為什麼同樣是價值十元的產品，有些銷售員隻賣了十元，而有些銷售員卻可以賣十萬？成功的銷售不僅是將一件產品賣給多位客戶，還在於向一位客戶銷售更多的產品。
我們的產品是固定的，客戶並不是固定的。尋找到合適的目標客戶很不容易，與之交談，讓其購買就更不容易。如果隻在尋找客戶上動腦筋，實現業績的突破並不易。如果能讓一個客戶買我們更多的產品，這將會使銷售工作變得很有效率。
程亮在百貨公司做銷售員的第一天，臨下班經理來檢查工作。經理問：“你今天做了幾單生意？”“一單。”程亮回答說。“隻有一單？其他銷售員一天基本上可以完成20到30單生意呢！這單生意你賣了多少錢？”經理很吃驚，甚至有些生氣。“20萬。”程亮回答道。“你怎麼賣到那麼多錢的？”經理有些不敢相信自己的耳朵。程亮回答說：“一位男士來買東西，我先賣給他一個小號的魚鉤，然後中號的魚鉤，最後大號的魚鉤。接著，我賣給他小號的魚線、中號的魚線，最後是大號的魚線。我問他上哪兒釣魚，他說海邊。我建議他買條船，所以我帶他到賣船的專櫃，賣給他一艘長7米、有2個發動機的帆船。他說他現在的汽車可能拖不動這麼大的船。於是，我帶他去汽車銷售區，賣給他一輛新款豪華型巡洋艦汽車。”經理難以置信地問道：“一個顧客僅僅來買個魚鉤，你就能賣給他這麼多東西？”程亮回答：“不，他是來給妻子買衛生巾的。我告訴他：‘你的周末算是毀了，幹嗎不去釣魚呢？”
能夠將目標產品順利賣出是工作職責所在，能夠把目標產品賣出後，再賣出非目標產品，這就是銷售員的本事了。案例中，程亮通過巧妙的提問成功引導一個準備給妻子買衛生巾的客戶購買了許多釣魚用具，成交了一樁大生意。成交的機會無處不在，能夠將一個成交的機會擴展成為幾個，這就是充分利用了有限的客戶資源。超市導購員李霞，在銷售的過程中成功地將一台電飯煲賣給了一個本來是要買保溫桶的顧客。顧客：“我想選一款保溫桶，用來給我妻子送飯。”李霞：“我們這裏有好幾款保溫桶，您可以看一看，您對保溫的時間有什麼要求嗎？顧客：“我妻子在醫院待產，需要天天送飯，自然是保溫時間越長越好。”李霞：“如果是這樣的話，那保溫桶就不太合適了，保溫桶雖然能保溫，但保溫的時間都不夠長，而且涼了就沒有辦法了。”顧客：“那我該選擇什麼樣的產品呢？”李霞：“需要長時間保溫的話，我建議還是買電飯煲，它不僅能長時間保溫，而且還可以加熱，使用也簡單方便，插上電源即可。”顧客：“電飯煲一般都比較大，不太適合給人送飯吧？”李霞：“正好我這裏有一款新的電飯煲，它體積比較小，就是為單人設計的，而且攜帶也比較方便，完全能滿足您的需要。您可以試用一下。”隨後，李霞給顧客演示了一下這款電飯煲的各種性能。顧客看後滿意地說：“那我就要這款電飯煲吧。”案例中的銷售人員通過提問，讓客戶自己發現了潛在需求，最後在沒有銷售員的幹預下，自己選擇購買電飯煲。客戶通常不喜歡被銷售人員說服，更喜歡主動做出購買決定。在與客戶進行溝通時，我們會發現一些客戶並不清楚自己到底最需要什麼產品。即便是這樣，我們也不要強製灌輸給客戶他們需要什麼。因為我們還不足以博得客戶的信任。這個時候，我們應該引導客戶去發現自己潛在的新需求，當客戶主動購買產品的時候，所有的努力就水到渠成了。
能否將一單生意做大，關鍵在於我們的銷售思維。我們的思路越廣，產品的銷路就會越好。因此，我們要發揮思維優勢，引導客戶發現自己的潛在需求，進而介紹自己的產品優勢，滿足客戶的需求，實現最終成交的目的。