我說：“沒有錯，查克，你可以相信我。”
查克說：“我對您也有信心，我們以握手的方式達成我們的君子協定，我明天早上會給你電話的，希望我能帶給您好消息。”
第二天早上8點半，我剛到辦公室後不久，桌上的電話鈴聲響起，是查克的來電，他告訴我說：“金克拉先生，我有好消息要告訴您，我跟估價員談過後，我們決定讓您以7000美元的價格更換我們的新車，這包括稅金等一切費用。”
查克是以什麼樣的方式達成這些的呢？首先，他推銷的方式是一以貫之的，在去找查克之前，我已見過兩個汽車銷售人員，但我知道我可以信任查克，而信任正是交易中最重要的部分。其次，他在整個銷售的過程中表現極為專業。在我買下車子10天後，他還打電話來問我覺得車子如何，他能否為我做什麼。
銷售人員最重要的是講究信用，而獲得客戶信任的最有力武器便是遵守諾言。
講信用的銷售人員能夠做到前後一致、言行一致、表裏如一，人們就願意與其進行正常的交往，甚至願意購買他們推銷的產品。如果銷售人員不講信用、前後矛盾、言行不一，客戶則無法判斷他的行為動向。客戶是不願意和這種銷售人員進行交往的，這樣的銷售人員自然也沒有什麼魅力可言。
精神渙散，心不在焉
精神渙散，心不在焉是推銷中的大忌。如果銷售人員在與客戶接觸的過程中展現出的是一副詞不達意、六神無主的樣子，就很難使客戶對你的產品產生興趣，他們會認為你沒有足夠的誠意。因此，在向顧客推銷產品時，做到精力集中是相當重要的。
隻有做到精力集中，才能及時發現問題，解決問題，而且能夠有效吸引對方的注意力，可以很好地控製整個局麵，使你處於主動的地位。
關於精力集中這一主題，成功的推銷員喬·吉拉德是這樣介紹他的成功經驗的：
“推銷時要精力集中，一旦我的眼睛正視著顧客時，他就一定能夠感到我的注意力集中在他身上。我會把別的一切雜念都拋在腦後，我不允許任何想法來分散我的精力。從我和顧客握手，作自我介紹的時候起，就沒有什麼能把我的眼光從顧客身上移開。
“即使有5輛消防車在旁邊呼嘯而過，我也不會轉過頭去。我曾看見別的推銷員一聽到警報聲或撞擊聲就會衝到窗戶邊去；我還看見有的推銷員在欣賞某位顧客小姐美麗修長的雙腿時，眼珠都快鼓出來了！要是我生活在西海岸的話，即使發生大規模的地震，我也不會失去方寸，丟開我的顧客。
“我為什麼要如此控製局麵呢？首先，這樣可以讓顧客也能做到集中精力，因為我在觀察他的每一個動作，聆聽他的每一句話。但是我得承認，我並不是總能這樣。倒不是因為我不想做到，而是缺乏一種清醒的認識，結果導致外界的幹擾使我分了心，走了神。
“幾年以前，一位年輕的推銷小姐請我觀察一下她的推銷過程，並對她進行指導。‘我一定做錯了什麼，喬，’她說，‘可我就是不知道錯在哪兒。’
“結果，我發現她在整個推銷中沒有說錯任何話，推銷進展也順利，她自己的自我感覺也不錯，可是最終卻未能使生意成交。
“‘喬，我做錯了什麼？’她問我，‘那人想買一輛新車，而且他也買得起，我的推銷似乎也不錯，可……我到底哪兒做得不對？’
“‘海蒂，你做得對，你做的所有事都對，可是你犯了一個致命的錯誤。我想你自己肯定沒有意識到。’
“‘是什麼？’她急切地問，‘我想知道。’
“‘我數了一下，在推銷的過程中，你一共看了6次手表。每次看的時候，你的顧客都有些不悅，而且還會沉默一會兒。他們心裏一定在想：她的興趣可能在別的事情上，而不是跟我談話。好了，就這些。他覺得你想盡快擺脫他。’
“‘說實話，我並不在乎什麼時間，這隻是我的一個壞習慣。你說得對，我不會再那樣了。’
“幾個星期之後，她已經能夠做到精力集中地去做推銷了。”
精力集中意味著你對這件事情很重視，對方也就覺得你尊重他，他也就會與你們思想溝通，願意接受你的思想，最終使推銷有成效。所以，你要懂得精力集中就是控製局麵的最有效的方法和策略。