在銷售中，我們會遇到一些習慣沉默的客戶。不管我們態度有多熱情，這類客戶都不喜歡回應，以至於我們很難知道他們內心的訴求。對於這類沉默型的客戶，我們要想辦法走入他們心裏，探聽他們的需求。
善於觀察的銷售員會發現，雖然沉默型的客戶少言寡語，但實際上他們是在認真傾聽，對商品的好壞進行著自己的思考。這類客戶並不是不想理睬我們，隻是他們性格使然，生活中一向沉默寡言。這種類型的客戶非常細心，但是源於其性格中對陌生人極強的防禦和警惕本能，即便是很讚同銷售員的觀點，也不會說太多的話。何建是天華手機超市的銷售員。有一天，一位先生來店裏看手機，很多當班的櫃台銷售員都主動跟他打招呼，問他需要什麼樣的手機。但是這位先生隻是說自己隨便看看，每到一個櫃台前都隻是匆匆地瀏覽一下就迅速離開。最後，麵對銷售員的熱情詢問，他顯得有些窘迫，轉了兩圈，覺得沒有適合自己的手機，就準備離開了。這時超市銷售員何建留住了客戶。他判斷出該客戶是一個比較內向靦腆的人，並且斷定這位先生心中肯定已經看中了某一品牌的手機，隻是由於款式、價格等原因，或者是由於剛才那些銷售員的輪番“轟炸”，有些不知所措而一時失去了主意。於是，何建很友好地把客戶請到自己的櫃台前，溫和地說：“先生，您是不是看上某款手機，但覺得價格方麵不是很合適？如果您喜歡，價格可以給您適當的優惠，先到這邊來坐吧，這邊比較安靜，咱們聊聊！”這位先生很配合，跟隨何建坐下聊了起來。何建開始並沒有直接銷售手機，而是用閑聊的方式說起自己曾經買手機，因為不善言辭而出醜的事。他說自己是個比較內向的人，做銷售這幾年變化挺大。與客戶聊了一些這樣的話後，客戶顯然對他產生了一定的信任感，於是不知不覺地開始主動向何建透露自己的真實想法。何建適時給他推薦了一款適當的機型，並且在價格上給了他一定的優惠，同時還給客戶留了自己的電話，保證手機沒有質量問題。最後，這位先生終於放心地買走了手機。
其實沉默型的客戶並非冷若冰霜、難以溝通，他們往往隻是用冷漠來保護自己。隻要讓客戶感受出我們的真誠，他們就會向我們表達出善意。一旦雙方之間的心理距離拉近了，沉默型的客戶就會信任我們，向我們敞開心扉。沉默類型的客戶天生敏感多疑，缺乏安全感，但是內心卻安定、執著。因此，我們要細致入微地對待這類客戶，理解他們、體諒他們、接近他們，這樣才能探聽到他們內心真實的需求，順利向他們介紹產品。一旦沉默型客戶對我們產生認同感，購買了一次產品，很可能就會成為我們的長久客戶。