我回答說：“是的，我正是金克拉。”
查克說：“金克拉先生，我要告訴您，我認為您現在開的車子是我見過的最棒的車子，好看極了！”
查克問我：“您是不是以優惠的價格買到的這部車子？”
我回答說：“事實上正是如此。”
查克說：“我敢打賭，這筆交易肯定對您十分有利。”
“查克，讓我告訴你實情，我是以7600美元買到的這部車子。這車子可以跑30萬千米，目前才跑了2100千米。”
查克說：“這的確是一筆對您有利的交易。”
“金克拉先生，我很高興您能來訪，讓我來為您評估一下，您的舊車能折價多少錢，如果車子的內部和它的外觀一樣好，我現在就能給您答複，我們馬上就能協助您更換新車，我們有數量相當可觀的產品供您選擇。”
查克約花了15分鍾的時間，精細地評估我的車況後，將車子開回到公司的停車場，坐在駕駛座旁的查克顯得非常的興奮。
“金克拉先生，這真是我所見過的最不錯的一部車子，事實上它的內部情況較外觀更好。可我有點迷惑，但是請您不要誤會，因為我很高興您能來訪，隻是我有點好奇，您為何選擇要在此刻更換車子？”
我看著他回答說：“查克，讓我告訴你實情吧，再過三周，我的家族將在密西西比州團聚，我覺得我應當開一部新的凱迪拉克去參加這次盛會。”
查克顯然認為這是件好事，但他並未作出任何表示，當然他並不需要這麼做。他隻是取出計算器，開始進行估價，他的臉上依然帶著那得意的微笑。
幾分鍾過後，查克將視線移到我身上，以興奮的語氣告訴我：“金克拉先生，我有一個好消息要告訴您，因為您車子的狀況良好，而我們又剛好有車子可以交貨，您今天就可以以7385美元換得新車。”
“喔！喔！查克！這可是一大筆錢！”
“金克拉先生，您認為這售價太高了嗎？”
他並沒有采取守勢，也沒有開出價格，他隻是冷靜地將問題擲回給我！
我回答他說：“查克，這已經超過了我的預算。”他又直接而又簡單地問了我一個問題：“金克拉先生，您認為多少錢才是合理的價格呢？”
我告訴他我願花7000美元來更換新車，當然這還包括稅金。
查克以驚訝的表情看著我說：“金克拉先生，這是不可能的，首先，您要求我們降價385美元，然後您又提到稅金，我們根本不可能接受您提出的價格。但是，金克拉先生，讓我問您一件事情，如果我們接受您的出價，您準備現在就把我們的新車開回家嗎？”
我告訴他說：“查克，7000美元可是一大筆錢，我賺錢可是不容易啊！”
查克對我說：“我們來談談7385美元的售價吧，我們已經給予您舊車2600美元的折價，您的車子已使用了4年。”他又看著我，並且以輕柔的聲音表示：“您不可能再得到更公道的價格了。”
“我不會付給你7385美元，我隻出價7000美元。”
我猜想他一定受過戲劇類課程的訓練，他一點兒都沒有笑，他簡明地告訴我，他沒有權利作這樣的決定，現在他站到我的立場上，搭著我的肩膀說：“我會告訴您我將怎麼做。我去跟估價員談談，看看是否能為您爭取一些利益。我會盡一切努力讓您滿意地開走我們的新車，我真的期望您買我們的車。在我去向估價員遊說之前，讓我確定我們之間溝通良好且沒有任何誤會的，您出價的7000美元包含稅金等所有的費用。”
我回答說：“沒錯。”
於是查克走向估價員，3分鍾後他朝我走來：“估價員臨時有急事回家去了，他要等到明天才會回來，您能夠忍受這一夜的煎熬嗎？”
我告訴查克說，我熬得過去。查克聽後又對我說：“在您離開之前，我想再確定一下，我們彼此都了解對方，在我們汽車銷售業界，除非是有簽過字的協議，否則口頭的議價是不予承認的，不過，因為我在這一行已經服務了很長的一段時間，我也能夠分辨出人們的人格高低。金克拉先生，我仍會承認我們所談的7000美元，當然這包括稅金等費用。我相信您說話算話，我說得沒錯吧！金克拉先生。”