雖然我們需要向客戶介紹產品，但是客戶並不喜歡一直做傾聽者，更不喜歡我們刻板地說教。每個人都希望能隨時隨地體現出自己的價值。雖然在客戶麵前，我們是產品專家，但千萬別小看客戶的角色，我們要適當地隱藏光芒，給客戶當主角的機會。心理學家弗洛伊德說，每一個人都有想成為偉人的欲望，這是推動人們不斷努力做事的原始動力之一。渴望展現自己的價值，得到別人的重視，是人類的一種本能和欲望。客戶也都希望能夠在溝通中占領優勢地位，彰顯自己的價值，得到銷售員的尊重與重視。
敏銳的銷售員應該意識到，客戶的這種心理需求正好為產品成交提供了一個很好的突破口。我們可以通過刺激客戶的自我重要感來促使他們做出購買決定。
王毅是鐵管和暖氣材料的銷售商，多年來，他一直想和一位鐵管批發商做生意。但是由於那位批發商是一位特別自負、刻薄的人，所以，王毅吃了不少苦頭。麵對這種情形，王毅開始改變策略。王毅又一次去拜訪那位批發商：“先生，我今天不是來銷售東西，而是來請您幫忙的，不知您有沒有時間和我談一談？”“嗯……好吧，什麼事？快點說。”
“我們公司想在××地開一家新公司，您能賞臉指教一下嗎？”聞聽此言，那批發商的態度與以前簡直判若兩人，他請王毅坐下，詳細地介紹了那個地方的特點。他不但讚成王毅在那裏辦新公司，而且著重向他說了關於儲備材料等事項的方案。他還告訴王毅應如何開展業務。最後一直擴展到他的私人生活上，態度變得特別友善，並把自己家中的困難和夫妻之間的不和也向王毅訴說了一番。當王毅告辭的時候，不僅口袋裏裝了一大筆初步的裝備訂單，兩人之間還建立了友誼。銷售員如果一直滔滔不絕地介紹產品，不顧客戶的感受，就會讓客戶產生失落感，在談話中感覺不到存在感，無法滿足客戶的心理需求，也就很難令客戶接受我們的產品。案例中的王毅，遇到了一位自負刻薄的批發商，如果他隻是從自己的意願出發，單調地向客戶介紹產品，被轟出門外也不足為奇。而通過改變溝通策略，由向批發商銷售產品轉變為向他求助，刁鑽的批發商立即轉變了態度，給予了熱心的幫助，談話很是友好，最終王毅不僅拿到了訂單，還收獲了友誼。批發商轉變態度的原因，就在於滿足了他渴望別人向他求助的心理，獲得尊重與成就感的心理。從心理學的角度分析，客戶購買一種產品，也是為了獲得心理上的某種滿足感，換得內心的愉悅。王毅真誠的請教，讓客戶立即打開了話匣子。在交談中，避免了讓客戶被動地聽銷售員對產品進行“專家式”的產品介紹，而是為銷售員解除疑惑，這就讓客戶的自我形象一下子變得高大起來。這樣銷售員與客戶交談起來就會感覺更投機。
客戶真正需要的除了商品，更是一種心理滿足。我們一旦滿足了客戶的心理需求，客戶就會很容易購買我們的產品。所以，我們要盡量讓客戶感受到自己的重要，即便我們對產品了如指掌，也要收斂專家的姿態，給予客戶足夠的表現空間，這樣客戶才會樂於與我們交流，也才能真正服務好客戶。