在我以往任職的一家互聯網公司中，大部分的職員崗位是電話銷售。電話銷售的最大特征是客戶不能看到你的表情、不能看到你的肢體語言，你所能夠呈現在客戶麵前的就是你的語言、語音和語調，因此在每一通與客戶交流的電話中，你都要試圖讓客戶通過你的聲音而感受到、甚至看到你本人，就像與你麵對麵交流一樣。因此特別要注意的是，你必須要不斷使用“我了解您的感受”、“我非常認同您的觀點”、“我能不能這樣理解您的意思”等話語來表達你在認真地傾聽客戶的談話及你正在積極給予客戶反饋。
3.直接型（Direct）和間接型（Indirect）在銷售過程中的差別
D型的人天生就是個演講家，他們善於主動建立關係、善於搞好人際平衡、社交能力高，因此更容易說服客戶。他們總是在各種場合的聚會上，捕捉客戶的潛在需求，並且從不輕易放棄任何一個銷售的機會。D型的人通過更多的互動和交流讓客戶與其產生共鳴，而且這種共鳴會隨著雙方交流的不斷深入而越加強烈，同時這種強烈的共鳴更會激發銷售人員的工作興致和信心，就算是客戶的一個讚許的點頭，對於D型銷售人員來說也會覺得是莫大的鼓勵。
但D型的人的最大優勢也反映出了她們最大的弱勢。她們過於強調溝通的話語數量和溝通的速度，如果客戶沒有給予及時充分的反饋，她們就會持續地增強溝通的內容，容易給客戶造成反感和抵觸情緒。因此，D型的人就必須學會適當的傾聽，在某種情況下甚至是用沉默來表達她們對客戶所說的話的重視和認可。此外，如果客戶沒有及時對D型的人給予認可和反饋，那麼就會令D型的人產生極大的挫敗感，而且如果D型的人同時又是E型的人，那麼這種挫敗感帶來的情緒低落會讓D型的人產生退縮心理或是情緒的異常激動，從而導致與客戶的衝突。
I型的人樂於傾聽，因此無論對方客戶是D型的人還是I型的人都能感受到一種默默的認同和尊重。比如當那些目的強烈的D型客戶問道：“這個產品的價格我能夠接受，但它能夠滿足我剛才說的幾點需求嗎？”這時銷售人員隻需堅定地點一點頭就會達成此次交易。比如對於那些I型的客戶在默默地挑選自己喜歡的產品時，I型的銷售人員在一定距離以外的安靜關注，會讓I型的客戶在心理上產生安全感，以便客戶能夠獲得足夠的空間和時間來決定到底選擇哪個產品。隨後I型的客戶經過深思熟慮的挑選作出最終決定後，I型的銷售人員隻需給予短短的認可或實事求是的介紹，就可以強化I型客戶購買的決心，從而達成最終的交易。
但I型的客戶在剛剛與銷售接觸時，銷售會因為她們的少言寡語而感到有些落寞；或者當D型的客戶在對產品產生無數個問題或疑問的時候，由於I型的銷售不善言談而無法證明自己產品的優勢，導致客戶失去了原有的購買興趣，或者沒有感受到銷售人員對他的重視，而喪失掉一個絕好的銷售機會。
綜上，如果兩種性格類型偏好的人沒有運用適當的溝通方式，就會讓客戶誤認為D型的銷售人員隻會喋喋不休、王婆賣瓜自賣自誇；而I型的銷售人員無所事事、當一天和尚撞一天鍾。
4.理性型（Rational）和感性型（Emotional）在銷售過程中的差別
R型的人在整個銷售過程中，會充分發揮他們冷靜、客觀判斷的性格類型偏好，注重嚴謹的邏輯分析，會為了銷售而說出一大推的理由；同時也會為了某種他們不認為對你有用或者你不喜歡的產品而舉出種種不適合你的理由。R型的人在整個銷售過程中都會一直強調這個產品的質量和性價比，仿佛如果客戶不買，他們就沒有盡到職責一樣。對於R型的人來說，產品質量和適當的價格才是購買的首選因素。
