一、微博上發現的困惑
在微博上,總有許多同學認為自己沒有什麼一技之長,於是就想選擇做銷售,認為銷售工作門檻低,誰都可以做。可是在做了一段時間後發現這份工作並不像他們想的那樣簡單。其實銷售工作就像我曾經講到的那樣:這座大山的門在山腳下,你可以輕易地推開並進門,但艱難的路卻在後麵,你要一步步地向上攀登才會到達頂峰。於是會有很多同學在微博上略帶沮喪地問我:
“勇哥,我發現我不喜歡和陌生人打交道,是不是我不適合做銷售工作呀?”
“勇哥,我發現我特別喜歡和客戶溝通交流,但是對於銷售數據的統計分析和市場競爭情況的研究真把我煩死了,我能不能和領導說說,隻要我完成任務了,就別讓我做那麼詳細瑣碎的分析工作了?”
“勇哥,我發現和客戶溝通得非常順利,但由於經常在外麵拜訪客戶,在辦公室待的時間少了,我反而在公司的內部協調上遇到了困難,支持部門的人為什麼不理解我們銷售的苦衷呀?”
“勇哥,我的領導總是隻關注我的銷售指標完成情況,一點兒也不關心我的辛苦,我委屈極了,怎麼辦呀?”
“勇哥,銷售這個工作能夠讓我有長期的發展嗎?要是有一天我歲數大了跑不動了,該怎麼辦呀?”
二、客戶為什麼會這樣
Joy在一次拜訪客戶的過程中發生了一件在她銷售生涯中難以忘懷的事情,並且這件事情會一直激勵著她不斷提升和進步。在Joy所負責地區的一個醫院一直沒有使用Joy公司的產品,為了能夠實現銷售的突破,Joy在拜訪之前做了很多準備工作,包括醫院、科室、醫生、競爭對手產品等詳細資料的收集、整理和分析。在拜訪當天,Joy精神滿滿地到了醫院,敲開了醫生的辦公室。
Joy:“張醫生您好,我是××製藥公司的銷售代表Joy,我上周和您約好今天來拜訪您。我這次的目的是和您介紹一下我公司剛剛上市的新藥。”
張醫生:“你沒看到我正忙嗎?再說了,你根本就沒有和我預約呀。”
Joy:“張醫生,我確實上周就和您約好了,您怎麼忘了呢?”
張醫生:“每天都會有二十多個銷售代表來見我,煩死了,我的精力在病人身上,而不是記著每天會有哪個銷售代表來找我!”
Joy:“好的,張醫生,那可能是我記錯了吧,實在抱歉。那您看看您這周還有其他的時間嗎?屆時我再來拜訪您。”
張醫生:“再說吧,到時候我們再電話聯係。我很忙,就這樣吧。”
三、不同性格類型偏好的人在銷售過程中的差別
1.銷售產品和銷售自己
關於怎樣才是一個優秀銷售人員的話題,人們喋喋不休地爭論了很長時間,大家往往各執己見。有人說:“再好的銷售人員,如果產品不好,也沒有辦法。”有人說:“產品不重要,一個優秀的銷售人員是可以把什麼產品都銷售出去的,因此沒有不合格的產品,隻有不合格的銷售員。”還有人說:“一個優秀的銷售人員應該首先把自己銷售出去,然後才是產品。”那麼銷售到底是個什麼樣的工作呢?如何才能做好銷售工作呢?
