當他第一次到東京找批發商談判時，剛一見麵，批發商就友善地與他寒暄說：“我們是第一次打交道吧！以前我好像沒見過您。”批發商想用寒暄托詞，來探測對手究竟是生意場上的老手還是新手。鬆下先生缺乏經驗，恭敬地回答：“我是第一次來東京，什麼都不懂，請多多關照。”正是這番極為平常的寒喧答複卻使批發商獲得重要的信息：對方原來隻是一個新手。批發商接著問：“你打算以什麼價格出賣你的產品？”鬆下又如實地告知對方：“我的產品每件成本是20元，我準備賣25元。”
批發商了解到鬆下幸之助在東京人地兩生，又暴露出急於要為產品打開銷路的願望，因此趁機殺價：“你首次來東京做生意，剛開始應該賣得更便宜些，每件20元如何？”沒有經驗的鬆下先生在這次交易申吃了虧。究其原因，是那位老練的批發商通過表麵上的寒暄探測到對方的虛實，在談判中贏得了主動。而鬆下先生由於在寒暄試探之中暴露了自身的底細，從而導致了被動與失利。
因此，在雙方寒暄之時就要避免無意之中自身關鍵信息的泄露。
當然，一個有經驗的談判者能透過相互寒暄時的那些應酬話。去掌握談判對象的背景材料：他的性格愛好、處事方式、談判經驗、工作作風等等，進而找到雙方的共同語言，為相互間的心理溝通做好準備，這些都是對談判成功有著積極意義的。
正是基於對寒暄所起作用的認識，人們應該著意選擇寒暄的話題。
最容易引起對方興趣的話題莫過於談到他的專長。
被美國人譽稱為“銷售權威”的霍伊拉先生，就很善於這樣做。一次他要去梅依百貨公司拉廣告。他事先了解到這個公司的總經理會駕駛飛機。於是。他在和這位總經理見麵互做介紹後，便隨意說了一句：“您在哪兒學會駕駛飛機的？”一句話，觸發了總經理的談興，他滔滔不絕地講了起來，談判氣氛顯得輕鬆愉快，結果不但廣告有了著落，霍伊拉還被邀請去乘了總經理的自用飛機。和他交上了朋友。
正麵讚美別人
戴爾·卡耐基在《人性的弱點》中提到：“要想不引起憎恨又不傷害感情而達到預期的目的，第一個信條是：從正麵讚美對手。”關於讚美的作用，美國著名作家馬克·吐溫甚至這樣說：“僅憑一句讚美的話語就可以活上兩個月。”
真誠的讚美好比在乎靜沉悶的湖麵上打了一個漂亮的水漂，能夠激起層層浪花、陣陣漣漪，使整個氣氛變得生動活潑起來。在談判中，適當運用讚美的藝術會對縮短談判雙方的距離、密切彼此的關係，為心靈溝通打下很好的基礎。一般來說，讚美的話人人愛聽，人們受到讚美，都會表現出心情愉快，信心大增，自身受到肯定的同時也容易對稱讚名產生好感。但讚美也需要一定的技巧。
過於誇張的讚美反而讓對方感到尷尬，失實或者不恰當的讚美則顯得虛偽，因此，讚美不僅要真誠更要善於發現一個人真正值得真誠讚美的地方。比如說，對老年人應該更多地讚美他光榮輝煌的過去、健康的身體、幸福的家庭或有出息的兒女等；對年輕母親讚美她的小孩往往比直接讚美她本人更有效……
卡耐基講過這樣一個故事：
有一次，我到郵局去寄一封掛號信，人很多，我排著隊。我發現那位管掛號的職員對自己的工作已經很不耐煩——稱信件、賣郵票、找零錢、寫發票，我想：可能是他今天碰到了什麼不愉快的事情，也許是年複一年地幹著單調重複的工作，早就煩了。因此，我對自己說：“我要使這位仁兄喜歡我。顯然，要使他喜歡我。我必須說一些令他高興的話。”所以我就問自己，“他有什麼真的值得我欣賞的嗎？”稍加用心，我立即就在他身上看到了我非常欣賞的一點。因此，當他在稱我的信件的時候，我很熱誠地說：“我真的很希望有您這種頭發。”
他抬起頭，有點驚訝，麵帶微笑。
“嘿，不像以前那麼好看了。”他謙虛地回答。
“雖然你的頭發失去了一點原有的光澤。但仍然很好看。”
聽了我的話，他高興極了，對待工作也一下子顯得積極起來。
我們愉快地談了一會兒，我寄完信臨走時，他競興奮地對我說：
“很多人都稱讚過我的頭發。”
我敢打賭，這位仁兄當天接下來的工作時間裏一定工作得很愉快；我敢打賭，他回家以後，一定會跟他的太太提到這件事；我敢打賭，他一定會對著鏡子說：“這的確是一頭美麗的頭發。”