給客戶設置一些懸念，吊起客戶的胃口，搞定並留住客戶。當然，在設置懸念前，也要考慮客戶是否願意接受，針對不同性格的客戶選用不同的方法，否則弄巧成拙，不僅產品賣不出去，還會惹得客戶反感。
任何一種產品，都有它的賣點。這個賣點，正是它的價值所在，也是最吸引客戶的地方。當我們煞費苦心卻銷售無路時，就要思考一下，我們在銷售中是否找準了產品的賣點。
產品的賣點往往是產品最獨特的地方，它能夠凸顯產品優勢，是我們說服客戶的關鍵。一個產品的賣點可以表現在價格低廉、性能突出、特色服務、高附加值等多個方麵。通過觀察客戶的需求，向客戶展示產品相應的賣點，感受到產品將會帶給自己的利益，就會增加我們產品的競爭力，贏得客戶更多的關注。一個客戶在金鵬家裝店看中了一款價格高昂的地毯。隨後他向銷售員砍價。銷售員說：“您是在臥室使用嗎？請問您的臥室有多大？”客戶回答是10平方米。銷售員在計算器上迅速計算一番說：“在你的臥室鋪上地毯，每天隻需要1角多錢。”“不可能吧？”客戶驚訝地說。銷售員解釋說：“您的臥室10平方米，每平方米地毯價格24.8元，這地毯可以使用5年，每年365天，這樣每天花費平均就是1角多錢了。”客戶聽後，立即從驚訝變為了驚喜，很痛快地原價買下了地毯。案例中，當客戶與銷售員商量價格、企圖討價還價時，銷售員並沒有做過多的解釋，而是簡單算了一筆帳，讓客戶感受到了產品的實惠，最後成功地售出了地毯。這款地毯的賣點就是質優價廉，這也是很多產品的賣點，是最能夠讓客戶動心的因素。銷售人員在與客戶的溝通中都會遭遇價格異議的情形。比如“太貴了”“我還是想買便宜點的”“我還是等價格下降時再買這種產品吧”等。麵對這類反對意見，銷售員不想降低價格的話，就需要向對方證明，產品的價格是合理的，是產品價值的正確反映，使對方覺得這個產品物有所值。
所謂賣點，就是客戶最關心的地方。在銷售中，客戶關心什麼，我們就賣什麼。客戶的關心便是我們推銷的方向。找準了這個方向，即把握住了產品的賣點，我們不用費力去說服客戶，客戶自己便能說服自己。當然，我們在向客戶介紹商品時，不僅僅要讓客戶看到賣點，而且要讓客戶看到賣點後動心。顧客問售貨員：“哪種洗手液最暢銷啊？”售貨員指著牆上掛的表格告訴顧客：“這是洗手液銷量前十名的排名表。”於是那位顧客拿起一瓶瓶的洗手液觀察。拿起銷量第一的洗手液的瞬間，顧客自言自語地說了一句：“哎，這瓶洗手液看著和別的差不多，但是比別的都貴。”這時，售貨員若有所思地說了一句：“一般貴的產品裏都包含了製造者的良苦用心啊！您說是嗎？”這樣一句話，讓顧客從沉甸甸的洗手液裏感覺到了其中蘊含的技術，毫不猶豫地買了銷量第一的洗手液。
售貨員麵對顧客的疑問，並沒有大篇幅地解說那瓶銷量第一的洗手液好在哪裏，隻是用一句“良苦用心”就讓顧客從內心相信它的與眾不同之處了。聰明的銷售員總能找到一個與眾不同的賣點將產品銷售出去，一般有兩種情況：獨特賣點與產品有關時，可以介紹產品的獨特功效、質量、服務、價格、包裝等；與產品無關時，這時產品的賣點就是一種感覺和信任。
客戶選購產品，有時候就因為它的一個獨特賣點動了心。因此，我們想賣出產品，就要找出產品的獨特信息並介紹給客戶。而要找準這個賣點就要從產品本身及客戶需求兩方麵考慮。一方麵，需要我們細心地分析產品，敏銳地發現產品的閃光之處，看到客戶自己看不到的亮點；另一方麵，需要我們洞悉客戶內心的需求，賣點一定要是客戶最關心的東西。倘若賣點正中客戶的心，那麼很容易就能說服客戶，搞定客戶。