——巧用對比說服顧客
一位草坪修剪工講起他在底特律郊區和一些家庭主婦打交道的事。當一位主婦說她必須先和丈夫商量時，我問她：“夫人，您每星期采購零雜用品要花多少錢？”
“哦，大概250美元吧。”她回答。
“您是不是每次去超市都要和您丈夫商量呢？”我又問。
“當然不會。”她說。
“那您每年光是采購這些零雜用品就得花1.2萬多美元，那可不是一筆小開銷啊。我注意到您說並沒有征求您丈夫的意見，而我們現在談到的僅僅是一個200美元的決定，所以我相信您丈夫不會介意您做主的，對吧？’，然後，我又趁熱打鐵地說：“我星期三來替您家修剪草坪，您看上午合適還是下午合適？”
“那就下午吧！”
這位草坪修剪工用“對比”推銷術輕易地說服了有抗拒心理的家庭主婦。
——將，心比心
許多顧客做事很有耐心，不把事情弄清楚決不往前踏一步，沒有考慮清楚決不作出決定。這時候，最好強調自己與他站在同一陣線上，你是為他著想的，你代表的是他的利益。
貝吉爾是美國頂尖的保險推銷員之一。有一次，貝吉爾去見一位準顧客，這位準顧客正考慮買25萬美元的保險。與此同時，有10家保險公司提出計劃，角逐競爭，尚不知誰能成功。
貝吉爾見到他時，對方立即道：“我已麻煩一位好朋友處理，你把資料留下，好讓我比較一下哪家便宜。”
“我有句話要真誠地告訴您，現在您可以把那些計劃書都丟到垃圾桶裏。因為保費的計劃基礎都是相同的起點，任何一家都是一樣的。我來這裏，就是幫助您作最後的決定。以銀行貸25萬美元而言，受益人當然是銀行。關心您的健康，才是最重要的。不用擔心，我已幫您約好的醫生是公認最權威的，他的報告每一家保險公司都接受，何況做25萬美元保金的高額保險的體檢，隻有他才夠資格。”
“我還需要考慮幾天。”
“當然可以，但是您可能會耽誤3天，如果您患了感冒，時間一拖，保險公司甚至會考慮再等三四個月才予以承保……”
“哦，原來這件事有這麼重要！貝吉爾先生，我還不曉得你到底代表哪家保險公司？”
“我代表客戶！”貝吉爾在迅雷不及掩耳的積極行動下，順利地簽下一張25萬美元的高額保險，他所憑借的利器：一是及時的行動；二是恰當地利用了一些推銷話術，“我代表客戶”讓顧客相信，他所做的一切都是為了顧客的利益。