推銷員的思考模式以及應對技巧,必須異於常人,方能出奇製勝,所以我們要盡快摒棄那些老掉牙的推銷術語。
不管你的作風如何,最重要的就是了解你的顧客。如果顧客——和你接觸,就能放鬆心情,而且因為占用你的時間而覺得有所虧欠的話,那麼,你離成功也就不遠了。
——以“年資”作推銷
有位銷售人員去我朋友的辦公室推銷他公司的服務。他一進門就自我介紹:“我叫x x,是X x公司的銷售顧問,我可以肯定我的到來不是為你們添麻煩的,而是來與你們一起處理問題,幫你們賺錢的。”
然後,他問公司經理:“您對我們公司非常了解嗎?”
他用這個簡單的問題,主導了銷售訪談,並吸引了顧客的注意力,他繼續說:“我們公司在本行業的市場區域內是規模最大的。我們在本區的經營已有22年的曆史,而在過去10年裏,我們的員工人數由13人增加到230人。我們占有30%的市場,其中大部分都是客戶滿意之後再度惠顧的。”
“x x先生,您有沒有看到孟經理采用了我們的產品後,公司營運狀況已大有起色?”
用這樣一個簡單的開場白,他已經為自己和他的公司,以及他的服務建立了從零到最大的信賴度。他已經回答了“它安全嗎?”“它可靠嗎?”這兩個問題。他打開了顧客的心,並且降低了顧客的抗拒,所以顧客馬上就很有興趣地想知道他過去的客戶得到了哪些利益,而自己將會從中得到哪些好處。由此,顧客從開始的抗拒與疑慮變成後來的接受與信任。
——“7+1”成交法
所謂“7+1”成交法,就是你設計一係列的問題,而每一個問題都必須讓客戶回答“是”等肯定的答案。
“先生(小姐),我們在你們的社區附近作一些有關教育的調研,請問我可以問一下您對教育的看法嗎?”
“可以。”
接下來問:“請問您相信教育和知識是一件有價值的事情嗎?”或:“請問您相信教育和知識的價值嗎?”
“相信。”
“如果我們放一套百科全書在您家裏,而且是免費的,隻是用來作展示,請問您能接受嗎?”
“可以。”
“請問我可以進來向您展示一下我們的這套百科全書嗎?我不是想把這套百科全書賣給您,我所想要做的隻是希望把這套百科全書放在您的家裏,當您的朋友來到您的家裏看到這套百科全書時,如果他們有興趣,您隻要將我們的聯係電話告訴他們,請他們和我們聯係。”
“可以。”
依照心理學家的統計發現,如果你能夠持續問對方六個問題而對方連續回答六個“是”,那麼,當第七個問題或要求提出後,對方也會很自然地回答“是”。