荷伯點頭同意。
在看著電視機及錄相機時，荷伯也透露出對錄相機有些興趣，並借著詢問的機會，建立起一點關係。
老板談到他的一些問題：“我不懂這兒的人為什麼喜歡用信用卡，好像政府印的鈔票不夠用似的。他們使用一次，我就等於多一層損失。”
在友善的對話中，荷伯用手指著一台錄相機問道：“嗯，這東西怎麼用啊？我最怕電子產品，交流電與直流電有什麼不同我都不太清楚。”
老板教荷伯如何使用它。“這就是個現成的例子。”他說，“在隔壁的那個購物中心開張之前，常有大公司的高級職員到這兒，一買就是二三台，開張之後，就沒有這樣的主顧了。”
接著老板的話題，荷伯問：“如果他們一次買二三台，你也和大公司一樣另外再給折扣嗎？”
“是啊。”他答道：“凡是買多量的東西，我總會優惠些的。”
在花了15分鍾教荷伯如何使用錄相機後，荷伯問：“哪種牌子的錄相機最好啊？”
老板毫不遲疑地回答：“就是這台啊，RCA的，我自己家裏用的就是這種型號的，很不錯的。”
當時時間9：45，他們已進入了直呼名字的階段：約翰和荷伯。他們已建立了一層關係，荷伯並且知道了老板的問題及需求。
荷伯覺得，現在已奠定了談判的基礎。於是，他以謙卑的口吻說：“嗯，我不知道這玩意兒要花多少錢。我一點概念都沒有。但是，約翰，我希望能多少支持一點你的生意，這玩意要多少錢你最清楚。這樣吧，就像我信任你所推薦的牌子，我也相信你會給我一個公道的價錢，我不跟你還價。告訴我一個合理的數字，我現在就付錢。”
“謝謝你，荷伯。”約翰說道。既愉快又客氣。
荷伯繼續用隨和的態度說：“別客氣啦，我知道我可以信任你。約翰，感覺上我好像早就認識你了。我對你開的價錢絕無疑問。雖然別的大商店可能有較便宜的價錢。但我喜歡和你做生意。”
約翰寫下了一個數字，雖然他的左手遮住了荷伯的視線。
“我希望你有合理的利潤，約翰……當然，我也希望得到合理的價錢。”
此時，荷伯繼續透露更多的信息：“等一等……如果我連這台新力牌二十一英寸電視機一塊兒買的話，總價是不是會便宜一些？”
“你是說兩套一起買？”
“是啊，我記得你提過一次買多一些，可以優惠一些的。”荷伯溫和地回答。
“當然啦！”約翰咕嚕著說，“請稍等一下，讓我把兩個價錢加一加。”
正當約翰準備告訴荷伯價錢之時，荷伯說：“還有件事我要確定一下，我希望付你公平的價錢——對彼此都公平的價錢。並且，若是3個月後我為公司購買同樣的東西，都會依照同樣的價錢，對嗎？”
當荷伯說話時，荷伯覺察約翰正把剛寫好的數字又劃掉了。
“但是，如果價錢不合理，另外兩套東西我隻好換個地方買了。”
“當然啦！”約翰答道，“我到後麵去一下，馬上回來。”
一會兒，約翰回來了，手上寫著另外一個數字。
依照先前約翰告訴荷伯的資料，荷伯冒險問道：“我在想你剛才所說的話——關於你急需現金的問題。我突然想到，我本來準備使用信用卡的，但是……付你現金的話，對你是不是比較方便？”
“是啊。”他答道：“尤其是現在，可以幫我大忙。”邊說著，約翰又塗改了一次數字。
荷伯抿著下唇說：“你會替我安裝嗎？你知道，我馬上就要出差了。”
“沒問題，都交給我吧！”
“謝謝啦，多少錢啊。”
約翰報了價：1528.3元。稍後，荷伯得知，這是最合理的價錢。
荷伯轉身到銀行提了款，折回將錢交到約翰手裏，時間是10：05。
荷伯用最精明的方法“利誘”了同樣精明的商人，在一次小小的購物談判中大獲全勝，這就是高超的技巧和口才的妙處所在，“以理服人”的談判方式別人最愛聽。
11.道具陪襯會使語言更有說服力
推銷談判中道具的合理使用會使語言變得生動、活潑，而且更有說服力，這種以理服人的說服方式往往會讓人目瞪口呆，最後隻得“乖乖”著了你的道。
20年以前，美國激勵大師金克拉在美國銷售廚具。一天他向一位附近有名的守財奴喬治先生推銷廚具：“喬治先生，我這裏有您所看過，用過的廚具當中最好的廚具，您太有必要擁有一套了。”守財奴喬治說：“真高興看到你，我們彼此都知道我是不可能花400塊買些鍋碗瓢盆。無論如何也隻是請你進來坐下聊聊天。”