（3）目標導向，也就是說，要按照我們的經營目標，層層推導，步步為營。
5.推銷
例題：推銷餐飲服務
一家公司有800多個員工，午餐/晚餐本來由本地一家小飯店提供，8元/人。假設你是一家跨國餐飲公司的業務員，該公司最低用餐標準為10元/人，而且飯菜量稍少些。如果要打入那家公司，你怎麼和他們負責此工作的行政經理打交道？如果該行政經理和本地這家飯店有某種關係（比如拿了回扣），而你卻要想個放得上台麵的辦法（非送禮）和他談，怎麼辦？
凡是推銷類的題目，一概可以采取“目標導向”的方法破解，具體步驟是先進行信息點分析，再進行目標導向分析。
現在，讓我們來演示完整的分析過程。
（1）信息點分析。
800人：中型公司，既注重成本，又講求公司形象。
800人，人均8元的午餐/晚餐：每年大約400萬元餐費。（辯證思考：如此業務量，豈能是小飯店能提供的？所以，此“小”乃相對而言，如果你輕易放過攻擊這個所謂的小飯店髒、亂、差，恐怕隻能從餐飲之專業性和品牌形象上較量較量了。）
10元：成本每年提高約100萬元，不算不知道，一算嚇一跳！
小飯店：公司形象稍遜，餐飲研究不如跨國大公司專業。
跨國餐飲公司：公司形象好，由專家設計的飯菜首先注重營養與健康，然後才注重美味；而小飯店則很可能首先考慮美味。
飯菜量稍少：吃八分飽，才最健康，跨國公司的專家值得信賴。（盡量不要否定自己的產品！）
如果有回扣：大膽預測一個回扣的數額——如果是一筆巨款，一方麵涉及違法，另一方麵也表明雙方的合作關係牢不可破。而我方不可送禮，怎麼辦？不可利誘，可否“威逼”？
（隱性要素）老板：成本與形象，魚和熊掌不可兼得，如何說服老板呢？
（隱性要素）員工：不計成本，隻要健康、美味。
（2）目標導向分析。
首先，證明我們比小飯店強。其次，證明該工廠的競爭對手已經購買或正在考慮我們的餐飲。
給員工免費品嚐；出示專家證明：少吃有利健康。給員工周末用餐折扣券。
上麵的表格演示了一個“層層剖析”的思維過程，由於版麵有限，未能詳細解釋。現在，我們以純文本的形式，再次予以詳細說明，希望大家能夠體會“目標導向分析”的方法。
推銷是關鍵，在於行政經理。由此，我們可以進行一個導向分析：
說服行政經理。（導引：如何說服——他“想”什麼？“怕”什麼？）
想物質收益。我們雖然不能送禮，但可以送他出國培訓，畢竟是跨國公司，可以送他出國參觀我們的“亞洲人飲食研究中心”。
怕別人發現自己拿回扣（如果他拿了）。通過私家偵探暗中調查他是否的確拿了回扣。此舉可行，但要極度保密。
怕員工對自己不滿意。煽動員工反對他？此舉危險，如果不成功，則永遠斷了自己的後路。
怕老板對自己不滿意。調查老板與該行政經理是否有親屬關係，工作關係是否融洽。如融洽，則主要做行政經理的工作；如不融洽，想辦法直接和老板接觸。
直接說服老板（導引：如何說服——老板“怕”什麼？“想”什麼？）
怕多花錢。（導引：如何不讓他多花錢？）我們公司少收錢。（導引：不可能！此思路到此為止。）小公司會漲價？（導引：幾乎不可能！此思路終止。）怕員工不滿意。（導引：員工是否真的不滿意？——似乎不會。那麼，需要引導！）
引導員工逐漸意識到：自己應該吃得更健康、更美味；他創造了巨大價值，值得老板關懷。
怕競爭對手比自己更“有麵子”。如果競爭對手餐飲標準比該公司高，事情就好辦了；如果競爭對手餐飲標準比該公司低，事情幾乎就辦不成了；如果競爭對手餐飲標準與該公司同等，那麼，我們要強調：你們如果提高餐飲標準，那麼企業形象自然就提高了不少。
從旁觀開始：小組討論練習例題
我們在此提供幾個小組討論的例題，請大家先不要看後麵的問題分析，請先自行設計一個討論的程序，看看能否用上我們前文所講過的討論技巧。
1.我們公司要招聘一名銷售代表，主要負責大客戶銷售，比如麵向大型超市。現在有三個候選人，他們的英文背景介紹如下：
Virginia，Female，MBA，25yearsold，oneyearassalesassistantinatradingcompany，thengetaMBAfromaBritishcompany.ShespeaksEnglishverywell.
John，Male，BA，23yearsold，anewgraduateofSouthChinaAgricultureUniversity，havegreatperformanceintheparttimesalesexperience.HehasCET-6certificate.
Ken，Male，haveacollegediploma，28yearsold，threeyearexperienceinalargecompanysellingtissuepaper.KenhasCET-4certificatebuthisoralEnglishisnotgood.
2.Yourteamof10peoplewereexploringinadeepforestbutwasunfortunatelylostinit.Whatwouldyoudo？（你們10個人的業餘探險隊迷失在大森林裏了，請問你們會怎麼辦呢？）