“有時，我們發現自己會在毫不抵抗、情緒毫不激動的狀況下改變心思。但是如果人家說我們錯了，我們就會討厭這樣的責備，便死活不同意了。在我們信仰形成的過程中，不會去刻意留心，可是有任何人表示與我們不同道時，我們就會對自己的信仰滿懷有些偏激的狂愛。明顯的是，我們所珍愛的並非理念本身，而是遭受威脅的自尊……這小小的‘我’是人類最要緊的一個詞，適當加以考慮才是大智慧的表現。不論它是我的晚餐，我的狗，我的家，我的信仰，我的國家，還是我的神，一樣具有相同的力量。我們不僅僅憎恨別人指責我們的火星運河論，或‘EPIcrIEus’的發音，柳皮精的藥用價值，或薩爾恭王一世年代的概念需要修正。我們喜歡繼續相信自己習慣了接受的是事實，一旦我們的任何假設受到懷疑，激起的憤怒會導致我們找一切借口來堅持它。
這樣，大多數我們所謂的‘講理’，就是找出一大堆議論來讓自己繼續相信已經相信的東西。”
三、用富有感染力的熱情發表演講
演講者用飽含感情和感染力的熱情來講述自己的理念時，聽眾就很少會產生相反的理念。
我說“感染力的”，因為熱情就是那樣的。它會將一切相反的理念拋棄於一邊。你的目標是說服別人，請記住動之以情比曉之以理效果更好。要激蕩起情感，自己必須先熱烈如火。即使一個人能夠編造精微的詞句，能搜集多少例證，聲音有多和諧，手勢有多優雅，如果不能真誠講述，這些就變成空洞耀眼的裝飾罷了。要讓聽眾印象深刻，自己就應該先有深刻印象。你的精神從你的雙眼進發出光彩，從你的聲音中四麵回蕩，因為你的態度而自我抒發，它便能與聽眾溝通。
每次講演，特別當目的是要說服時，你的行為決定聽眾的態度。你冷淡，他們同樣如此。“當聽眾們昏昏睡去時，”亨利·華德·畢這麼寫，“隻有一件事可做：給招待員一把尖棒讓他去猛刺講演者。”
一次，在哥倫比亞大學，我是被請上台去頒發“寇蒂斯獎章”的裁判之一。有六位畢業生，經過精心調教，急於好好表現自己。可是他們費盡心思地隻為贏得獎章，除了一個是例外，就少有或根本沒有說服的欲望。
他們選擇題目的惟一標準，就是這些題目容易在講演上滔滔不絕地談論。他們對自己的議論，沒有一點興趣，他們一連串的講演僅是表達藝術的練習而已。
惟一的例外是一位秘魯王子。他選的題目是“非洲對現代文明的貢獻”。他每個字裏都飽含強烈的情感。他的演講不是練習，是出於信念和熱情的宣言。他把自己作為自己人民的代表，那片大陸的代表。科研成果深、品格高、滿腔善意——他帶給我們的信息，訴說他的人民的希望。同時也帶來請求，熱切希望我們的了解。
雖然講話技巧他可能不比其他人表現更好，我們還是把獎章頒給了他。我們看到的，是他燃燒的真誠之火，閃出的真實光芒。除他之外，其餘的講演者都隻是以自己的方式學得一課：僅僅運用理智，不在講演中把自己的個性展現，是沒有力量的講演；必須展露你對自己信念的誠摯。
四、對聽眾心懷尊敬
“人類的個性需要愛，也需要尊敬，”諾曼·文生·皮爾博士在論及專業喜劇家時這樣說，“人人都有一種內在的價值感、重要感和尊嚴感。傷害了它，你便永遠失去了那個人。因此，當你愛一個人、尊敬一個人時，你也建造了他，而且，他也同樣地愛你、敬你。
“一次我和一位藝人同上一個節目。我和他並不十分熟悉，但從那次會麵後，我從報刊雜誌上了解他有困難，我想我明白其中的原因。
“我安靜地坐在他旁邊，就快該我講話了。
“‘你好像不緊張嘛！’他問。