在現代商業活動中，收賬是一個非常重要的環節。聰明的猶太商人在收賬方麵有一手，他們注重策略，講究方法，能根據債務人的不同情況對症下藥，而且不打無準備之戰，他們決不放過每個環節與細節，在著裝與語言技巧方麵都非常講究，這為順利收賬奠定了良好的基礎。
分析糾紛原因，把握收賬要領
自己不去思考和判斷，就等於把自己的腦袋交給別人保管。
——猶太智語
現代商業理論認為，投資獲利的關鍵，在於加快資金的流通速度，如果想在最短的時間內獲取最大的利潤，資金的回收就成了關鍵因素。資金的回收就是指收賬。猶太商人認為，資金隻有及時回收，才能提高利用率，這就是通常所講的“買賣不能賒賬”。
從商業理論的角度講，投資經商中，最重要的問題是，在最短的時間內，用有限的資金獲取最大的利潤，盡可能加快資金的流通速度。在經商的實際操作中，資金的流通速度越快，回收率就越高，就可獲得最大限度的利潤。
普通人對待商業經營往往會產生一個誤區：評價一個生意人是否成功的標準隻著眼於當前的營業額。其實這種看法是錯誤的，如果一家公司整日忙於做生意，但是資金卻無法回收，客戶欠款不能及時歸還。那麼，這家公司在繁榮假象的後麵，存在著非常嚴重的資金短缺問題。因欠款不能及時收回，債務糾紛便成了老板頗感棘手的問題。
若想在商業經營中及時收回貨款，應該講究一些策略。商業活動中，發生債務糾紛是很正常的，其原因是多種多樣的，既有蓄謀拖欠的情況，也有因經濟困難造成無法按期償還債務的情況。所以，收賬前要了解債務人的實際經營情況與心理特點，不能采取強硬的手段激化雙方關係，否則很可能使貨款無法回收。那麼，怎樣才能解決債務問題呢？
首先，了解債務人拖欠貨款的具體原因。其中的原因大致有四種：
存在債務爭議
法人之間的債務糾紛，主要有以下三種情況：第一，由一方過錯而造成；第二，由雙方過錯造成；第三，由一方的認識錯誤造成。處理這類債務問題時，一定要在最短的時間內解決。如果債權人和債務人存在共同的經濟利益，可以通過協商方式解決。如果協商不成功，可以通過法庭調解、仲裁和訴訟。
無力償還債務
造成無力償還債務的原因多種多樣，有外部原因：經營資金被騙、市場物價變化過大等；有自身原因：揮霍浪費嚴重、經營管理不善、公司內部發生經濟糾紛等。
無力償還欠款的債務人，對債務的心理狀態可分為積極償還和消極償還兩種。對於還債積極的債務人，可以考慮提供幫助；消極的債務人對還債態度冷淡，對消極的債務人應采取法律手段予以督促。
故意拖欠債務
故意拖欠債務指，有償還能力但故意尋找種種借口，設法拖延履行還債義務。這類債務人的主要目的是，少還或最終不還債務。在實際商業活動中，經常遇到債務人躲避討債人員，或者即使接待討債人員也敷衍了事的現象，聲稱不具備還債能力或口頭答應但實際拒絕償還；有的債務人故意與討債人員爭吵，以期達到拖欠的目的。對故意拖欠的債務人，首先采取適當的手段，使其意識到不履行義務對個人的聲譽和商業經營活動有不良影響，如果仍達不到目的，可以訴諸法律。
存心賴賬
存心賴賬的表現形式大約有三種：第一，借賬時就準備賴賬；第二，在還款過程中認為有機可乘準備賴賬；第三，藐視討債者的能力而賴賬。
這三種賴賬類型的共同特點是，拒絕履行還債義務，甚至避開討債人員。如果發現債務人有賴賬的想法就要提高警惕，積極收集必要證據，適當時候請求國家法律機關予以幫助。
蓄意詐騙
蓄意詐騙是拖欠貨款幾種類型中最惡劣的一種，也是最難以處理的一種。蓄意詐騙是指，詐騙人起初就以騙人財物為目的，企圖利用合同糾紛的形式達到拖欠貨款的非法目的。對於此類債務人，債權人一定要防止對方利用自己討要債款的急切心理。為了及早收回貨款，與之妥協甚至聽信其一麵之詞，為其掩蓋罪行，這樣做隻會增加了國家機關催討債務的難度，使犯罪分子越發肆無忌憚。
在實際討債過程中，債務人欠債的具體情況和還債的心理是不同的，而且在不斷變化。這需要進行深入地研究分析，然後再靈活應對。
如何成功收回賴賬、壞賬，猶太商人總結出以下幾種行之有效的方法：
與客戶約好收款、付款的時間
