斯通這樣講道：
“在衣阿華州西奧克斯城有我們公司的一些銷售員。有一天晚上，我聽到一位推銷員抱怨說：他在西奧克斯中心已經工作了兩天，然而沒有賣出一樣東西。他說：‘在西奧克斯中心出售商品是不可能的，因為那兒的人是荷蘭人，他們講究宗派，不想買生人的東西。並且，這片土地歉收已達5年之久了。’”
“盡管他這樣說，我還是建議我們第二天就到那兒去做生意。第二天，我們驅車前往西奧克斯中心。在車上，我閉著眼睛，放鬆身體，靜思默想，調整我的心理狀態。我持續地思考為何我將能同這些人做成生意，而不去想為何我不能同他們做成生意。”
“我是這樣想的：他說他們是荷蘭人，講宗派，所以他們不願買我們的東西。那有什麼關係呢？眾所周知的事實是：倘若你能將東西賣給一族人中的一個人，特別是一個領袖人物，你就能賣東西給全族的人。現在我必須做的一切就是要把第一筆生意做給一位適當的人一就算要花費很長的時間，我也要做到。”
“還有，他說這片土地歉收已達5年之久。還有什麼能比這一點更好呢？荷蘭人是非常傑出的人，他們十分注重節約，做事認真負責，他們需要保護他們的家庭和財產，然而他們很可能從沒有購買過意外事故保險，因為別的推銷員也許同和我一起開汽車的那位推銷員一樣具有消極心理，從沒有向他們試銷過事故保險。要知道，我們的保險隻收很低的費用，卻能提供可靠的保護。”
“當我們到達西奧克斯中心時，我們首先進了一家銀行。當時，那兒有一位副經理，一位出納員，一位收款員。20分鍾內，副經理和出納員各買了一份我們公司所樂於銷售的最大的保單——全單元保單。接著，我們一個商店接著一個商店，一個辦公室接一個辦公室地訪問每個機構中的每一個人，有條不紊地兜售著我們的保險單。”
“就這樣，一件令人驚異的事發生了：那天我們所訪問的每一個人都購買了全單元保單。”
“在歸途中，我感謝神力給我的幫助。”
“啊，為什麼在這同一個地方，其他人的銷售沒有成功，而我的銷售卻成功了呢？實際上他沒成功的原因和我成功的原因是相同的，除去一些別的東西外。”
從斯通的敘述中，你學到了什麼？下麵是斯通本人的心得：
“那位推銷員說他不可能售給他們保險單，因為他們是荷蘭人，並且有宗派觀念。那是非積極的心態。現在，我知道他們會買保險單，因為他們是荷蘭人，並且有宗派觀念，這是積極的心態。”
“還有，他說他不可能售給他們保險單，因為他們已歉收達5年之久。那是非積極的心態。”
“我知道他們會買，因為他們已歉收達5年之久。這是積極的心態。”
“我們之間的不同就在於非積極的心態和積極的心態之間。”
“後來，這位推銷員回到西奧克斯中心並呆了很長的時間。在那兒他每天都取得一定的銷售成績。”
隻由於學會了用積極的心態從事工作，這位推銷員在他失敗的地方成功了。這個故事證明了用榜樣激勵別人的關鍵性。
還有一種行之有效的激勵他人的方法是指導人們讀一些勵誌書刊。
一位著名的銷售主管和銷售顧問曾送給斯通一本希爾博士的《思考成功人》。自從那時起，斯通就一直在使用勵誌書籍去鼓舞推銷員。
斯通深知鼓舞和熱情是銷售組織的生命。除非人們不斷地添加燃料，鼓舞和熱情的火焰總是要熄滅的。
斯通養成了一種習慣：時不時地查詢他的一些代理人是不是經常收到勵誌書刊，斯通打算讓這些出版物發揮精神維生素的作用。
如果你知道什麼能激勵一個人，你就能激勵
他瓦爾特·克拉克出生在美國東交部海岸的羅德艾蘭州道府普羅維登斯港，那裏有一個以他的名字命名的“瓦爾特·克拉克同誌會”。在瓦爾特·克拉克的兒童時代，他想當醫生，然而當他長大些時，他又想當工程師。於是他就去學工程學。
但是，在哥倫比亞大學，他發現探索人類心理的功能非常有趣且引人入勝，於是他就放棄工程學，改攻讀心理學。最後，他得到了碩士學位。
畢業後，瓦爾特·克拉克就到瑪西百貨公司及其他幾個著名的公司擔任人事職員。
那時，著名的心理測驗發展了特殊的信息，人們用這種測驗方法為公司提供申請就業者的信息，包括：申請者的智商、資質和個性。但是有些關鍵的東西卻沒被重視。
瓦爾特就努力尋找這種失掉了的因素。
他想：“工程師能選擇適當的部件，並把它安裝到適當的位置上，以便機器能有效地發揮功能。我要給人們做的事也是如此的：選擇恰當的人擔任適當的工作。”
瓦爾特像許多人事職員一樣，發現有些人在工作上是常會失敗的，就算心理測驗表明他們有最佳的智慧、資質和個性，足以在這個工作上取得成就。