大多數人想要贏得他人的讚同時，總是說話太多。這時，你應該讓他們暢所欲言。他們對於自己的業務或問題，當然要比你知道得多。所以你應該向他們提問，讓他們告訴你需要了解的事。如果你不同意他的話，你可能很想打斷他。但不要這樣，那很危險。當他還有很多意見要發表時，他不會把注意力放到你身上。所以，耐心地傾聽，懷著開闊的心胸，而且用最誠懇的態度鼓勵他知無不言，言無不盡。
這種策略用在商場上有效嗎？讓我們來看看。這裏有一個銷售代表被逼無奈而這樣嚐試的故事。
數年前，美國一家最大的汽車製造公司正在洽談訂購下一年度所需要的汽車坐墊布。3家有名的工廠已經做好了樣品，並接受了這家汽車公司的高級職員的檢驗，並發通告給各廠家，說各廠家的代表可以在某一天以同等條件參與競爭，以便公司最終確定申請方。
其中一個廠家的業務代表R先生在抵達時，正患有嚴重的喉炎。R先生在我班上敘述他的經曆時說：
“當我參加高級職員會議時，我嗓子啞了。我幾乎發不出一點聲音。我被領到一個房間，與紡織工程師、采購經理、推銷經理以及該公司的總經理當麵會晤了。我站起來想盡力說話，但我隻能發出嘶啞的聲音。他們都圍坐在一張桌子邊上。所以我在紙上寫道：‘各位，我的嗓子啞了，我不能說話。’對方總經理說：‘讓我替你說吧。’他真的在替我說話。他展示了我的樣品，並稱讚了它們的優點。圍繞我的樣品的優點，展開了一場熱烈的討論。由於那位總經理代表我說話，因此在這場討論中，他站在我這一邊，而我在整個過程中隻是微笑、點頭以及做幾個簡單的手勢。這個特殊會議的結果，是我得到了這份合同，和對方簽訂了50萬碼的坐墊布，總價值為160萬美元——這是我曾獲得的最大的訂單。我知道，如果我的嗓子沒有啞，說不定我就會失掉那份合同，因為我對於整個情況的看法是錯誤的。我很偶然地發現，讓別人多說話是多麼有益！”
費城電氣公司的約瑟夫·韋伯也有同樣的發現。當時，韋伯先生正在賓夕法尼亞一個富裕的荷蘭移民區進行農業考察。
他經過一家管理良好的農場時，問該區的代表：“為什麼這些人不用電器呢？”那位區代表厭惡地回答說：“他們是守財奴。你無法賣給他們任何東西，此外，他們還對公司很不友好，我已經試過了，沒有任何希望。”也許是沒有任何希望，但韋伯決定無論如何也要嚐試一下，所以他又敲響了那戶農家的門。門開了一道小縫，屈根堡夫人探出頭來。下麵是韋伯講的經曆：
“她一看見公司的代表，就當著我們的麵，重重地把門一摔。我再次敲門，她再一次把門打開。這次，她毫無保留地告訴我們她對我們及我們公司的看法。我說：‘屈根堡夫人，我很抱歉打攪了你。但我不是來向你推銷電器的。我隻想買些雞蛋。’她把門再打開了些，探出頭來，用懷疑的目光望著我們。
“我說：‘我注意到了你那群良種多明尼克雞，我很想買一打新鮮雞蛋。’門又打開了一點。‘你怎麼知道我的雞是多明尼克雞？’她好奇地問我。我回答說：‘我自己也養雞，但我必須承認，我從來都沒有見過比這更好的多明尼克雞。’她仍帶著懷疑地問我：‘那麼你為什麼不吃你自己的雞蛋？’。
“我說：‘因為我的來亨雞下的是白殼蛋。你是一位烹調高手，當然會知道做蛋糕時，白殼蛋不如棕殼蛋好。我妻子一向對她做的蛋糕感到驕傲。’到這時候，屈根堡夫人放心地走了出來，到了走廊上。這時她已溫和多了。同時，我的眼睛四處打量著，在院子裏有一個很好看的牛奶棚。
“我接著說：‘屈根堡夫人，我敢打賭，事實上，你養雞賺的錢比你丈夫養奶牛賺的錢還多。’嘿！她高興極了！確實是她賺得多！她很高興地向我肯定了這一點，可惜她不能使她那位老頑固承認這一事實。她又請我們參觀她的雞房。在我們參觀的時候，我留意到她製造的各種小器械，而我遵守了‘誠於嘉許，寬於稱道’的原則。我向她介紹了有關食料及溫度方麵的情況，並就幾件事征求了她的建議。片刻之間，我們就很高興地交換了許多經驗。過了一會兒，她說她的幾位鄰居在他們的雞房中裝了電燈，據說效果很好。她問我是否值得采取同樣的方法。兩個星期以後，屈根堡夫人的多明尼克雞就在電燈的光照下滿足地叫喚著、活動著。我得到了訂單，而她也得到了雞蛋，人人滿意，大家獲利。但這件事的關鍵在於，如果我事先不能讓她說服自己，我永遠不能把電器賣給這對賓夕法尼亞的荷蘭夫婦。不能直接向這種人推銷，你必須讓他們自己主動來買。”
讓對方自己說話，不僅有利於在商業方麵贏得訂單，而且有助於處理家庭當中的一些糾紛。例如，芭芭拉·威爾遜和她的女兒洛瑞的關係迅速惡化。洛瑞以前是個乖巧、快樂的小孩，但到了十幾歲時，卻與母親矛盾增加，不與母親合作，有時還會為自己辯護。威爾遜夫人曾用各種辦法威嚇、教訓她，但無濟於事。威爾遜夫人在我的培訓班上說：