推銷的成敗，與事前的準備工夫成正比。——原一平
銷售人員口才素質必備
銷售人員首先要具備良好的口才，但口才並不是憑空得來的，它要求推銷者必須具備一定的素質。我們試以商品推銷者為例，列舉一些必備的素質，以供參考。
1.知識
對於商品、顧客都應有相當的了解。當顧客向推銷員詢問時，如果這個不知，那個不曉，就會影響顧客的購買信心。相反，若能掌握較廣博的知識，並對商品的尺寸、分量、質量、包裝等方麵問題能作充滿趣味的介紹，就能激發顧客的購買欲。例如，一個店員向顧客介紹一件狐裘，顧客說：“隻怕被雨淋了會走樣。”店員解釋說：“絕對不會，試想，你什麼時候見過雨天狐狸打傘？”於是生意在談笑間就成交了。這位店員用他的生物知識一下子解除了顧客的顧慮。
2.禮貌
銷售人員與顧客交易時，應采取比較和藹的態度。顧客心理上比較喜歡別人的殷勤、服從和尊敬，因此，務必使你的舉止合乎禮節。隻有你心懷誠意，才能自然地表現出謙和、有禮的語氣。有些銷售人員在與顧客交談時，用吵架的語氣與對方爭論，那顯然是在自討苦吃。有些銷售員人拒絕回答商品價格，認為“一遍遍重複，煩死了”，但對於顧客來說，往往那隻是第一次提問題，應該滿足其要求的。
3.熱忱
隻有推銷有熱忱，購買才會有熱忱。
你具備了“熱忱”這一點，來自顧客方麵再大的偏見和抗拒，也能輕易地被克服。接待任何一個顧客，你都要盡可能考慮自己會給顧客留下什麼樣的印象。喪失熱忱就等於喪失活力，鬱鬱寡歡是無法有所成就的。
4.服務意識
對於有購買欲的顧客你要思忖：你能為他提供哪些服務？顧客也是人，如果你有意為他效勞，你的這種意識愈強烈，他愈能誠摯地回報你。
5.創見性
拿破侖說：“想象力支配全世界。”
想象力配合靈活的語言，使你可以栩栩如生地向顧客描述商品的價值以及給其帶來的利益。要知道，產品設計是死的，而顧客購買標準是靈活的、可變的，通過推銷員的想象力，可從不同的角度改變顧客的標準。比如某商品是紅的，你可以說“紅”象征愛心；黑的，可以說“黑”顯示高雅。究竟如何說，就看你的想象力了。
6.建設性意見
在推銷談判陷入僵局時，你要善於果斷地提出建設性的建議。這種建議能開拓對方的思路，會使對方尊敬你、信任你。
7.友情
英國詩人菲利浦·辛尼曾說：“朋友以事相托，勿以事大而躊躇，勿以事小而疏忽。”我們在推銷中應樂於完成顧客提出的任何要求。能辦到的事，盡量辦，而且態度要坦率、誠懇。
8.外交手腕
一位高超的推銷員，應能夠巧妙地運用外交手腕，在不與顧客爭吵的情況下，就可消除顧客的不滿。如顧客不滿意地說，拿給他看的商品不是他所需要的，雖然推銷員確信自己沒有錯，但可以做些讓步，說：“對不起，我把您的意思理解錯了。”這比辯解更容易使問題得到解決。
9.耐性
為克服顧客的抗拒心理，要有相當耐性，不放過任何一個機會。如你覺得對方有意買你的商品，就應鍥而不舍、持續不斷地努力，切勿因難為情而放棄。盡管你征求對方的意見已經五六次了，顧客正在心中盤算著，但你卻放棄了第七次征求意見，結果當然是前功盡棄了。
10.適應性
無論處於什麼情況下，推銷員均要能隨機應變。因為工作狀況經常是不穩定的，所以推銷員心裏應有充足的準備，以防意外發生，尤其是當麵對一些還沒拿定主意的顧客時。當向顧客推薦商品時，不要一口氣說出該商品的全部優點，因為在購買過程中，顧客隨時可能產生疑慮和動搖。遇到這種情況，若推銷員對商品優點做一些新的補充和解釋，就有助於幫助顧客下定購買的決心。
是什麼製約了你的口才
美國著名的推銷大師弗蘭克·貝特格，經過多次預約終於見到了他推銷生涯中的第一個名人客戶：某汽車公司的所有者——休斯先生。
當弗蘭克走進休斯先生那裝飾豪華的辦公室時，他居然緊張得全身發抖。過了好一會兒他才抑製住了發抖，但仍然緊張得不能說出一句完整的話。休斯先生看著他的這種表現，覺得很驚訝。
弗蘭克結結巴巴地說：“休斯先生……啊……我早就想來見您了……嗯……現在終於來了……啊，但是現在我很緊張，說不出話來。”
休斯先生很友善地對他說：“不要緊張，放鬆一點，我年輕時也和你一樣。”經過他的鼓勵，弗蘭克的心裏漸漸地平靜了，手腳不抖了，腦子也清楚了，會談也最終得以順利地進行下去。
從上述推銷實例可以看出，這位推銷大師在客戶的辦公室裏產生了緊張情緒，以至於表達不清楚自己的意思，可以說是緊張、膽怯的心理製約了他的口才發揮。相信大多數銷售人員都有過這種經曆，他們在麵對朋友或熟人時，往往能夠談笑自如，口若懸河。但是一旦麵對客戶，尤其是那些看起來比較嚴肅、地位較高的客戶時，就不可避免地出現緊張、膽怯的心理。實際上這也是人的一種正常心理反應，盡管如此，你還是應該想方設法去戰勝它，因為它是銷售工作的一個巨大障礙。事實上，一旦消除了緊張膽怯的心理，心裏的話就可以順暢地表達出來。所以，銷售人員在銷售中克服製約口才發揮的因素，是練就好口才的基本出發點。