為了收回貨款，可以采取“定期造訪”的方法。這種方法最關鍵之處，是債務人和債權人約定好收款的時間，討債人員要推己及人，確保雙方在約定時間內都能準時赴約。如果一味按照客戶確定的時間拜訪，就會失去了討債的主動權，這容易使客戶輕視。但也不能讓客戶強行遵守自己確定的時間，那樣會影響客戶的正常經營。也就是說，討債人員要擅長把握收款時間，這樣才能事半功倍、馬到成功。
充分做好收款前的準備工作
以往的收款方式是由賣方攜帶統一發票到客戶營業所在地，客戶核對無誤後，由客戶直接將現金交給收賬人。這種當麵結款方式的最大弊端是浪費了債務人很多時間。
為了克服結賬浪費時間的缺點，討債人員可在約定的收款時間前，先行製作一張表格，表格包含訂貨日期、訂貨數量、貨物單價、總金額、統一發票號碼等各項內容，然後再把這張表格郵寄給債務人，供其核對付款數額。客戶接到表格後可以先做核對工作，如果內容正確無誤，債務人就可以在雙方約定的時間內準備好現金，等候討債人員前來收款。這種新方式大大節省了雙方交接的時間。
收賬和推銷同時進行
有句經商諺語：推銷開始於收回貨款。許多高明的討債人員，為了有效地利用時間，經常在拜訪客戶的同時展開推銷工作。這種收賬方式的優點是，可以節省專程收款的時間。在具體的操作中，必須堅持“先收款後推銷”的原則，先從客戶手中結清貨款，然後詢問顧客的需要，這樣才能順利地將貨物推銷出去。
化整為零的收款方式
討債人員會遇到一些經濟情況確實困難的債務人，這些債務人會怨天尤人，抱怨生意難做，可能會含糊其詞地說：“等我經營情況好轉、賺到錢的時候，我再打電話通知你前來收款，今天非常抱歉，讓你空跑一趟。”對方並不確定具體的付款日期，目的是敷衍了事。
針對這種情況，討債人員不要被謊言欺騙。如果債務人確實存在經濟困難，討債人員可考慮允許債務人分期付款，但債務人必須確定付款期限及每期應付的金額。由於債務人明確了每期付款的金額和付款期限，這種“化整為零”的付款方式會給債務人減輕財務上的困難。這種方式既明確了債務人的義務，也規範了債務人的行為，無形中也增加了債務人的心理壓力，這對追回拖欠貨款是很有效的。
避免“爭辯收款”
在某些時候，收款過程中可能會出現爭吵現象，這種情況一定要盡力避免。因為買賣雙方在爭辯時，很容易傷害債務人的自尊心，激化雙方矛盾。因此，收款時討債人員一定要保持清醒與理智，千萬不能試圖以“辯論”的方式製服債務人，要心平氣和地說服債務人。否則，即使討債人員在爭辯中獲得了勝利，這種勝利也是毫無意義的。
精明的猶太商人不僅善於經商謀取利益，同樣善於回收欠款，他們可以針對債務人的情況做具體分析，選擇雙方都能夠接受的收賬方法，達到事半功倍的效果。
猶太智慧借鑒：
債務糾紛各有不同，麵對不同情況要具體問題具體分析，采取不同的收賬方式，使雙方在心平氣和下，完成收款工作。
區分不同類型，因人而異對待
善於思考問題，多想問題是商人應該做的事情，為了少出問題，就應該全麵地看問題。
——猶太智語
收取貨款不是一件簡單的事情，並非人們想象的那樣，僅僅從債務人處提走現金就可以了。在收款的過程中，要堅持為債務人的切身利益著想，繼續保持並加強合作關係，達到增進雙方感情的目的。
債務人千差萬別，有的虛榮心強、有的固執己見、有的目中無人、有的愛占小便宜、有的強橫無理、有的隨波逐流……為了順利地從不同類型的債務人手中收取貨款，要堅持因人而異的原則，對不同性格的人采取不同的收款方式，設法取得對方的信任，拉近彼此的心理距離，也可以適當地為債務人提供信息或實物上的幫助。這樣，收取貨款勢必會馬到成功。
有豐富收賬經驗的猶太商人認為，收賬時不能總使用同一種方法，要靈活多變，正所謂“到什麼山唱什麼歌”，也就是說對不同的債務人要采用不同的討債策略。
對“斤斤計較型”債務人恩威並施
斤斤計較型的債務人喜歡貪占小便宜。在付款時，他們要麼拒絕支付零頭尾數，要麼要求降低事先談好的價錢。這種類型的客戶惟利是圖，為了爭取蠅頭小利，往往不擇手段。為了達到目的，付款時，他們會千方百計地壓低貨款。
對付這類“斤斤計較”的客戶，不妨對其曉之以理，動之以情，設法全數收回欠款，絕對不可姑息縱容，為以後的收款帶來更大的麻煩。收款時，要多注意方法和態度：第一，不要傷害債務人的自尊心，盡量以和藹的語氣和堅決的態度向其說明長期合作的好處；第二，了解該客戶以往是否有短付的“前科”，如果有“前科”且不知悔改的話，可以考慮結束與該客戶的合作關係。
