我們常常會無奈地說：“自己的客戶太少了！為什麼別人能有這麼多的新老客戶，自己就卻沒有呢？”其實，我們缺少的不是客戶資源，而是缺少發現客戶資源的意識。業績突出的銷售員會隨時隨地積累自己的客戶資源，發現別人不曾發現的銷售機會。其實，隻要在工作中多一份細心，就會讓自己的銷售網絡織得越來越密。銷售也講求空間性。我們能夠把握住更多的客戶，刺激更多客戶的需求，就在於我們是否有擴大客戶群的意識。隻要我們有敏感的覺悟，有隨時隨地發現客戶的洞察力，一個客戶就能衍生出多個客戶，使我們獲得更多有效的客戶資源。
保險公司的銷售人員趙興坐火車出差，上了火車後，趙興發現坐在他對麵的是一個三十幾歲的女士，她自己帶著兩個小孩，大的大概有五六歲，小的隻有兩三歲。趙興心想：“這位女士一定是一個家庭主婦，我何不向她推銷一份保險？”因為座位是挨在一起的，趙興很自然地和這位女士閑聊起來，並且聊得十分投機。在談話中，趙興不經意地提到了保險的好處，並對這名女士說：“孩子都是心頭肉，也到了調皮、難管的年齡了，這時做父母的也很累，買保險會讓大人孩子的生活變得更踏實，如果你需要的話，我可以為你推薦幾種適合你的險種。”趙興的話說到了女士的心坎裏，她變得主動起來，急切地向趙興詢問適合給孩子入哪種保險。在趙興的耐心解說下，一筆保險訂單在火車上便成交了。作為一個優秀的銷售員，往往能處處留心發現客戶，將自己的銷售網很快地搭建起來。無論在何種環境中遇到怎樣的人，隻要是能夠挖掘出對方的購買需求，我們就可以展開銷售，為客戶提供服務，為自己尋找成交的機會。有一次，喬吉拉德去演講，現場大概有2500名觀眾。他大聲說：“你們想成為世界第一名的銷售員嗎？”觀眾們異口同聲地回答：“當然想。”“那麼請問你們手中現在有我的名片嗎？有幾張呢？”“我有一張。”“我有三張。”大夥興奮地說著。“一張？三張？這太少了，還遠遠不夠。”喬吉拉德大聲說。說著，他解開西裝的扣子，拿出了厚厚的一摞名片，然後很快就散發一空。發完後，他大聲說：“各位，這就是我成為世界最偉大銷售員的秘訣！”喬吉拉德是想告訴我們，唯有隨時隨地建立自己的人脈關係，擴大自己的銷售網，才會擁有更多的客戶。
有一句話叫作：“世界上並不缺乏美，而是缺乏發現美的眼睛。”對於銷售行業亦是如此。“世界上不缺少客戶，隻是缺少發現客戶的眼睛”。如果我們都像在火車上推銷保險的趙興一樣，把身邊的每一個人當作客戶去推銷的話，我們將會有非常可觀的客戶群。
銷售人員應當養成隨時隨地發現客戶的習慣，培養自己發現客戶的眼睛。在市場經濟社會裏，無論是企業還是個人，都有可能是某種商品的購買者或某項勞務的享受者。對於每一個銷售人員來說，他所銷售的商品、服務散布於千家萬戶、各行各業。這些個人、企業、組織不僅出現在銷售人員的市場調查、銷售宣傳、上門走訪等工作時間內，更多的可能出現在八小時之外，如上街購物、周末郊遊、出門做客等。因此，無論是在工作中，還是工作外，隻要發現合適的時機，我們就要把握。客戶無時不在，無處不有，隻要自己堅持不懈地與各界朋友溝通合作，習慣成自然，那麼我們的客戶就會越來越多。