不難發現，有時候從正麵勸說和引導永遠不如從反麵給予刺激來的有效——這就是人們常說的“請將不如激將”。
公元208年，曹操親率大軍南征，江東的孫權搖擺在抗曹與降曹的兩種選擇之間。經過魯肅的建議，孫權有意聯合劉備對付曹操；這時諸葛亮也與劉備商量聯孫抗曹，他在分析了江東當時的處境和可能出現的對策之後，料定孫權方麵會派人前來試探。
魯肅的來到，成為諸葛亮開展一場出色外交談判的起點。諸葛亮聽說江東來人，便高興地說：“大事濟矣！”接著十分慎重地叮囑劉備，凡來人提及與曹操作戰的問題，都推給他諸葛亮回答。他不僅要從與來人對形勢的談話中捕捉相關信息，而且還打算通過傾心交談結交友。結果，直率的魯肅經過諸葛亮的爭取，透露出江東投降傾向與抗曹勢力的現狀和作為決策者的孫權目前害怕曹操兵多將廣，不敢抗曹的心態，並且自告奮勇，願意充當諸葛亮出使江東鼓動抗曹的引薦人。
很快，諸葛亮與孫權直接會談。他看到孫權“碧眼紫髯，堂堂一表”，立即判斷對手有很強的自尊，“隻有激，不可說”。對待這位江東的最高權威人物，諸葛亮對準他當時在戰與降之間舉棋不定的矛盾心態，不但把曹操的實力格外加碼地描述了一番，而且一點也不委婉地建議他如果不能早下抗曹決心，不如幹脆投降。孫權不甘屈辱，立即回敬一句：“誠如君言，劉豫州何不降曹？”於是諸葛亮抓住這個話茬，毫不猶豫地拋出一枚令對方難以承受的重磅炸彈：“昔田橫，齊之壯士耳，猶守義不辱。況劉豫州王室之胄，英才蓋世，眾士仰慕，事之不濟，此乃天也，又安能屈處人下乎！”這枚炸彈既是對孫權的強大刺激，也是對孫權的有力鞭策，當然還是劉備一方對抗曹的堅定表態。此時，被觸犯了尊嚴的孫權“不覺勃然變色，拂衣而起，退入後堂”。
一個平庸的談判家很難有如此的膽識，因為這要冒造成整個談判夭折和失敗的危險，給自己一方帶來嚴重的損害。但是，諸葛亮絕不是徒逞一時口舌之快而意氣用事的人，他之所以敢於這樣做，完全是肯定了孫權絕不肯輕易降曹的緣故。應該說，諸葛亮對這種“破壞性的試驗”還是心中有底的，正如他後來用《銅雀台賦》激怒周瑜一樣，都取得了別人意想不到的辦事效果。
在最精彩也最關鍵的最後與周瑜的一場談判中，諸葛亮善於撥弄對手弱點巧言相激的戰術發揮到了極致。周瑜是對孫權決策影響最大的人物，一旦抗曹開始，他必然也是主帥，諸葛亮必須調動起他的強烈抗曹願望。
此時的周瑜，雖心存抗曹的念頭，可在諸葛亮麵前故作深沉，不露痕跡，同時也想試探諸葛孔明，故而談及抗曹之事，周瑜總是以言語搪塞。足智多謀的諸葛亮便針對周瑜氣量狹小，故意曲解曹植的《銅雀台賦》中的兩句話，激起周瑜對曹操的滿腔怒火，痛下不滅曹操誓不為人的決心。
一天晚上，魯肅引諸葛亮會見周瑜，魯肅問周瑜：“今曹操駐兵南侵，是戰是和，將軍欲如何？”周瑜說道：“曹操挾天子以令諸侯，難以抗命。而且，兵力強大，不可輕敵。戰則必敗，和則易安，我的意見是和為上策。”魯肅大驚道：“將軍之言錯矣！江東三世基業，豈可一朝白白送給他人？”周瑜說道：“江東六郡，千百萬生命財產，如遭到戰禍之毀，大家都會責備我的，因此，我決心講和為好。”
諸葛亮聽完東吳文武兩大臣的一段對話，覺得周瑜若不是抗曹的決心未定，也是一種有意試探，此時如果不另辟蹊徑，隻是講一通吳蜀聯合抗曹的意義，或是誇耀周瑜蓋世英雄，東吳地形險要，戰則必勝的道理，肯定難於奏效。於是，他巧用周瑜執意求和的“機緣”，編出一段故事，激怒了周瑜。諸葛亮說道：“我有一條妙計，隻需差二名特使，駕一葉扁舟，送兩個人過江，曹操得到那兩個人，百萬大軍必然卷旗而撤。”周瑜急問是哪兩個人。諸葛亮說道：“曹操本是一名好色之徒，打聽到江東喬公有兩位千金小姐，大喬和小喬，長得美麗動人，曹操曾發誓說：‘我有兩個誌向，一是要掃平四海，創立帝業，流芳百世；二是要得到江東二喬，以娛晚年。’目前曹操領兵百萬，進逼江南，其實就是為喬家的兩位千金小姐而來的，將軍何不找到喬公，花上千兩黃金買到那兩個女子，差人送給曹操？江東失去這兩個人，就像大樹飄落一兩片黃葉，如同大海減少一兩滴水珠，絲毫無損大局；而曹操得到兩個人必然心滿意足，歡歡喜喜班師回朝。”