有些銷售員總是妄想客戶會主動來找我們。銷售不是守株待兔。如果我們總是將遇到的客戶當成是“路人甲”，那麼，成交的機會從何而來呢？客戶都有排他心理。調查研究顯示，85%以上的客戶對銷售人員沒有好感。因此，客戶與我們初次相遇時，產生抵觸、拒絕的反應是很正常的。所以，不要妄想客戶會主動來找我們，主動出擊才是我們要做的。
既然客戶不想接近我們，我們就要想辦法接近客戶。攻破客戶的心理障礙，打開客戶的心門，贏得客戶的好感，是接近客戶的必要準備。一位銷售電器的年輕人在一所農舍前敲門。一位老婦人將門打開後說了一句“我不需要”，又把門關上了。年輕人覺得很尷尬，但他沒有放棄。他換了一個說法：“太太，我是來拜訪您的，並不是來銷售東西的，我隻是想向您買一些雞蛋。”老婦人一聽這話，又重新把門打開了。年輕人接著說：“您家的雞長得真好，它們的羽毛真漂亮。”老婦人的臉上露出得意的笑容。年輕人知道自己的話已經打動了老婦人，接著說：“像您家養得這麼好的雞，我還沒有見過呢，我要好好向您學習養雞的經驗。我太太今天要做蛋糕，所以我跑到您這兒來了。”聽著年輕人親切的話語，老婦人的戒心完全消除了，隨後美滋滋地把年輕人當作朋友，帶他去參觀自己的雞舍。參觀時，銷售人員還不時地發出讚歎聲。當老婦人談到孵化小雞的麻煩和保存雞蛋的困難時，銷售人員不失時機地向老婦人成功地銷售了一台孵化器和一台大冰櫃。這個年輕人先是通過讚美對方，讓客戶對自己建立了好感，然後通過進一步的溝通，發現了客戶的需求，再引導客戶進行理性思考，讓客戶自己做出購買決定。
我們在與客戶打交道時，掌握客戶的興趣並對其“投其所好”是成功銷售的重要突破口。隻有發現客戶的興趣，我們才能與客戶有共同的話題，在投機的談話中適時推銷我們的產品。
要想發現客戶的興趣，我們就必須做好充分的準備工作。在麵見客戶前，通過各種渠道了解客戶的喜好、工作情況、生活情況、家庭成員等；在麵見客戶時，敏銳地發現對方的要求、渴望、關注點。通過了解客戶的信息，找到交易的關鍵點。古元去拜訪一個床上用品的采購商，對方拒人於千裏之外的態度簡直令人窒息。古元不經意間看到采購商電腦桌上的一張畢業照，結果驚奇地發現他們畢業於同一所大學，而且都上過同一個老師的數學課。於是，古元從這一話題入手，打開了與客戶交談的話匣子。二人聊了上學期間的許多趣事，並且十分投機。在接下來的幾年中，他們像老朋友一樣合作，古元從那位采購商那裏拿了數百萬元的訂貨單。案例中，當采購商對古元冷言相待時，他並沒有喪失勇氣，而是積極尋找兩人之間的共同話題。隨之發現兩人曾經有著相同的教育經曆，對許多事情也有著共同的見解，從而引發采購商惺惺相惜的感覺，讓倆人的朋友關係以及合作關係長久地維持下去。可見，誌趣相投的人更容易熟識並建立起融洽的關係。我們會遇到很多潛在客戶，如果能夠及時發現客戶的需求，讓其愉快地與我們溝通，就可以把握成交的機會；如果我們對待客戶就像對待“路人甲”一般，客戶自然不會理會我們。因此，我們要盡可能迎合客戶的興趣，談論一些客戶喜歡的事情或人物，把客戶吸引過來，當客戶對我們產生親近的感覺時，購買我們的商品也就水到渠成了。