亞拉巴馬州伯明翰市的洛卡斯介紹了同一個公司2名推銷員在處理某件事情時的不同做法。他說：
“幾年前，我在一個小公司任高級職務。公司附近有一家大保險公司，他們的業務員按區域分配工作，我們公司所在區域正好由2名推銷員負責。這2人是卡爾和約翰。一天早上，卡爾來我們辦公室。他說他們公司正計劃為高級職員辦理特殊保險，也許我們會對此感興趣，並說等他得到更詳細的資料之後再來看我們。同一天中午，我們喝完咖啡往回走時，約翰看見我們，他大聲說：‘等等，我有好消息告訴你們！’他追了過來，興衝衝地告訴我們，說他們公司新設了一項特殊保險業務，是專門針對高級職員的。其實，卡爾早上已經提到了這件事。但約翰要我們成為首批投保人員，還說：‘這種保險完全和以往的各種保險不同。我已經請總公司明天派人來做詳細介紹。現在就請諸位簽下承保合同，整理好之後就會有更多的資料供那人作分析了。’盡管我們還不了解這項保險的具體情況，但他的熱情已經激發了我們的強烈需要。等保險合同送給我們時，我們發現他和約翰所說的完全相符。結果，約翰不但說服我們每個人都購買了這項保險，有的人過後還增加了保額！”
最後，洛卡斯說：“本來卡爾也可以拿下這些保險業務的，但他並沒有激起我們購買保險的欲望。”
某些專業人員也常常犯這種錯誤。例如，幾年前，我因為患扁桃體炎而去費城一位著名的鼻喉專家那裏看病。可他在檢查我的扁桃體之前，卻問我是幹什麼的。原來，他並不在意我的扁桃體有多大，隻關心我的錢包有多大。他最關心的是如何從我這裏賺到更多的錢。結果呢？他什麼也沒有得到——我走出了他的診所，因為我看不起他。
世界上到處都是充滿了貪求和欲望的人，所以那少數不存私心為別人提供幫助的人，能夠獲得最大的回報。他們幾乎遇不到競爭對手。歐文曾說：“能夠設身處地為別人著想、洞察別人心理的人，永遠不必擔心自己的前途。”如果你從這本書中學到了這一點——永遠從別人的立場去思考，並從他的角度來看問題”，那麼你這一生就會有一個新的裏程碑。
分析別人的觀點，並在他內心當中激發起對某件東西的強烈需求，並不是為控製這個人，使他做出對你有利而對他不利的事。任何一方都應在這種情況下有所得。激發別人的迫切需求，並滿足他們，使雙方都從中受益，這樣的例子還有。下麵這個例子就是由羅得島威克市的麥克爾·威登先生說出來的。
威登是殼牌石油公司一名地區推銷員。他希望使自己成為最優秀的推銷員，但他的這一目標卻在一個加油站中受到了一些挫折。這個加油站的經理是一個上了年紀的老人，盡管威登想盡了辦法，但老人仍然不能讓加油站保持清潔，結果這裏的汽油銷售大大減少。不論威登如何勸說，老人就是不動手清理加油站。在多次懇談和勸說都以失敗告終之後，威登決定請老人去參觀他所在地區的另一處殼牌加油站。這個加油站整潔美觀，給老人留下了深刻的印象。當威登再次來到老人的加油站時，隻見他的加油站已經整理得幹幹淨淨，而且汽油銷量也有所增加，威登也由此成為地區銷售業績最佳的員工。他以前的勸說和懇談都沒有打動老人，但他探察到了老人內心的迫切願望，並帶他去觀察另一家加油站，終於達到了他的目標——他和老人也都從中得到了收益。
然而，那些接受過高等教育的人卻不一定明白這個道理。有一次，我給一些年輕的大學生講授《有效演講的技巧》，這些學生都是剛畢業的新職員，他們在新澤西州紐瓦克市的卡瑞爾公司工作，這家公司專門為商場和戲院生產冷氣機。有一個學生的試講內容是勸說別人和他一起去打籃球，他這樣說：“我希望你們去打籃球。我喜歡打籃球，但我最近幾次去體育館時，人數不夠，不能打分組比賽。前天晚上，我們兩三個人玩投籃，結果把我眼睛都打青腫了。我希望你們明天晚上都來。我想打籃球。”