很多訂單是說出來的。的確,我們要想拿到訂單離不開嘴上功夫。成
功的銷售關鍵在於我們怎樣說,而不是說什麼。
當我們向客戶銷售產品時,除了讓客戶在視覺上接受產品,更重要的是進行專業知識的說明,這樣客戶才能信服我們的產品。小張:“你好,我們公司有很多款電磁爐,保證能符合您的要求。”客戶:“你們都有哪些品牌?”小張:“品牌有很多,也有我們自己的品牌產品。”客戶:“那你們本廠電磁爐的檔次和價格怎麼樣?”小張:“有不同的檔次和不同的價位。”客戶:“你能具體介紹一下這些產品之間的差別嗎?”小張:“……”客戶:“那我還是先考慮考慮吧!”案例中,客戶多提了幾個問題,就把小張問住了,最終因得不到對產品的滿意回答,打消了購買的念頭。
我們隻有充分了解自己的產品,才能解決客戶的各種疑惑。如果我們連客戶的疑問都無法解決,又怎麼能留得住客戶呢?所以,對於銷售人員來說,在與客戶溝通的過程中,必須要把自己所銷售產品的特色介紹清楚。
這些特色可以表現在產品名稱、材料、質地、規格、美感、顏色和包裝、功能、科技含量、價格、結算方式、運輸方式、服務、市場占有率、顧客滿意度等方麵。另外,還要注意的是,在介紹產品信息時,我們要用客戶聽得懂的語言,也就是讓客戶明白我們在說什麼。尤其對產品和交易條件,我們要進行直截了當地說明,這對客戶來說是很重要的信息。客戶:“你們這款產品的新技術是怎麼回事?”趙磊:“就是我們的CST!如果想試試別的材質的,那就需要我們的FDX了,也可以為每一個FDX配上兩個NCO。”客戶有些不高興:“小夥子,我要買的是電器,不是字母!”趙磊:“噢,我說的是我們產品的序號。”客戶:“我想我還是再找別家問問吧。”
銷售人員一定不要使用過多的專業術語,因為大多數客戶並非專業人士,他們更需要聽到對產品簡單明了的介紹。趙磊之所以沒能留住客戶,主要是對於新技術的描述過於專業,使用了難懂的名詞術語,讓客戶聽得一頭霧水,不知所雲,客戶自然不想再交談下去。因此,銷售人員在介紹產品時,一定先要考慮客戶需要了解什麼,想聽什麼,然後用通俗易懂的語言,簡潔、準確、流暢、生動地讓客戶明白產品到底有什麼用途,能給自己帶來哪些好處,這樣才能讓客戶明白,促進成交。