用什麼樣的理由潛移默化地吸引客戶，然後不知不覺地介紹產品呢？有經驗的營銷人員在進行陌生拜訪的時候會這樣設計—進入一個商鋪後，和老板友好地打個招呼，然後開始介紹：“我是××銀行的理財經理小胡，今天我們到這個市場做一個調查，您隻需要在這個表上麵打鉤四下就行了，為表示對您的感謝，送您一個財神公仔。您可以將它放在收銀台前，財神會保佑您生意興隆，日進鬥金！”然後掏出一張調研表。調研表上麵有四個問題：（1）您知道××銀行是亞洲十大最佳上市銀行嗎？（2）您知道××銀行在全國有240多家分支機構嗎？（3）您知道市場距離南門左邊200米處有一家××銀行嗎？（4）您知道××銀行最近舉辦了一個“存10萬元送旅遊”的活動嗎？
這四個問題設計得很巧妙，回答這四個問題，就會對原本不知道的事情有了初步了解。尤其是最後一個問題，如果客戶回答“知道”，那就順便和客戶聊聊是否已經參與活動，如果客戶參與了，再問一下是否可以幫營銷人員轉介客戶。如果客戶回答“不知道”，那你就更有機會了。“這裏好多人都參與了，這麼好的活動您不知道太可惜了，我給您介紹一下吧！”這樣就可以水到渠成地介紹自己的產品了。
陌生拜訪最好兩人同行
理財經理或客戶經理平時在網點時間居多，即使外出拜訪客戶，也多是熟悉認識的客戶。若麵對陌生人侃侃而談，還是需要一定勇氣的。一個人去會讓客戶感覺實力不夠，同時對於剛剛開始進行陌生拜訪的營銷人員而言，會有一種勢單力薄的感覺，難免膽怯。所以建議不要一個人去陌生拜訪，但去的人太多也不好，會讓人感覺是去砸場子的，最好是兩個人協作。
與客戶溝通時要注意，為避免出現搶著和客戶說話的尷尬，最好提前協商好角色—誰是主談，誰是副談。同時，確定好職責，主談負責溝通，副談負責記錄、準備資料和提醒細節等。但在提醒細節的時候，應該稍加注意。比如，主談在溝通中講錯了產品細節，副談緊張得不得了，最後拍了下主談，然後竊竊私語，會給客戶帶來什麼感覺呢？最好將問題記錄下來，出門後再提醒。如果很緊急，可以寫在本子上提醒，最好不要竊竊私語，否則，不管你說什麼，都會在客戶那裏減分的。
自然從容靠“三裝”
去陌生的環境中拜訪陌生的客戶，主場優勢消失殆盡，緊張是不可避免的。作為營銷人員，不指望你看了本書之後立馬就能做到泰然自若，但最起碼做到即使內心緊張，也要裝得讓客戶看不出你緊張的樣子。一個“裝”字，是有不少學問的。多年前聽石真語老師講過一句話，今天都記憶猶新：“營銷員要學會裝，沒見過大人物要裝得像見過大人物一樣；沒見過大錢要裝得像見過大錢一樣；沒見過大場麵要裝得像見過大場麵一樣！”
但是怎麼裝呢？人類的語言分為聲音語言和肢體語言，肢體語言是潛意識的體現，交際高手善於通過肢體語言做出精準的判定。所以，請小心，不要讓你的肢體語言出賣你。請牢記“三裝”：裝笑、裝慢、裝定。
第一要“裝笑”。營銷人員到了客戶那裏，板著臉，不苟言笑，表現出一副緊張兮兮的樣子，客戶一眼就能看出你是個新手。“老江湖”到了任何地方都能夠快速適應環境，駕馭場麵。所以作為營銷人員，不管你緊張不緊張，臉上都要掛著微笑。案例中的郭經理，麵對客戶的辱罵，還能笑嘻嘻地與客戶攀談，如果是一個有悟性和有高度的對手，瞬間就會對郭經理肅然起敬，在人格成熟度方麵，已經甘拜下風了。
第二要“裝慢”。小時候看警匪片，黑社會老大露麵的時候，都是閑庭信步地出場，慢悠悠地踱著步，這樣反而給人一種震懾力。那些急匆匆、毛手毛腳的角色都是小弟，都是上不了台麵的。動物界不也是如此嗎？獅子和老虎在森林中坦然自若地行動自如，但梅花鹿卻緊張兮兮地支著耳朵，每吃一口草，都要抬起頭看數分鍾，然後再吃一口草，隨時準備逃。為什麼呢？沒實力唄！所以，營銷人員在進行陌生拜訪時，無論是敲門、走路、端茶杯，還是入座、寫字、遞名片，舉手投足間，速度不能太快，當然也不要太慢，否則會給客戶一種萎靡不振的感覺！