謹慎型客戶:關鍵詞-細節(1 / 1)

大多客戶都會小心翼翼地選擇要買的產品,特別是平日裏習慣了小心謹慎做事的客戶,就更會對產品千挑萬選了。如果我們是個急性子,在與小心謹慎的客戶溝通時,肯定會倍感焦慮,這樣對銷售工作隻會有害無益。

麵對小心謹慎型的客戶,我們要提供給他們幫助,用更完備的產品資料促使他們做出選擇。這種類型的客戶做事謹慎,考慮問題全麵周到。他們的風險意識很強,因此對產品或服務顯得十分挑剔,會從產品或服務的各個方麵考慮利弊得失,而且輕易不會做出決定。銷售人員:“您是否已經清楚地了解了我推薦給您的這種產品的特征?由於我是第一次向您推薦這種產品,所以我怕自己說得不夠清楚。”客戶:“我還需要一些時間考慮。”銷售人員:“是嗎?我想您還不宜現在就做決定,最好經過深思熟慮再說。我幫您彙集了一些資料,不曉得對您是否有用。”客戶:“是什麼?”銷售人員:“是100家上市公司購買我們產品的使用情況。”客戶:“哦,這個呀!”銷售人員:“是的,這是很珍貴的資料。它是我們專門為客戶做的調查,真實地反映了客戶使用我們產品的情況。”客戶:“方便讓我看一下嗎?”銷售人員:“當然,我是特地為您準備的,相信它可以為您的選擇提供幫助。”對話中客戶小心謹慎,一定要考慮周全後再做決定。因此,銷售員就積極地為客戶提供能夠幫助客戶做選擇的資料,對客戶的選擇起到了重要的作用。小心謹慎的客戶有這樣一些共同之處,比如:他們一般都比較精明,珍惜自己的時間,不會輕易地被銷售員的話所打動;他們直言不諱,在提不同意見時,可能會粗暴無禮;他們非常固執,過於固執己見;他們屬於控製型的人,喜歡用一大堆問題或言辭嚇退對方。對謹慎型的客戶,我們無論如何都要想方設法來說服他們,為他們提早做出購買決定提供幫助。與這種類型的客戶溝通時應遵循以下策略:第一,配合客戶的步調。包括語調和語速同步、共識的同步、情緒的同步、語言文字的同步。第二,要使對方自己說服自己。我們千萬不能為這一類型的客戶做決定,我們隻要提供給客戶做決定的依據即可。遇到小心謹慎型的客戶,我們不要急功近利,要耐心地為他們分析利弊得失,根據客戶的需求為他們提供參考,縮小可供他們選擇的範圍,使他們最終下定決心購買產品。