沉默型客戶:關鍵詞-真誠(1 / 1)

在銷售中,我們會遇到一些習慣沉默的客戶。不管我們態度有多熱情,這類客戶都不喜歡回應,以至於我們很難知道他們內心的訴求。對於這類沉默型的客戶,我們要想辦法走入他們心裏,探聽他們的需求。

善於觀察的銷售員會發現,雖然沉默型的客戶少言寡語,但實際上他們是在認真傾聽,對商品的好壞進行著自己的思考。這類客戶並不是不想理睬我們,隻是他們性格使然,生活中一向沉默寡言。這種類型的客戶非常細心,但是源於其性格中對陌生人極強的防禦和警惕本能,即便是很讚同銷售員的觀點,也不會說太多的話。何建是天華手機超市的銷售員。有一天,一位先生來店裏看手機,很多當班的櫃台銷售員都主動跟他打招呼,問他需要什麼樣的手機。但是這位先生隻是說自己隨便看看,每到一個櫃台前都隻是匆匆地瀏覽一下就迅速離開。最後,麵對銷售員的熱情詢問,他顯得有些窘迫,轉了兩圈,覺得沒有適合自己的手機,就準備離開了。這時超市銷售員何建留住了客戶。他判斷出該客戶是一個比較內向靦腆的人,並且斷定這位先生心中肯定已經看中了某一品牌的手機,隻是由於款式、價格等原因,或者是由於剛才那些銷售員的輪番“轟炸”,有些不知所措而一時失去了主意。於是,何建很友好地把客戶請到自己的櫃台前,溫和地說:“先生,您是不是看上某款手機,但覺得價格方麵不是很合適?如果您喜歡,價格可以給您適當的優惠,先到這邊來坐吧,這邊比較安靜,咱們聊聊!”這位先生很配合,跟隨何建坐下聊了起來。何建開始並沒有直接銷售手機,而是用閑聊的方式說起自己曾經買手機,因為不善言辭而出醜的事。他說自己是個比較內向的人,做銷售這幾年變化挺大。與客戶聊了一些這樣的話後,客戶顯然對他產生了一定的信任感,於是不知不覺地開始主動向何建透露自己的真實想法。何建適時給他推薦了一款適當的機型,並且在價格上給了他一定的優惠,同時還給客戶留了自己的電話,保證手機沒有質量問題。最後,這位先生終於放心地買走了手機。

其實沉默型的客戶並非冷若冰霜、難以溝通,他們往往隻是用冷漠來保護自己。隻要讓客戶感受出我們的真誠,他們就會向我們表達出善意。一旦雙方之間的心理距離拉近了,沉默型的客戶就會信任我們,向我們敞開心扉。沉默類型的客戶天生敏感多疑,缺乏安全感,但是內心卻安定、執著。因此,我們要細致入微地對待這類客戶,理解他們、體諒他們、接近他們,這樣才能探聽到他們內心真實的需求,順利向他們介紹產品。一旦沉默型客戶對我們產生認同感,購買了一次產品,很可能就會成為我們的長久客戶。