也就是說。一個問題的提問要把問題的解決引到某個方向上去。在磋商階段，一方為了試探另一方是否有簽訂合同的意圖，是否真正需要這種產品，談判者必須根據對方的心理活動運用各種不同的方式提出問題。比如，當買主不感興趣、不關心或猶豫不決時，賣主應問一些引導性問題：“你想買什麼東西？”“你願意付出多少錢？”“你對於我們的消費調查報告有什麼意見？”“你對於我們的產品有什麼不滿意的地方？”……提出這些引導性的問題後，賣方可根據買方的回答找出一些理由來說服對方促成對方與自己成交。
例如。賣方看到買方對他們生產的洗衣機不太滿意，就問對方在哪些方麵不滿意。
買方答：“我不喜歡產品的外型，乍看上去不結實。”
賣方說：“如果我們改進產品的外型，使之增加防腐能力，你會感到滿意嗎？”
買方答：“就這一點而言，那當然好，不過交貨時間太長了。”
賣方問：“如果我們把交貨時間縮短，你能馬上決定購買嗎？”
買方答：“完全可以決定。”
這樣，賣方針對買方的要求，提出一些可供商榷的問題，使買方接受了自己的觀點。
提出問題是很有力量的談判工具，因此在應用時必須審慎明確。問題決定討論或辯論的方向，適當的發問常能指導談判的結果。發問還能控製收集情報的多寡並可以刺激你的對手慎重地考慮你的意見。為了答複你的問題，你的對手不得不想得深入一點——他會更謹慎地重新檢測自己的前提，或是再一次評估你的前提，審慎運用問題，使你能輕易地引起對手立即的注意和使之對問題保持持久的興趣。此外，經常地提出問題，你的對手會被導向你所期望的結論。
回答的技巧
有問必有答。問與答構成了人們語言交流的重要形式。
談判中的問答，更是一個證明、解釋、反駁或推銷本方觀點的過程。“問”有藝術，“答”也有技巧。問得不當，不利於談判：答得不好，同樣也會使己方陷於被動。通常，同樣的問題會有不同的回答，而不同的回答又會產生不同的談判效果。
在談判桌上，發問者的提問動機是十分複雜的，而答複者的回答同樣需要十分謹慎。它不同於日常生活中的一般問答，也不同於學術研究或知識考試中的回答，一般不以正確與否來論之，而是基於談判效果的需要，要準確把握住該說什麼，不該說什麼，以及應該怎樣說。因此談判者要十分講究談判中答複的原則與技巧。雖然我們不能肯定地說學會了答複就等於學會了談判，但是可以肯定地說，不會回答，就等於不會談判。在某種程度上，答比問更為重要。
在談判中，人們應該遵循的答話原則有以下幾種：
1.回答問題之前，要給自己留有思考時間
在談判中，提問者提出問題，請求對方回答，很自然地會給答話者帶來一種壓力，似乎非馬上回答不可。很多人有這樣一種心理，就是如果在對方問話與己方回答問題之間停留的時間越長，就越容易被對方認為己方對這個問題沒有考慮和準備的感覺。而對答如流，就顯示出己方的準備很充分。其實，在談判的過程中對問題回答的好與壞，不是看你回答的速度快慢，它與競賽搶答是性質截然不同的兩回事。
麵對對方的提問，談判者應該給自己留一些思考的時間，搞清對方提問的真實意圖，再決定自己的回答方式和範圍，並預測在己方答複後對方的態度和反應，考慮周詳之後再從容作答。如倉促回答，很容易進入對方預先設下的圈套，或是暴露本方的意圖而陷於被動。可以借鑒的經驗是，在對方提出問題之後，你可以點支香煙或喝口茶水，或調整一下自己的坐姿，也可以挪動一下椅子，整理一下桌子上的資料文件，或翻一翻筆記本。借助這樣一些很自然的動作來延緩時問，考慮一下對方提出的問題。對方看見你這些得體自然的舉動，自然也就減輕和消除了上述那種心理感覺。