第六章
應收賬款
——到賬的才是錢
第一節 什麼是應收賬款
?知識精要
應收賬款產生的前提是企業的主營業務，如銷售商品、提供勞務，它是企業應向對方收取的款項，是企業的一項債權。應收賬款通常與銷售收入密切相關。
?操作要點
應收賬款是一個企業向對方企業索取款項的一項債權，是否能夠收回這些款項具有一定的不確定性。一般來說，企業的每項應收賬款都有發生壞賬的可能性。
賒銷可以使一個企業資金周轉速度放慢，從而加大企業的經營成本。一般情況下，應收賬款的時間跨度越長，其發生壞賬的可能性越大，企業麵臨的風險也就越大。企業的管理層在進行賒銷時應做好充分的準備工作，以確保已將應收賬款的風險降至最低。通常，在進行賒銷之前，管理層需要對客戶的信用進行詳細的調查，隻有信用等級較高的客戶才可以享受賒銷的待遇。
?特別提醒
應收賬款是企業的重要流動資產，也是企業的重點管理對象。應收賬款是否能夠順利收回取決於對方的信用與行為。
第二節 應收賬款為何存在
?知識精要
應收賬款伴隨著企業的銷售收入而產生，它的存在是由很多因素決定的。應收賬款是當今市場經濟體係中不可或缺的一部分。
?操作要點
一般來說，應收賬款存在的原因主要有以下幾種：
1.市場競爭。
當前，隨著經濟全球化的發展，市場競爭越來越激烈。各個企業為了能在激烈的市場競爭中生存下來，必須利用各種手段擴大銷售，如提高產品的質量、降低產品的價格、進行廣告宣傳等。其中，比較重要的途徑就是賒銷。通常，客戶可以從賒銷中得到周轉資金的好處，因此，賒銷有利於招攬客戶，擴大企業的市場占有率，於是就產生了應收賬款。
2.銷售和收款的時間差。
通常，對於大型企業來講，其發貨時間和實際收到貨款的時間往往存在差異，這就產生了應收賬款。
?特別提醒
為了在競爭激烈的市場中求得生存，賒銷已經成為很多企業擴大銷售、提高市場占有率的必要手段，這是應收賬款產生的重要原因。
趣味鏈接：預付賬款
預付賬款是指企業按照合同規定向供貨單位預付的款項，它屬於企業的流動資產，如企業預付的原材料貨款、企業預付的商品定金等。雖然這筆款項已經支付給供貨方，企業失去了這筆款項的所有權，但這筆款項實質上仍由企業控製，因此，它是企業的資產。
第三節 應收賬款管理技巧之一：延長信用期要有度
?知識精要
應收賬款是一個企業銷售收入的主要來源，合理地管理應收賬款可以降低應收賬款的壞賬風險，使企業獲得更高的利潤。在對應收賬款進行管理時，對於特殊的應收賬款可以延長信用期，但一定要把握好這個度。
?操作要點
在把握是否給客戶延長信用期上，企業應考慮下麵兩種情況：
1.客戶無力付款。
是指客戶在生產經營活動中遇到了困難，陷入了財務困境，從而無法按時付款。在這種情況下，客戶不是有意為之，企業應首先對該客戶的具體情況進行詳細的調查，然後再決定能否給予延期付款。若客戶隻是陷入短暫的財務困境，經過自己的努力可以東山再起，就可以給予一定的延期。但在這個過程中不要讓自己的同情心泛濫，使企業蒙受損失。
2.客戶故意拖延。
是指客戶明明有支付能力，但其為了自己的利益，故意拖延付款的時間，找各種理由拒絕付款。在這種情況下，企業就不可以給予延期付款的待遇，並且還要采取一些討債措施達到收款目的。常用的討債方式有信件通知、上門談判、電話通知等。一般來說，向短期欠款客戶催款時，可以采用書麵催收通知書等方式；向長期欠款客戶催款時，可以采用上門談判等方式，特殊情況下可以通過法律方式解決。
?特別提醒
有時適當地延長應收賬款的信用期，對於應收賬款的管理十分必要，但在這個過程中，一定要把握好度。
第四節 應收賬款管理技巧之二：賒銷要看對象
?知識精要
賒銷是現代企業必備的促銷手段，它是企業擴大銷售、占領市場的有力工具。但企業在賒銷前一定要調查客戶的信用度，降低應收賬款無法收回的風險。
?操作要點
企業在賒銷前應該了解客戶的信用情況，從而決定與該客戶交易規模的大小、交易方式、付款期限等。一般情況下，我們可以通過“5C”係統來評價客戶的資信程度。“5C”是指客戶的品質（Character）、能力（Capacity）、資本（Capital）、抵押（Collateral）和條件（Condition）。具體如下：
1.品質。
指客戶的信譽，是評價客戶資信程度的重要依據。我們可以依據客戶的曆史交易信息及其在社會上的口碑來評價一個企業的品質。通常，在過去交易過程中能夠及時付款且口碑良好的企業，其信譽度較高，賴賬的風險較小。
2.能力。
指客戶實際償還債務的能力。我們可以通過之前所介紹的評價企業償債能力的指標來衡量一個企業的能力。一般來說，那些指標較高的企業，其償債能力較好，應收賬款發生壞賬的風險較小。