旁敲側擊:人們都不喜歡口若懸河的推銷(1 / 1)

對待客戶與對待戀人一樣,如果我們越是主動地討好對方,表現得太過殷勤,對方越是退卻,即便是對我們有好感,也不敢接受。但如果我們與對方保持合適的距離,出現在對方需要的時候,就會讓客戶感覺很舒服,對我們產生信賴感。在交談中表現得太過主動未必會讓客戶想買我們的產品。對於客戶來講,我們隻是陌生的銷售員,對方不一定想要聽我們滔滔不絕的說辭,也不一定會願意與我們麵談。銷售心理專家經過分析得出:客戶會對與銷售人員正麵交談存在一些顧慮,會把銷售人員提出的拜訪當作一種心理負擔。

小張是眾美黎家櫥櫃公司的銷售人員,他和一個大客戶徐總已經聯係了數日。這天,他再次撥通了徐總的電話:“您好,徐總!我是一直和您聯係的眾美黎家櫥櫃公司的小張。您還記得嗎?“小張啊,我記得呢。”徐總客氣地答道。小張接著說:“非常不好意思再次打擾您,我隻是想問問您對我們的眾美黎家櫥櫃還有哪些想要了解的?“現在還沒有問題。”“那要是沒什麼問題,您看什麼時候方便,我去拜訪您一次,以便談談我們訂單的具體細節。”小劉問道。

徐總本來對小張產品的印象還不錯,但是一聽要來拜訪,他心裏犯起了嘀咕:萬一自己聽了小張的介紹突然不中意他家的櫥櫃了,那豈不是讓他帶著合同白跑一趟?那多給人添麻煩!考慮片刻後,徐總回絕道:“這樣啊,我最近一直沒有時間,還是過兩天再說吧!我有需要的話再主動聯係你。”從徐總的心理活動變化我們可以看出,徐總本來並不排斥小張的電話訪問,隻是當他提出要“專程拜訪”時,無形中給徐總增添了心理負擔,感覺不買產品就“對不起”小張的來訪,最終回絕了小張的預約。不管是新客戶還是老客戶,並不一定喜歡我們太過主動地邀請。為了不讓客戶有心理負擔,我們可以靈活變通,通過製造一些巧合,順利麵見客戶。

王偉是尼桑汽車公司的一名銷售員,一次,他給一位客戶打電話:“吳總,您好,我是尼桑汽車的銷售員王偉,前兩天給您打過電話。”“您好。”吳總回答。王偉說:“今天打電話來是想問問您對我們的車考慮得怎麼樣了?”吳總有些不好意思地說:“這個……我還沒考慮好。”王偉高明地說:“這樣呀,我下午要去給客戶送一輛車,剛好經過您家,這輛車碰巧跟您看中的那輛車的款式和型號一樣。您要不要先試開一下?”吳總:“可以嗎?那太好了。”到了下午的時候,王偉假裝經過客戶家,順便讓客戶試開了一下,吳總感覺很是不錯,當即就決定第二天去公司看車。案例中,王偉並沒有提出讓吳總專門試車,而是製造了下午要順道路過的巧合,讓吳總毫無心理負擔地試了車。與直接邀請相比,客戶更喜歡這種隨意的碰麵,這會減輕客戶內心的抵觸,讓客戶愉悅地做出購買決定。縱使我們內心急切地想要推銷出產品,也不可向客戶直接表露出來。

我們越是想要接近客戶,越要“矜持”一些,否則隻會增加客戶的心理負擔,讓客戶更加抵觸。我們在麵見客戶時,可以精心布置一些巧合因素,譬如,在街上碰到、恰好路過、假裝認識,等等,這樣會讓客戶放鬆警惕,避免正式見麵的尷尬,讓客戶在輕鬆的環境中接受我們的推銷。