體驗營銷:說一千道一萬,不如眼見為實(1 / 1)

為什麼我們有時磨破嘴皮,客戶還是不理會我們的產品?其實,再多的說辭也抵不過一次切實的演示。讓客戶實際體驗產品的優勢,是說服客戶最好的方法。

在許多商場、超市,我們都能看到一些銷售人員不厭其煩地為客戶做現場演示,充分展示產品的特性,讓客戶了解和掌握正確的使用方法,進而對產品產生信任,在演示中讓客戶放心選擇。說得再多,也不如當場演示一番,正如那句“是騾子是馬,拉出來遛遛”。我們自賣自誇再多,也不及在客戶麵前做一次產品示範有說服力。眼見為實,耳聽為虛,客戶都會對親身體會到獨特優勢的產品感興趣。因此,要想讓產品走進客戶的心,就要在銷售過程中增進客戶的體驗,讓客戶自己做出決定。在某家電賣場,一名銷售人員熱情地介紹一款新的全自動豆漿機:“全自動豆漿機隻需7分鍾就可以做出新鮮濃香的熟豆漿,成本不到三毛錢。一天三毛錢,全家喝上新鮮豆漿,不算不知道,一算還真劃算。更為關鍵的是,放心豆漿自己做,衛生新鮮自己把握;黑心豆漿喝不得,要喝上衛生新鮮的香濃豆漿,最好還是自己做,選豆和用水自己把握,衛生絕對有保障;隨時做,隨時喝,新鮮沒得說。”盡管銷售員這樣說,很多顧客也隻是隨便看看而已,駐足詳談的並不多。隨後,銷售員向觀看的顧客現場演示磨製豆漿。在演示的過程中銷售人員巧妙地把產品的優勢性能展示給顧客看,無論是拆裝、清洗、噪音等方麵都顯示出比傳統豆漿機更好的性能。這就極大地吸引了眾多顧客,他們都紛紛來探尋豆漿機的詳情及價格。每次演示都能賣出十幾台新款豆漿機。

銷售行業中有這樣一句話:說一千道一萬,不如產品示範。因為它能讓顧客最直觀地感受到產品的功效、特點,這便是體驗營銷的好處。

案例中的銷售人員,麵對顧客對新型豆漿機不熟悉的情況,改變一味解說的推銷方法,銷售員一邊演示產品一邊解說,把產品的性能優勢充分展示給客戶,當顧客切實體驗到這確實是一種好產品時,成交也隨之而來。張磊代理某品牌的手表,每天他都會把一隻手表放進櫃台上的一個魚缸裏,這吸引了不少顧客過來圍觀。當張磊看到顧客七嘴八舌地議論魚缸中的手表時,他便開始自信地介紹手表的防水防震功能,並且在介紹過程中還會把手表從水裏撈出來讓顧客傳看。同時,為了證明手表防震防摔,張磊竟會使勁兒地把手表往地上摔,隨後撿起,手表卻沒有任何損傷。在整個演示的過程中,顧客經常看得目瞪口呆,驚訝萬分。精彩真實的演示一下子就征服了顧客,他們都爭相購買。

產品演示是一種立竿見影的促銷方式。我們通過演示產品的優勢,滿足客戶視覺、聽覺、嗅覺、觸覺的感受,讓客戶直觀地感受到產品卓越的品質、優異的性能以及由此帶來的種種好處。我們往往會在演示中獲得客戶的認可,打消客戶對產品的疑慮,進而激發客戶的擁有欲望,促使客戶當場做出購買決定。一般情況下,當客戶對產品比較感興趣的時候,都會主動提出試用的要求,但總會有一部分客戶對試用有所顧慮,比如害怕試用過程中出現樣品損壞賠償、試用以後一定要買、害怕不買的話會非常沒有麵子、不知道確切價格和市場平均價格、不知道試什麼樣的產品好等問題。很顯然,這是銷售人員沒有引導到位的客戶的一種心理表現,因此,銷售人員應該采用各種富有激情的邀請語言,主動請客戶親手操作,感受產品的做工、操作方法,體驗一下各種功能,甚至是多體驗幾種不同價位的產品,這樣客戶就很容易產生被尊重的感覺,同時也會引起客戶對我們的好感,使他們對產品更加感興趣,從而使客戶購買產品的積極性大幅提高。