一些銷售員通常都會碰到這樣的疑慮：“為什麼同樣是公司的銷售員，我接待的客戶比別人的多，業務量反而卻趕不上對方？”業績突出的銷售員這樣解釋說：那是因為你不會抓客戶，分不清主次，才會抓不住重點。如果我們能夠先摸清對方的來頭，通過“二八定律”來找出重要客戶，那我們就不愁遇不到幫我們提升業務量的貴人了。“二八定律”是意大利著名的經濟學家維佛列多巴瑞多提出的。當時在意大利，80%的財富為20%的人所擁有，並且這種經濟趨勢在全世界存在著普遍性。
在銷售中，“二八定律”通常是指80%的訂單來自於20%的客戶。譬如，銷售員全年簽訂單的客戶數目有10個，簽訂的訂單有100萬元，按照“二八定律”，其中的80萬元應該隻來源於兩個客戶，而其餘8個客戶貢獻20萬元的銷售額。銷售員程然工作非常認真，對待每一個客戶都很熱心，拿下的訂單也非常多。雖然他拿的訂單是公司裏最多的，但是給公司帶來的利潤卻不如同事孫浩多，他百思不得其解。通過觀察，程然發現孫浩對來到店裏的客戶態度不一。孫浩對待那些本身就是來閑逛或是來打聽價錢的客戶，隻是給予禮貌的服務；而他熱心的客戶大多是一些公司的采購主管。這些主管的一個訂單就頂他一個月的訂單。而孫浩大部分的利潤就是從這些大客戶那裏取得的。受孫浩簽訂大訂單的啟發，程然也開始注意抓住那些大的客戶。最後，程然給公司帶來的利潤也逐漸提高了。
在生意場上，沒有不計成本的買賣，我們的目的就是讓利益最大化，節約時間也是提高利益的重要途徑。我們把時間重點花在有來頭的客戶上，不僅能夠節約很大一部分時間，而且能夠得到約占百分之八十的經濟效益，因為這樣的客戶才是貨真價實的貴人。在銷售中，真正能夠對業績起決定性作用的人，往往是少數客戶。“擒賊先擒王”，我們做客戶的工作，也要先從客戶中的“領頭羊”做起，“領頭羊”抓到手了，其他的“羊”自然會乖乖地跟著前來，這叫“大王效應”。
20%的客戶雖然隻占少數，但他們的影響力卻是舉足輕重的。他們在市場有80%的占有率，如果把他們搞定了，那麼他們就會對其餘的80%造成很大的影響，對他們形成一個滲透作用，那80%的人一定會追隨他們的腳步而來。由此可見，我們“一視同仁”地對待客戶並不是明智的選擇。為了提高成交率，我們要對自己的客戶進行分類管理，這樣才能使自己的銷售工作輕重分明。善於利用“二八定律”，抓住重要客戶，通過與少量重要客戶的成交來賺取大量的利潤。
有些銷售員以為隻要自己全麵地介紹產品，客戶就會購買，但是事實並非如此。我們說太多的話，客戶不一定願意聽；相反，如果我們多聽客戶說，客戶反而會購買。在推銷的過程中，客戶的意願永遠是最重要的，我們不過是起一個橋梁的作用，在產品與客戶之間建立起必要的聯係。因此，在客戶說話時，我們要閉嘴，這也是對客戶的一種服務。在銷售過程中，客戶並不喜歡被動地聆聽產品介紹，接受我們的勸說，他們也需要表達自己的要求和意見。因此，我們要學會傾聽客戶的話，以此來得到有效信息，了解客戶的需求和意向。我們傾聽客戶講話，其實也是給予客戶一種“被重視”的感覺，讓客戶認為我們願意聽其所想，尊重他們的需求，這樣客戶就會喜歡主動聽懂客戶的想法，才能把握客戶的需求，否則會錯了意，與我們交流。在銷售中，說再多，也隻是徒勞。