認同法則:買東西,也許隻因為賣東西的人(1 / 1)

熱戀中的男女,往往會把全部心思放在對方身上,一舉一動都能夠心意相通,這時無論對方提什麼要求,都會有求必應。同樣,成功的銷售員也會像了解戀人一樣了解客戶,與客戶心意相通,這樣簽單也就水到渠成了。

王峰和李彬是同一家公司的座椅銷售員,他們先後都到過張總那裏去推銷。王峰先介紹產品,他一進門便滔滔不絕地向張總介紹產品的好處,渾然不顧張總的情緒,直到張總將他打斷,很不客氣地讓人將他轟走。李彬在吸取了王峰的教訓後,先是側麵地向張總的員工了解張總的為人。他發現,張總是一個脾氣暴躁,並且很以自我為中心的人,因此,強硬的態度一定會讓張總反感。於是,李彬見到張總後,並沒有直接介紹自己的產品,而是很有禮貌地說了一些讚美和恭維的話,對自己的產品卻隻是簡單地介紹了一下。不過張總始終都是一副很冷淡的樣子。接著,李彬誠懇地對張總說:“謝謝張總,雖然我知道我們的產品是絕對適合您的,可惜我能力太差,無法說服您。我認輸了,我想我應該告辭了。不過,在告辭之前,想請張總指出我的不足,以便讓我有一個改進的機會,好嗎?謝謝您了!”這時,張總的態度突然變得很友好,很和善。他站起來拍拍李彬的肩膀笑著說:“你不要急著走,哈哈,我已經決定要買你的產品了。”這樣的回複讓李彬喜出望外,正是因為他事先了解了張總的脾氣,分析了張總的心理特點,於是格外注意與張總溝通的方式,采取迂回戰略,最後得到了張總的認可。

我們若想讓客戶回複我們幾分心意,就要拿出幾分心意來。如果我們渴望得到客戶的回應,就要像對待戀人一般耐心地了解客戶,給予他們貼心的服務,我們的付出到位了,自然就會打動客戶。在我們麵見客戶時,可以留心觀察他們的外部特征、穿衣打扮、言行談吐等方麵,解讀出對方的心理,發現成交機會。客戶的心思雖然難以捉摸,但是隻要我們拿出像了解戀人一般的態度,“愛上”我們的客戶,耐心細致地去了解他們,就很容易簽下訂單。