一對夫婦想給孩子買一些百科讀物，書店銷售員過來與他們交談。銷售人員：“這套書的裝幀是一流的，整套都是這種真皮套封燙金字的裝幀，擺在您的書架上非常好看。本書內容按字母順序編排，這樣便於資料查找。每幅圖片都很漂亮逼真，比如這幅，多美。”客戶：“我看得出，不過我想知道的是……”銷售人員：“我知道您想說什麼！本書內容包羅萬象，有了這套書就相當於擁有一套地圖集，而且還是附有詳盡地形圖的地圖集。這對你們一定大有用處。”客戶：“我是為孩子買的，讓他從現在開始學習一些東西。”銷售人員：“這套書很適合小孩子的。它有帶鎖的玻璃門書箱，這樣您的孩子就不會將它弄髒，小書箱是隨書送的。我可以給您開單了嗎？”客戶：“哦，我考慮考慮。你能不能找出其中的某部分比如文學部分，讓我們了解一下其中的內容？”銷售人員不理會客戶的問題，繼續急切地說：“本周內有一次特別的優惠抽獎活動，現在買說不定能中獎！”客戶最後失望地說：“我恐怕不需要了。”案例中的銷售員自顧自地介紹著產品，並沒有用心地去傾聽客戶的需要，完全站在自己的角度上介紹產品，沒有抓住客戶的需求信息，最終交易失敗。一個成熟的銷售員在客戶說話時，要學會保持安靜，認真聆聽客戶的需求信息，並且盡力滿足對方，這樣成交也就不在話下。
服裝商黃先生經常向一家服裝生產廠家訂貨，持續了將近五年的時間。他的朋友好奇地問道：“你為什麼對那家服裝廠家感興趣呢？他們的產品並不是質量最好的呀？”黃先生回答說：“我之所以會大量購買他們公司的產品，是因為我非常欣賞他們的銷售人員，他們總讓我有說話的機會，我認為他們的銷售人員是我所見到的推銷行業中最棒的。”正因為服裝生產廠家的銷售員認真傾聽黃先生講話，才抓住時機滿足了客戶的內心需求，同時讓黃先生產生被重視的感覺，所以交易能夠一直持續下去。
管理學專家湯姆彼得斯和南希奧斯丁在《追求完美》一書中談到傾聽的重要性，他們認為，有效的傾聽至少可以使銷售人員直接從客戶口中獲得重要信息，這樣就可以盡可能地免去事實在輸送過程中被扭曲的風險。他們還認為，有效的傾聽還可以使被傾聽者產生被關注、被尊重的感覺，因此更加積極地投入到整個溝通過程當中。因此，我們無論是拜訪客戶，抑或是正與客戶談判，都不要一麵對客戶就慷慨陳詞，而是應該通過各種方式去了解客戶的真正需求，盡可能地讓客戶多說話，從傾聽中牢牢掌握客戶的心理，緊緊地抓住客戶的需求信息。他們說得越多，透露的心理越多，我們掌握的信息就越多，而且客戶在訴說的過程中，自己也會堅定購買的決心。