我們得到他人愈多的“是”，我們就愈能為自己的意見爭取主動權。推銷商品也好，其他一切需要他人信服的事也罷，這一法則都很有效。
優秀的推銷員都掌握著一個百試不爽的法則：獲得肯定回答的藝術。也就是得到的肯定越多，越能為自己的意見爭取主動權。
著名地產商弗利西根曾經說過：“我們得到他人愈多的‘是’，我們就愈能為自己的意見爭取主動權。推銷商品也好，其他一切需要他人信服的事也罷，這一法則都很有效。初步了解他人的需求是這一方法的目的。”
弗利西根也是這麼做的。
有一次，弗利西根想買下幾塊地皮，但幾位業主的報價遠遠超出了弗利西根的底線。在這種情況下，弗利西根並沒有放棄，在那些業主第一次開價時，他沒有進行還價，而是非常爽快地接受了他們開的價。
有人問弗利西根：“這樣做是為了什麼呢？”他並不表態，仍去購買土地的定買權，直到買到了八位業主的土地。接下來，他把八位業主請到他在芝加哥的信托公司。他對這些人說：“你們的開價太離譜了。”同時他又提醒他們，“也許這是出售地產的唯一一次機會了。”同時，弗利西根又告訴他們，公司方麵能提供這些土地支付的總價目，希望由他們自己去分配。於是弗利西根幾乎沒有任何麻煩，沒耽誤一點時間，就辦妥了一件十分難辦的事情。
在預定之時，他用一個標定的價格讓那八位業主自動出售了自己的地產。弗利西根成功了，因為他抱定一個原則：盡量以讓他們應允為原則，避免他們提出反對意見。先接近他們，然後講明形勢和利害關係，這樣就輕而易舉地拿到了自己想要的東西。
事實確實如此，隻有接近目標，一點一點得到對方的諒解和同情，再將自己的意見傳達給對方，進而影響他、改變他，最終獲得主動權，達到自己的目的。當人說“是”，或心裏這麼想時，我們就已經接近他了。因為我們非常了解他的需求，因此他也會同樣關注我們。但是，當對方說“不是”，或者心裏有拒絕之意時，事情就不一樣了。當我們的問話看似與他一點關係都沒有時，就相當於我們並不關心他想要什麼，他肯定會生氣，因為人的“自尊心”都源於此。因此，如果我們與他人打交道時得不到對方一個“是”的回應，我們最好想方設法不讓對方說出“不是”這個詞。
那麼如何才能讓對方盡量多說“是”呢？
一是要學會設問的藝術，引導對方多說話。設問，是原本沒有疑問而自提自問，即明知故問。但明知故問不是瞎問，要問那些讓對方感興趣的、引以為豪的，比如他輝煌的業績、成功的經驗，他目前最關心的問題以及他最感興趣的問題等。設問是了解對方心理的一大利器，也是接近那些難以接近的人的最好辦法。通過巧妙的設問，讓對方多多談論自己。要知道人們在談論自己的時候，總是高興的、投入的，隻要對方高興了，便容易與你形成互動。
二是要需找共同點，引導對方同意自己的見解，得到“是”的回答。《戰國策》中的名篇《觸龍說趙太後》說的是當時秦攻趙，趙國危急，齊國堅持必須以趙威王的小兒子長安君為質，才出兵相救。但是掌權的趙太後溺愛長安君，不同意齊國的要求，朝中大臣死諫，得到的回答卻是“敢有以長安君為質者，老婦必唾其麵”。而觸龍高明在見麵並沒有說長安君的事，而是和趙太後拉起了家常，詢問太後的飲食起居，再談真正對孩子的愛的問題。顯然觸龍在找自己和趙太後的共同點，一是同為老人，關心飲食起居；二是同為人父母，關愛孩子，這樣便把話題轉移到了如何關愛孩子上，得出了關愛孩子就要為孩子的將來思考的結論。最終，觸龍成功地說服趙太後，化解了趙國的危機。
所以說世上沒有說不動的人，隻有不會說的人。要想在商場上、職場上做個成功人士，就必須掌握說話的主動權，盡可能地引領對方走向自己設定的目標，盡可能地得到“是”的回答。