滿足策略:給客戶“麵子”,客戶就會給你錢(1 / 1)

雖然我們需要向客戶介紹產品,但是客戶並不喜歡一直做傾聽者,更不喜歡我們刻板地說教。每個人都希望能隨時隨地體現出自己的價值。雖然在客戶麵前,我們是產品專家,但千萬別小看客戶的角色,我們要適當地隱藏光芒,給客戶當主角的機會。心理學家弗洛伊德說,每一個人都有想成為偉人的欲望,這是推動人們不斷努力做事的原始動力之一。渴望展現自己的價值,得到別人的重視,是人類的一種本能和欲望。客戶也都希望能夠在溝通中占領優勢地位,彰顯自己的價值,得到銷售員的尊重與重視。

敏銳的銷售員應該意識到,客戶的這種心理需求正好為產品成交提供了一個很好的突破口。我們可以通過刺激客戶的自我重要感來促使他們做出購買決定。

王毅是鐵管和暖氣材料的銷售商,多年來,他一直想和一位鐵管批發商做生意。但是由於那位批發商是一位特別自負、刻薄的人,所以,王毅吃了不少苦頭。麵對這種情形,王毅開始改變策略。王毅又一次去拜訪那位批發商:“先生,我今天不是來銷售東西,而是來請您幫忙的,不知您有沒有時間和我談一談?”“嗯……好吧,什麼事?快點說。”

“我們公司想在××地開一家新公司,您能賞臉指教一下嗎?”聞聽此言,那批發商的態度與以前簡直判若兩人,他請王毅坐下,詳細地介紹了那個地方的特點。他不但讚成王毅在那裏辦新公司,而且著重向他說了關於儲備材料等事項的方案。他還告訴王毅應如何開展業務。最後一直擴展到他的私人生活上,態度變得特別友善,並把自己家中的困難和夫妻之間的不和也向王毅訴說了一番。當王毅告辭的時候,不僅口袋裏裝了一大筆初步的裝備訂單,兩人之間還建立了友誼。銷售員如果一直滔滔不絕地介紹產品,不顧客戶的感受,就會讓客戶產生失落感,在談話中感覺不到存在感,無法滿足客戶的心理需求,也就很難令客戶接受我們的產品。案例中的王毅,遇到了一位自負刻薄的批發商,如果他隻是從自己的意願出發,單調地向客戶介紹產品,被轟出門外也不足為奇。而通過改變溝通策略,由向批發商銷售產品轉變為向他求助,刁鑽的批發商立即轉變了態度,給予了熱心的幫助,談話很是友好,最終王毅不僅拿到了訂單,還收獲了友誼。批發商轉變態度的原因,就在於滿足了他渴望別人向他求助的心理,獲得尊重與成就感的心理。從心理學的角度分析,客戶購買一種產品,也是為了獲得心理上的某種滿足感,換得內心的愉悅。王毅真誠的請教,讓客戶立即打開了話匣子。在交談中,避免了讓客戶被動地聽銷售員對產品進行“專家式”的產品介紹,而是為銷售員解除疑惑,這就讓客戶的自我形象一下子變得高大起來。這樣銷售員與客戶交談起來就會感覺更投機。

客戶真正需要的除了商品,更是一種心理滿足。我們一旦滿足了客戶的心理需求,客戶就會很容易購買我們的產品。所以,我們要盡量讓客戶感受到自己的重要,即便我們對產品了如指掌,也要收斂專家的姿態,給予客戶足夠的表現空間,這樣客戶才會樂於與我們交流,也才能真正服務好客戶。