在所有的性格類型偏好中，R型的人給客戶的感受有時會有點兒難以接受和冷漠。因為他們覺得客戶是來買產品的，又不是來和自己交朋友的，把產品解釋清楚不就行了嗎，為什麼還要笑臉相迎？有時候，R型的人要證明他們推薦的產品是最適合客戶需求的，而和客戶起了衝突，最終導致客戶生氣而放棄購買，即使是這樣，他們也會固執地認為是客戶沒有眼光，而錯過了一個非常好的產品。
E型的人在整個銷售過程中，最注重的就是客戶的購買感受，他們更願意站在客戶的角度去考慮客戶需要什麼產品。他們會常常問自己：“如果我自己買了這個產品，我會喜歡嗎？它能滿足我的需求嗎？”E型的人把給客戶的購買體驗和需求作為自己最重要的工作，他們更接受“客戶是上帝”的這個說法。E型的人天生喜歡替別人考慮和著想，因此他們特別希望在整個銷售過程中都與客戶保持友善、和諧的關係，就算客戶經過慎重考慮最終沒有購買他們的產品，他們也不會覺得遺憾，甚至他們會為客戶找到了其他可以滿足自己需求的產品而感到欣慰，為此他們可以不在乎銷售指標的達成，因為滿足客戶需求才是最重要的。
因此，E型的人在整個銷售過程中都是跟著客戶的思路走，而往往喪失了對客戶需求的客觀判斷，所以有時也會由於客戶自身的疏忽而讓客戶買到了不理想的產品。這時候E型的人又會陷入深深的自責，責怪自己當時為什麼沒說出看法和建議，他們的工作信心和熱情也因此會受到極大的打擊和負麵的影響。
5.宛若新生和性價比
每個女人都夢想著能像武俠小說裏的天山童姥一樣，歲月和年齡不會在她們的麵頰上留下任何的痕跡，“今年二十，明年十八”是每個女人的期望。
如果你做過銷售，你就一定知道任何產品都會有兩個屬性，即基本屬性（物質屬性）和情感屬性（精神屬性），這兩個屬性分別滿足了客戶的基本訴求和情感訴求。不同產品由於市場定位的不同，而使這兩個屬性在整個銷售過程和滿足客戶需求的過程中發揮著不同的作用。通常越是要滿足客戶情感訴求的產品，它離客戶的切身距離就越近，客戶對產品品牌及細分功能的關切度就越高，客戶對產品細分市場與品牌種類的要求就會越多。化妝品就是一類需要突出滿足客戶情感訴求的產品，因此這類產品首先在情感上要理解和認同客戶希望自己“重返青春”的夢想，這是不斷誘導客戶購買化妝品的情感因素。此外，化妝品的質量、價格、設計、安全、顏色，則體現了產品滿足客戶基本訴求的屬性。化妝品首先利用了情感屬性吸引客戶前來購買，然後靠基本屬性賣給客戶。
在銷售過程中要充分利用性格類型偏好的不同，引發客戶購買產品的意願，從而達成最終的交易。因此，對於化妝品或者類似產品來說，“宛若新生”是異常重要的。
6.不同性格類型的偏好與達成交易
“宛若新生”和“性價比”對於滿足客戶需求和促成交易的達成都很重要，其中對於客戶需求的分析能夠幫助你找到客戶心中的“宛若新生”。但這其中的前提是要首先基於對自身性格類型偏好的洞悉和了解。
D型的人的喋喋不休，不僅會導致I型的人的煩感，甚至有時候也會讓D型的人難以忍受，因為你喋喋不休的內容不是他想要聽的。D型的人應注意，即使再想說話，也要給客戶表達的機會。客戶講話時，務必學會認真傾聽話語本身，更要探究語言背後隱藏的真正含義。在高談闊論自己觀點前，務必和客戶確認一下是否準確地理解了客戶的意思。