客觀地講,做好銷售工作,除了必備的行業、產品知識、溝通能力、談判能力以外,更重要的是一個人能否在人格方麵(包括性格和動機)更適合這項工作,這就取決於我們是否能夠洞悉自己和他人的性格類型。從性格的角度來講,本書中所談到的四種性格類型偏好在銷售人員中都會存在,並且都有成為優秀銷售人員的潛力。
從性格類型偏好的角度來看銷售工作,由於銷售工作在其整個成交的過程中體現最多的就是人與人之間的充分互動,我們以往所看到的講授溝通技巧的書籍或文章其實都可以在銷售時派上用場,比如:你該知道何時傾聽、何時表達、何時前進、何時後退、何時成交等。但在所有的溝通技巧中,最頂級的溝通技巧其實是“沉默”。看到這,一定會有很多人質疑我的這個觀點,我再進一步解釋一下,大家就會明白了。這裏麵所說的“沉默”不是沒有溝通,而是指當你越來越洞悉人性的時候,你所需要溝通的語言就會越少、越精準、越能打動對方的心靈,甚至眼神交流就可以雙方達成一致了。英文中有句諺語——Try?on?the?other’s?shoes,站在對方的角度,或者簡言之為“共情”。
此外,銷售不僅僅發生在銷售人員和客戶之間,也不僅僅發生在工作中,在很多方方麵麵都會體現出銷售的特質。比如公司向員工“銷售”公司理念和價值觀,人力資源部向員工“銷售”相關政策和製度,領導向下屬“銷售”管理理念和流程,下屬向領導“銷售”自己工作的建議和結果。即使在家裏,父母向子女“銷售”正確的生活方式和習慣,子女向父母“銷售”自己未來工作的想法等等。可以說銷售無所不在,那也就意味著,對性格類型偏好的洞悉也必將無所不在。
2.銷售人員和老師
說起銷售人員的工作,其實和老師的工作在某種程度上是一樣的。在老師教授知識的過程中,首先自己要學會並精通這些知識,這意味著先要讓自己接受,要教給學生的東西是學生在成長過程中必需的並且是能加速學生們成長的。這一點對於銷售人員來說是務必要了解和掌握的。
有的類型的人天生就更加適合當老師。比如“孔雀型”的人在銷售方麵就會較之其他類型的人更容易進入和上手。他們身上所體現的性格類型偏好會讓他們更容易成為一個打動客戶的人,更容易成為銷售明星。
為什麼會這樣呢?基於大家在前麵所看到和掌握的關於性格類型偏好的知識,我們再一起來分析一下這裏麵的原因所在。
“孔雀型”由D型和E型所組成,這兩點的組合決定了“孔雀型”的人樂於和陌生人打交道,樂於助人,樂於與他人分享,同時還擅長推動事情的發展。
首先,D型的人最合群,勇於承擔。因此如果銷售人員是個D型的人,那麼他會很快營造一個活潑輕鬆的溝通氛圍,並且把這種氛圍傳染給客戶,使雙方在友好的氛圍中對事情的看法達成一致。
其次,E型的人最樂於設身處地為他人著想,並把這種對他人的關心和愛護轉為對方最樂於接受的溝通方式,這種溝通方式往往讓別人難以拒絕。E型的人在銷售過程中往往首先關注的不是產品本身,而是客戶的真正需求和思想感受。
從本書第六章中的分析我們可以看到,在從事各種職業的人的性格類型偏好的統計中,“孔雀型”的人所做的工作中涉及銷售的幾率最大。
與“孔雀型”的性格類型偏好完全相反的是“貓頭鷹型”,從“貓頭鷹型”所具備的特征來講,表麵上看來應該和銷售人員具備的特征恰恰相反,因此若想成為優秀的銷售就要付出更多的努力和成本。
我剛剛提到,所有性格類型偏好的人都有可能成為銷售明星。但也不能保證“孔雀型”的人就一定喜歡銷售工作,或者必然成為銷售冠軍;同時,“貓頭鷹型”的人也並不意味著在銷售道路上一事無成。銷售是個非常複雜的過程,個人性格類型的偏好並不是決定其是否能夠達成最終交易的唯一因素,這也是為什麼銷售工作的真正挑戰是來自於你敲開門後的那段翻山越嶺的精彩旅程。但如果我們能夠洞悉人性,了解性格類型偏好,就會向著銷售的山頂邁出更近的一步。