談判本質上是非零和的。任何基於衝突的談判，若談判失敗，則雙方都會受損；任何通過談判達到的協議對雙方來說都會比未達成協議要好一些。適時讓步也是一種良策。
讓步是談判達成共贏必不可少的，任何一方的過於強勢都不是最優策略。謝林討論過兩國軍事對抗的例子。若一國先動員軍隊進入戰備，另一國不動員戰備，則先動員一方得益為a，不動員的國家得益為c；若兩國都動員軍隊，雙方劍拔弩張，則每國得益都為0；若兩國都休戰，則雙方各得b。這裏，a＞b＞c＞0.顯然，如寫成“2×2”矩陣，這裏有三個納什均衡：（c，a），（a，c）與混合策略均衡。而在混合策略均衡中動員軍備的均衡概率P=。謝林敏銳地指出，“c”是對方在我方先發製人時的得益，但這裏，為了讓先發製人方降低動武的概率P，也需要提高對方的得益“c”。而“提高c”就是先發製人一方對對方的讓步！
如果在談判過程中，對方強烈要求讓步的地方，就是對方對於談判利益的需求的所在。在這個時候，如果能做出適當的讓步，那麼就有機會換取對方在其他方麵的更大讓步，（記住：讓步的同時是要在對方以其他的方麵也做出讓步）所以，當對方對你火冒三丈或對你咄咄逼人的時候，也是對方的利益需求充分暴露的時候。比如說一個員工對工資福利有很大意見的時候，對公司而言不是一場危機而是一個機會，因為管理者可以通過對薪酬福利的讓步換取員工更大的勞動生產率。怕就怕對方沒有意見但也沒有行動。
雖然許多談判者也知道這個道理，但在談判實戰中往往提不出變換的談判條件，這主要是對於己方需要獲得的利益還沒有一個多層麵的、全麵的把握。所以他們往往死抱著一個或幾個談判條件，要麼由於僵化而使談判陷入僵局；要麼被迫做出讓步而一發不可收拾。
多發掘圍繞某一次談判己方所需要獲得的利益點，向右讓步才可真正實現。靈活的讓步導致談判的成功、導致雙方利益最大化。