【隱形冠軍】 大華：弱水三千，隻取一瓢飲
萬中興：中國隱形冠軍研究者，《案例。》特約作者，合著有《專注——解讀中國隱形冠軍企業》。
這是一個離我住所最近的隱形冠軍公司，我得知這個消息是在2006年底的1個月前。2006年11月，廣東省國資委一位朋友跟我說，你們一直在研究隱形冠軍，怎麼離你不到5公裏的地方有個做了20年的冠軍公司你都不知道呢？我笑著說：這更符合隱形冠軍的特性呀。確實如此，在我接觸的冠軍公司中，超過6成的公司當地人都從未聽說。
大華機械製造有限公司從1984年開始就始終偏居廣州番禺南村鎮的一個角落，20年來一直致力於研發製造自動化製麵生產成套設備。可能很少有人知曉這個企業，但絕大多數的中國人肯定吃過大華麵機製造出來的方便麵：中國排名最前的幾個方便麵廠家——康師傅、統一、思美特、白象、日清等的製麵設備大都是大華提供的。
“多了我不做”
從上世紀末開始，我國的方便麵行業一路高歌猛進，最高峰時的年需求量達到了150條生產線，最低需求不過50條（2006年），平均也不低於100條，除5％左右的進口以外，其餘都是國產。但不管市場如何變化，大華的年產量始終是40條左右。大華的總經理林炎明說：“我隻要這1/3的市場分額，多了我不做。”
是訂單不夠嗎？林炎明說：“我們從來就沒有停過產，訂單一直排到了2007年的5月。”
是產能跟不上嗎？林炎明說：“我們可以再增加20條產量。”
那是什麼原因，有錢都不賺？
“沒有什麼原因，這是我自己的一個底線。因為這樣我的企業做的很輕鬆，我自己也很輕鬆。” 林炎明說，“最關鍵的是我需要的客戶一個都沒有落下。”
他和很多的冠軍公司市場定位聚焦原則一樣，隻取既定的目標客戶。林炎明說：“市場份額隻是一個籠統的概念，我們注重的是我們的服務對象，是我們的產品賣給了誰。我們的用戶的效益一定是行業裏最高端的。”
他的邏輯很簡單：首先是為了所謂的市場分額，辛苦地去推銷，人也很累，可能得不償失；另外是這樣也給同行留了一個空間；最重要的是，他早就知道：一個製麵企業訂單很大，但市場上沒有地位，風險會有一半在設備供應商上，回款等問題很棘手。
所以大華20多年來一直選擇優質客戶為服務對象，它的客戶可能用10個手指就能數得清，但這並沒有妨礙它穩健成長。
至於剩餘的2/3,按林炎明的說法是留給了同行一個空間，在我看來，其實是留給了同行一塊雞肋。隨著在國內最主要的競爭對手——廣州人民機械廠的日顯式微，大華完全沒有了競爭對手，在方便麵這個利潤本來就不高的產業下的製麵機械行業，大華留下的這些中低端的部分利潤之低可以想象，所以大華毫不惋惜甚至是有意識地留給了它的同行們。
這也是大華放水養的魚。說到這裏。林炎明很自然地用了一個比喻：一個人如果隻有10萬元，他隻會去買一輛10萬元的車，等他有了100萬，就會去買奔馳寶馬了。企業也是這樣。我們就等他有了購買能力後再來找大華。
他就這樣從容地服務著金字塔最上端的客戶，同時吊著中端處於上升層麵的製麵企業的胃口。所以他敢說：隻要這1/3，多了不做。
“無事挖坑，水到渠成”
大華從1984年開始進入這個行業，已經走過了20多年的時間，其間，無數原有的同類企業被淘汰出局，剩下的也在苦苦掙紮；無數的非企業嚐試進入，但無一例外地铩羽而歸。大華就憑著每年40條左右的生產量，步履卻穩健得象一台時鍾，套用水木年華的歌詞來說是“無數人曾在製麵行業中來了又回，隻有大華一直陪在身邊。”