第六節 “我還要考慮考慮”——顧客考慮時你該做什麼(1 / 1)

如何對付:我還要考慮考慮”?這恐咱是特殊產品或家庭用品的銷售員最害怕的難題。

對於顧客的“我還要再考慮考慮”,最好的處理方法就是說:“當然,先生,我很了解您這樣的想法,但是我想,如果您還想再考慮,一定因為還有一些疑點您還不是很確定,我說得對不對?”

大部分的人應該會答道:“是的,在我作出決定之前,還有一些問題我需要再想一想。”

接下來,你要這樣回答:“好的,我們不妨一起把這些問題列出來討論一下。”然後,拿出一張白紙,在紙上寫下1到10的數字。“現在,先生,您最不放心的是哪一點?”不管顧客說什麼,把這一點寫在數字1的那一行,然後再繼續問,把下一個問題列為第二點。客戶頂多會列出三到四點,當客戶再也想不出問題之後,你說:“還有沒有我們沒有想到的呢?”如果顧客說:“沒有了!”你便說:“先生,如果以上提出的問題,我都能一一給您滿意的答複,我敢說一定做得到,但是如果我能,您會不會購買?”如果顧客的回答是肯定的,你就提前締結這個銷售。接下來,你要針對問題為客戶一一解釋和保證,如果他認為他還是不能馬上決定購買,專業的推銷員會說:“您一定還有不滿意的地方。請把新想到的考慮再列出來。讓我們共同來處理。”當你逐一目答這些問題時,一定要清楚而明確,在解釋清楚問題之後,一定要先問客戶:“您對這點滿意了嗎?”

或是:“我們是不是已完全談到每一個細節了?”

或是:“您是不是對這點還有疑惑?”然後,再開始解釋下一點。

另外,還有一種方式來應付客戶說“好好考慮”的抗拒。你可以麵帶微笑地說:“這真是太好了,我很高興聽到您要好好考慮,顯然如果您沒有興趣的話您也不會花時間來考慮它。因此我假設不管您決定買或不買,您都要避免作出錯誤的選擇。您說我的假設成不成立?您考慮時間的長短在此時並不重要,您要尋求的就是正確的決定,您同意我的說法嗎?”

顧客說“考慮看看”時應采取下列對策:

——一定是我的說明不夠清楚,您才不能欣然允諾,這恐怕會有負麵的影響,請讓我重新說明一次。

——您這麼忙,可能沒有時間重新考慮這件事。與其以後決定,倒不如現在請您再考慮看看好嗎?

——您說考慮看看,證明您對我的話有興趣,這真讓人興奮。不關心我們的商品,不可能特地抽出時間聽我說明,由此可知您有意思購買。現在您考慮的是,想弄清楚自己需要什麼吧,考慮3分鍾或3年應該都一樣,這和時間無關,您需要的隻是確認自己的判斷是否正確。既然如此,我們何不重新再考慮看看?我認為結論還是一致的,這不就證明您的判斷是正確的了嗎?

——我認為您有意思購買,但怕周圍的人說閑話。其實,找消極的人商量,答案一定是“最好不要買”;問積極的人,答案絕對是“這種事您自己決定,可以的話就買”。您想和誰商量呢?現在最重要的是您要或不要,要的話何需考慮?您隻需考慮如何使用,不是嗎?