對“牢騷滿腹型”債務人積極開導
牢騷滿腹型的債務人，經常在債權人收款時發牢騷，說些本小利薄、銷路不暢的話，目的是希望獲得收款人的同情或特殊照顧。
對於這類債務人，可以采用下列對策：第一，做一個良好的聽眾，以同情的心態傾聽對方的苦衷，適度的抱怨可以緩解對方的不滿情緒；第二，重視正麵的說服教育，指出債權人和債務人在某種利益上的一致性，讓其了解到按時付款是債務人的義務，也是維持以後良好合作的前提條件，同時向債務人提供增加銷售量的秘訣；第三，把債務人的某些牢騷，看作債務人提供的建議，以誠懇的態度加以讚揚，並告訴債務人今後將盡量采納債務人的合理建議。
對“自以為是型”債務人多加讚美
付款時，“自以為是型”債務人往往認為“買主就是上帝”，他們會擺出唯我獨尊、目中無人的架勢來。這類債務人自高自大、自以為是。應付這類自命清高的債務人，不妨采取如下策略：第一，多讚美對方，這符合此類人自以為是的心理特點，使其感到“與眾不同”，從而可以拉近彼此心理距離；第二，多向其詢問商業銷售中的困難以及一些合理的建議，以滿足其自高自大、好為人師的虛榮心；第三，盡量多提供實質性的服務，如最新的貨源信息和資金借貸方麵的信息，使債務人認識到債權方存在的價值與重要性。
讓“隨波逐流型”的債務人明白利害關係
“隨波逐流型”的債務人謹慎保守，一般會采取隨大流的態度對待付款問題，看到別人付款，自己也會主動付款。如果別人不付款，自己便想著如何拒絕付款，因為他們擔心自己如果付款，不僅會得罪同行，也有損自己的經濟利益。“隨波逐流型”的債務人並不難對付：第一，針對其隨波逐流的心理特點，舉證說明其他債務人付款的實際情況，並把其他債務人已經付清貨款的現金或收據憑證向債務人展示；第二，說明“講求信用”在商業往來中的重要性，增強債務人付款的決心。同時，向債務人曉以利害，說明不按時付款將會造成的嚴重後果。
對“蠻橫無理型”債務人軟硬兼施
態度傲慢是“蠻橫無理型”債務人最突出的特點，希望這種債務人主動還債幾乎沒有可能。要想成功討債，需要軟硬兼施，大體的原則是先避其鋒芒，軟硬兼施、雙管齊下迫使其屈服，以達到收賬的目的。實踐中，可以采取如下幾個步驟：
首先，要避開與“蠻橫無理型”債務人的正麵衝突，在其發作的時候可以保持沉默，這種沉默是討債的一種策略。沉默是應對“蠻橫無理型”債務人的有效方法。運用好沉默策略可以給對方施加心理壓力，使對方自知理虧而亂了陣腳，從而在心理上占據上風。運用沉默策略時，要謹慎，如果運用不當，將會取得適得其反的效果。
其次，要恰當運用軟硬兼施的策略。軟硬兼施的策略是指討債人員扮演不同的角色，其中一部分成員扮演鷹派，即硬性角色，在討賬初期，鷹派在清債的過程中起著重要的作用；另一部分成員扮演鴿派，即溫和的角色，鴿派在清債的結尾起著決定性的作用。軟硬兼施的策略是清債中常見且非常有效的策略，因為它符合人們避免衝突的心理特點。
因為扮演強硬型角色的債權人，毫不妥協地提出還款要求，甚至采取強硬的態度對待債務人。此時，扮演溫和角色的債權人則沉默不語，分析債務人的心理特點，同時隨機應變地尋找解決問題的方法。等到鷹派和債務人關係緊張時，鴿派角色便出麵來緩和氣氛，一邊勸阻鷹派人員，一邊義正詞嚴地提醒債務人，因債務問題爭吵會破壞今後的合作關係，最後建議雙方各讓一步，以促使雙方達成還款協議，也可以折中地要求債務人還清欠款，要求債權人放棄利息。需要明確的是，在清債活動中，扮演鷹派角色的人，應緊扣債務人“無理拖欠”這方麵，但不能惡語相譏、無理取鬧。此外，鷹派和鴿派角色要配合默契，軟硬兼施才能達到理想的效果。
對付“陰謀型”債務人的策略
商業活動中的經濟往來，要以彼此信任、相互協作為基礎。但在實際活動中，有些人為了滿足自身利益，常常有意製造一些借口來拖欠債務，甚至擺出“要錢沒有，要命不給”的無賴相。更有甚者，會采用“車輪戰術”，此處的“車輪戰術”是指債務人不斷更換接待人員，使債權人不知所措、難以應對，從而迫使債權人做出某種讓步，甚至不再追債。下麵介紹如何對付“陰謀型”債務人的“車輪式”策略方法：