當同類產品擺在客戶麵前，客戶為什麼不買我們的產品？很大一部分原因是因為他們認為我們的產品不夠好，不值得買。對產品的印象是影響客戶是否購買的關鍵因素。客戶對產品不感興趣，不是因為產品本身不好，而是我們沒有讓客戶感受到我們的產品是最好的。
一般來說，要遵循FAB法則：Feature、Advantage和Benefit，即屬性、作用和利益。在向客戶介紹產品時，按照這樣的順序來介紹產品，往往能夠讓顧客相信產品是最佳的。客戶一旦認同了我們的產品，也就預示著成交在即了。有一位顧客到A家電專賣店購買一套組合音響，A銷售人員帶顧客看了一圈。顧客：“剛才看的那兩款組合音響不錯，價錢怎麼算？”A銷售人員：“那套較大的是1500元，另外一套是2300元。”顧客：“啊？那套小的為什麼比較貴，在我們外行看來覺得小一點兒的應該更便宜才對！”A銷售人員：“那套小的進貨的成本就快要2150元了，隻賺您150元。”顧客本來對體積較大的那套1500元的組合音響有一點興趣，但想到另外一套小的居然要賣2300元，那較大的那套組合音響一定是粗製濫造，因此，就不敢買了。顧客又走到隔壁的Ｂ家電專賣店，看到了同樣的組合音響，打聽了價格，同樣的是1500元及2300元，顧客就好奇地請教B銷售人員。顧客：“為什麼這套小的組合音響反倒要賣2300元？”B銷售人員：“先生，請您過來，我們放同樣一首歌，比較比較。”顧客依照他的話，聽起了一首經典歌曲，一個音調比較高，一個聲音低沉，不過小一些的組合音響音質明顯好於那套大塊頭的組合音響。通過親耳所聽，客戶很快做出了選擇購買Ｂ家電專賣店音響的決定。雖然是同樣的產品和價格，但是客戶卻選擇了能夠讓自己切實了解到性能的產品。A銷售員與B銷售員對於產品的解讀不同：A銷售員隻是粗略地介紹了產品價格的差異，而B銷售員則是全麵細致地讓客戶了解了產品性能，說的都是客戶關心的問題。
我們向客戶推銷產品時，一定要明確客戶關心產品的哪些信息。如果我們向客戶介紹的都是一些無關緊要的信息，客戶很快就會產生疲憊感，不想繼續溝通下去；而隻有找準客戶關心的問題，說客戶最想了解的話，才能吸引客戶，順利成交。