對待客戶與對待戀人一樣，如果我們越是主動地討好對方，表現得太過殷勤，對方越是退卻，即便是對我們有好感，也不敢接受。但如果我們與對方保持合適的距離，出現在對方需要的時候，就會讓客戶感覺很舒服，對我們產生信賴感。在交談中表現得太過主動未必會讓客戶想買我們的產品。對於客戶來講，我們隻是陌生的銷售員，對方不一定想要聽我們滔滔不絕的說辭，也不一定會願意與我們麵談。銷售心理專家經過分析得出：客戶會對與銷售人員正麵交談存在一些顧慮，會把銷售人員提出的拜訪當作一種心理負擔。
小張是眾美黎家櫥櫃公司的銷售人員，他和一個大客戶徐總已經聯係了數日。這天，他再次撥通了徐總的電話：“您好，徐總！我是一直和您聯係的眾美黎家櫥櫃公司的小張。您還記得嗎？“小張啊，我記得呢。”徐總客氣地答道。小張接著說：“非常不好意思再次打擾您，我隻是想問問您對我們的眾美黎家櫥櫃還有哪些想要了解的？“現在還沒有問題。”“那要是沒什麼問題，您看什麼時候方便，我去拜訪您一次，以便談談我們訂單的具體細節。”小劉問道。
徐總本來對小張產品的印象還不錯，但是一聽要來拜訪，他心裏犯起了嘀咕：萬一自己聽了小張的介紹突然不中意他家的櫥櫃了，那豈不是讓他帶著合同白跑一趟？那多給人添麻煩！考慮片刻後，徐總回絕道：“這樣啊，我最近一直沒有時間，還是過兩天再說吧！我有需要的話再主動聯係你。”從徐總的心理活動變化我們可以看出，徐總本來並不排斥小張的電話訪問，隻是當他提出要“專程拜訪”時，無形中給徐總增添了心理負擔，感覺不買產品就“對不起”小張的來訪，最終回絕了小張的預約。不管是新客戶還是老客戶，並不一定喜歡我們太過主動地邀請。為了不讓客戶有心理負擔，我們可以靈活變通，通過製造一些巧合，順利麵見客戶。
王偉是尼桑汽車公司的一名銷售員，一次，他給一位客戶打電話：“吳總，您好，我是尼桑汽車的銷售員王偉，前兩天給您打過電話。”“您好。”吳總回答。王偉說：“今天打電話來是想問問您對我們的車考慮得怎麼樣了？”吳總有些不好意思地說：“這個……我還沒考慮好。”王偉高明地說：“這樣呀，我下午要去給客戶送一輛車，剛好經過您家，這輛車碰巧跟您看中的那輛車的款式和型號一樣。您要不要先試開一下？”吳總：“可以嗎？那太好了。”到了下午的時候，王偉假裝經過客戶家，順便讓客戶試開了一下，吳總感覺很是不錯，當即就決定第二天去公司看車。案例中，王偉並沒有提出讓吳總專門試車，而是製造了下午要順道路過的巧合，讓吳總毫無心理負擔地試了車。與直接邀請相比，客戶更喜歡這種隨意的碰麵，這會減輕客戶內心的抵觸，讓客戶愉悅地做出購買決定。縱使我們內心急切地想要推銷出產品，也不可向客戶直接表露出來。
我們越是想要接近客戶，越要“矜持”一些，否則隻會增加客戶的心理負擔，讓客戶更加抵觸。我們在麵見客戶時，可以精心布置一些巧合因素，譬如，在街上碰到、恰好路過、假裝認識，等等，這樣會讓客戶放鬆警惕，避免正式見麵的尷尬，讓客戶在輕鬆的環境中接受我們的推銷。