每個都知道，在釣魚時，要考慮魚兒喜歡吃什麼，而不是垂釣者喜歡吃什麼。如果釣魚者用自己喜歡吃的食物去釣魚，最終將一無所獲，除非他改變誘餌。
當你需要從別人那裏獲得需求時，為什麼不使用同樣的方法呢？
在第一次世界大戰期間，英國首相勞埃德·喬治正是采用了這種做法。常常有人問他，當所有那些戰時的領導人物——威爾森、奧蘭多、克裏蒙梭——被踢開或遺忘時，他為何仍然能掌握大權。他回答說，如果他的出人頭地有任何理由的話，可能是因為他早已學到：你要釣到什麼樣的魚，就得用什麼樣的誘餌。
任何隻重視自己想要的想法都是幼稚的、不可思議的。固然，每個人永遠對自己所要的感興趣。但別人並不一定對他所要的感興趣。同樣，其他的人也隻對他們所要的感興趣。
因此，唯一能影響別人的方法，是談論他所要的，教他怎樣去得到。
記住這點，當你明天要別人去做某件事的時候。譬如說，當你不要你兒子抽煙的時候，別跟他講什麼大道理，隻讓他知道，抽煙會使他無法加入籃球隊，或贏得百米競賽。
這是值得記住的一點，不論你是對待小孩子，或牛兒，或黑猩猩。
有一天，愛默生和他的兒子要把一隻小牛趕入牛棚。但他們犯了一個一般人所犯的錯誤——隻想到他們所要的：愛默生在後麵推，他兒子在前麵拉。但那隻小牛所想所做的也跟他們一樣，結果它蹬緊雙腿，頑固地不肯離開原地。
那位愛爾蘭女仆看到了他們的困境——她不會著書立說，但至少在這一次，她比愛默生了解更多關於牛馬的知識。她想到了那隻小牛所要的，因此她把她的拇指放入小牛的口中，讓小牛吮著手指，同時把它引入牛棚。
不知你意識到沒有，從一降生開始，你的一切思想和行動皆是因為你有所需求。也許你會問：我那次為什麼捐給紅十字會100美元？因為你要助別人一臂之力，因為你要表現一種美好的、不自私的、神聖的行為——既然你把這件事行諸於我們的兄弟身上，等於就是行諸於我的身上。”
如果你對捐獻的衝動比不上你對那100美元的喜愛，你便不會有那次捐贈了。當然，你捐錢可能是因為你不好意思拒絕，或你的一名主顧請你這麼做。但有一點是可以確定的，你捐贈是因為你需求什麼。
哈利·歐佛瑞在極具啟發性的《影響人類的行為》一書中寫道：
“行為發自我們的基本欲望……而我所能給予想勸導他人的人——不論是在商業界、家庭中、學校裏、政治上——最好的一個忠告是：首先，撩起對方的強烈欲望。能夠充分做到這點的人就可以主宰一切，否則，將處處碰壁，獨處一生。”
安德魯·卡耐基，這個小時候常為貧困所煩惱的蘇格蘭少年，開始工作的時候每小時的工資是兩分錢，最後卻捐贈了3．65億美元。他很早就懂得，能影響別人的唯一方法，就是看對方需要什麼，處處為人設想。
安德魯隻上過四年的學，但卻深諳處世之道。
舉例來說，他的嫂嫂，為她那兩個小孩擔憂得生起病來。他們就讀於耶魯大學，完全不理會家裏人的擔心。
卡納基為此打賭100美元，他不必要求回信，就可以獲得回信。於是他寫了一封閑聊的信給他的侄兒，信後附帶著說，他隨信各送給他們5美金。
當然，安德魯並沒有把那張5美金鈔票放進去。
很快回信就來了，謝謝“親愛的安德魯叔父”好心寫去的信——不用我說你應該猜到信中接下去的那句話寫的是什麼了吧。
有一次，卡耐基向紐約某家飯店租用大廳，每一季用20個晚上，舉辦一係列的講課。
在某一季開始的時候，卡耐基突然接到通知，說他必須付出幾乎比以前高出3倍的租金。他得到這個通知的時候，入場券已經印好，並發了出去，而且所有的通告都已經公布了。