從卡耐基這方麵來講，他當然不願增付租金。可跟飯店經理談論他的需要是沒有用的，他們隻對他們所要的感興趣。因此，幾天之後，他去見飯店的經理。
“收到你的信，我有點吃驚，”卡耐基說，“但是我根本不怪你。如果我是你，我也可能發出一封類似的信。你身為飯店的經理，有責任盡可能地使收入增加。如果你不這樣做，你將被炒掉，而且真的失職。現在，我們拿出一張紙來，把你在這件事可能得到的利弊列出來，如果你堅持要增加租金的話。”
然後，卡耐基取出一張信箋，在中間畫一條線分成兩欄，一欄上麵寫著“利”，另一欄上麵寫著“弊”。
卡耐基在“利”欄的下麵寫上：“大廳可做他用”，並且說明：“比如你可以把他租給別人開舞會或開大會。因為他們付給的租金要比租做講課場地多得多。如果我把你的舞廳占用20個晚上來講課，對你們當然是一筆不小的損失。”
“接下來，讓我們看看弊的方麵。第一，你不但不能從我這兒增加你的收入，反而會減少你的收入。事實上，你將一點收入也沒有，因為我無法支付你所要求的租金，我隻好被逼著到別的地方去開這些課。”
“第二點，這些課程吸引不少受過教育、水準高的人到你的飯店來。這對你是一個很好的宣傳，不是嗎？事實上，如果你花費5000美元在報上登廣告的話，也無法象我的這些課程能吸引這麼多的人來看看你的飯店。這對一家飯店來講，不是價值很大嗎，對不對？”
卡耐基一麵說，一麵把這兩項壞處寫在“弊”的下麵，然後把紙遞給飯店的經理，說：“我希望你好好考慮你可能得到的利弊，明天通知我你的最終決定。”
第二天，卡耐基收到一封信，通知他租金隻漲50％，而不是300％。
請注意，從始至終，我沒有說出一句我所要的，就得到了這個減租。卡耐基一直都是在談論對方所要的，以及飯店經理如何能得到他所要的。
如果當時卡耐基隻想到自己想要的，不顧一切地衝進他的辦公室，大聲喊道：“你這是什麼意思，明明知道我的入場券已經印好，通知已經發出，卻要增加我3倍的租金？這簡直是無理取鬧，我拒絕付錢！”
那麼結果會怎樣呢？一場爭論就會如火如荼地展開——而你知道爭論會有什麼後果。甚至即使我使他相信他錯了，他的自尊心也會使他很難屈服和讓步。“如果說成功的人際關係有任何秘訣的話，”亨利·福特說，“首要的在於你要捕捉對方的需要；另外，看一件事須兼顧你和對方的不同角度。”
這句話所講述的道理恐怕任何人都能夠會，但是世界上有90％的人會在90％的時間裏，卻忽視了其中的道理。
舉個例子，看看明天早上放在你桌上的信件吧，你就會發現，那些信件多數違反了這個常識。拿這封信來說，寫信的是一家廣播公司的無線電部門主管，全美國都有分公司。這封信發給全美各地的無線電台經理。（我在每個括弧內，寫下我對每一段文字的反應。）
布蘭克維爾印第安納州
約翰·布蘭克先生
親愛的布蘭克先生，
本公司希望在無線電界，保護廣告業務的領導地位。
（你的希望關我什麼事，我隻擔心我自己的處境。銀行正準備沒收我的房子作抵押，害蟲正啃噬著蜀葵，昨天股票大跌，今天早上我誤了8點15分的火車，昨天晚上鍾斯家沒有邀請我去跳舞，醫生說我的血壓過高、有神經炎、頭皮太多。然後，又發生了什麼呢？我今天早上抵達辦公室心煩得很，打開我的信件，卻讀到紐約一個頗具影響力的人物，嘮叨他的公司的什麼希望。去你的！如果他能了解他這封信給人的印象，他就會離開廣告界，改行去製造消毒液。）
本公司的廣告客戶，是那些無線電台。每一年，本公司的營業額，都是名列前茅。