每一個談判者都必須記住：如果想要使談判順利地進行，雙方都必須表現出積極的態度和誠意來，共同致力於問題的解訣。但是，在碰到困難的時候，每一個人的反應顯然是各不相同的。有些人不是以現實的態度來麵對問題、分析問題、解決問題，而是鬧情緒，發脾氣，責罵對方不肯合作，甚至做出一些令人產生反感的舉動，那就必然使談判陷入僵局，影響協議的早日達成，甚至完全喪失了解決問題的希望，這是缺乏自信心的表現。
我們說要自信心，要敢於堅持自己的主張，但這同時有一個必要條件，就是你的這種主張和你所作的決定必須是正確的。
如何在緊急關頭迅速地做出一項正確的決定，這是談判前準備工作的重要內容，也是談判者實力的一大表現。因為我們在談判中經常會碰到些出乎意料但又不得不作出回答的問題。對這些問題，你事先並未經過充分的考慮，回答了怕不行，不回答更不行。在眾目睽睽之下語無論次，可以說是令人非常難堪的。
遇到這種情況的時候，對方常常會幸災樂禍、落井下石，這也是談判中的正常反應。他明知道你需要一些時間來進行充分的考慮，才能做出合適的決定，但卻會找各種理由和借口，逼迫你馬上做出決定。
這個時候，你一定要鎮靜沉著，不慌不忙，臨危不亂。千萬不要被對方所提出的各種理由迷惑，別讓談判對手牽著鼻子走。一句話，千萬不要匆匆忙忙、草草率率地做出某個決定，那樣，你就正中了對方的計謀。即使你認為先點個頭表個態無所謂，不會有什麼大的妨害，也不應該在頃刻之間就完全同意了對方的提議。
談判場上的慎重考慮是為了不作出失誤的決定，是為了不在談判結束後捶胸頓足，後悔不迭。
麵對對方的催逼，你不妨坦言之：“我還需要仔細考慮，請給我一點時間。”把這一句話大膽地說出口，可以省去許多麻煩。
這並不是逃避不是退縮，不是意誌薄弱者的優柔寡斷。這種情況下不做決定是有正當理由的，從邏輯上說，是談判的戰術之一。它要求當對方逼迫你馬上做出一項決定而你又無法當機立斷時，應清清楚楚、明明白白地向對手說明自己不能在頃刻之間做出這項決定，以及不能決定的理由。如果你言之成理，想必是會得到對方諒解的。退一步說，即使當時沒有得到對方的諒解，他起碼不會誤認為你是一個態度曖昧、優柔寡斷的人。而如果你與對方達成了諒解，那麼一切的主動權便都落到了你這一邊。
談判結果的好壞是由談判者的能力決定的。每一次談判都是對談判者能力的檢驗。談判的成功與否，在根本上決定於參加談判的雙方的實際能力。下麵我們談談談判者應該具有的能力。
在談判中以演講方式為主的語言表達能力非常重要。一名出色的談判者應該有意識地利用各種機會，發表一些針對性強、精采的演講，以提高自己和自己所代表的組織的地位，樹立良好的形象，從而增加其在談判中的份量。
首先，要有鮮明強烈的針對性。演講者是以其思想、情感、事例、語言來打動和征服聽眾的，因此，演講的內容必須針對在場的人最關心的與談判內容密切相關的問題，這是演講成敗的關鍵。所謂針對性有兩方麵的含義：一方麵指標對聽眾，先應了解他們的心理、願望和要求是什麼，了解他們的階層和思想狀況、文化程度；另一方麵指針對演講者即談判者本人。
其次，要有生動、幽默的藝術性。一般的文章或作品主要是通過閱讀來欣賞，而演講是通過演講者的語言藝術、演講內容和演講者的風度儀表去達到宣傳鼓動效果的，也就是要有演講的藝術感染力。一位演講家總結其成功秘決為8個字：相聲、小說、戲劇、朗誦，即演講開始幾分鍾內就要有相聲般的幽默，在演講過程中貫穿著小說般的形象，講到高潮時必須有戲劇般的衝突，結束之前要出現詩歌般的激情。這段話並非讓演講者變成演員，但它形象、生動地揭示出演講應具有的審美情趣和藝術感染力。對於聽眾來說，富有吸引力是演講的最起碼要求。這一點，在嚴肅緊張的談判中也是同樣需要的。
幽默、風趣的語言和生動形象的事例常常具有很大的感染力，不僅可以深入淺出地說出自己的觀點與理論，而且可以提高己方的名聲，樹立己方良好的形象，並使對方樂於接受。
再次，要有深刻、激昴的鼓動性。成功的演講具有激發聽眾情緒的巨大鼓動性。要做到有深刻、激昂的鼓動性，不但要求內容豐富、深刻、發人深思，還要求演講者自己要有火熱的真情，倘若連自己都無動於衷，平平淡淡，甚至心不在焉，又怎麼能夠去打動聽眾和談判對手的心，怎麼能夠使對方為之折服。當然，抑揚頓挫的語調，生動、有力的手勢，穩重端莊或氣宇軒昴的儀表風度，豐富的麵部表現和充分表達自己情感的眼神，以及多采的修辭手法的運用，都是不可缺少的。一個演講者如果能夠全麵和諧地做到這些，那麼，他離勝利的彼岸將不會遙遠。