某汽車公司的推銷員在每次成交之後，客戶取貨之前，都會請客戶吃頓飯，並在飯桌上花費3～5個小時詳盡地講解如何操作。這個推銷員這樣說：“我曾看見有些推銷員隻是遞給新客戶一本用戶手冊說：‘拿去自己看看。’在我所遇見的人中，很少有人能夠僅靠一本手冊就能搞懂如何操作一輛這樣的遊藝車。我們希望客戶能最大限度地滿意我們的服務，因為我們不僅期望他們自己回頭再買，而且期望他們介紹一些朋友來買車。我會對客戶說：‘我的電話全天24小時都歡迎您撥打，如果有什麼問題，請給我的辦公室或家裏打電話，我隨時恭候。’我們都精通我們的產品知識，一旦客戶有問題，他們一般通過電話就能解決，實在不行，還可以聯係別人幫忙。”
原一平強調：“你應當記住：關心，關心，再關心。”所以，作為一名銷售人員，在飯桌上，你要做到的是真誠地表達出你的關心。用你真誠的話語打動客戶，讓客戶在情感的驅使下，接受你的產品。
以利益誘惑客戶，成交就近在眼前
在飯桌上，開場白很重要，能不能吸引客戶注意，關鍵在於開場白。很多推銷員都會精心打造他們的第一句話。專家們在研究推銷心理時發現，客戶在剛開始的30秒內所獲得的刺激信號，一般比以後10分鍾裏所獲得的要深刻得多。在不少情況下，推銷員對自己的第一句話處理得往往不夠理想，有時廢話甚多，根本沒有什麼作用。比如人們習慣用的一些與推銷無關的開場白：“很抱歉，打攪你了，我……”“喲，幾日不見，你又發福啦！”“你早呀，大清早到哪兒去呀？”“你不想買些什麼回去嗎？”在聆聽第一句話時，客戶集中注意力而獲得的隻是一些雜亂瑣碎的信息刺激，一旦開局失利，再展開推銷活動必然會困難重重。
開始即抓住客戶注意力的一個簡單辦法是，去掉空泛的言辭和一些多餘的寒暄。為了防止客戶走神或考慮其他問題，在推銷的開場白上多動些腦筋，開始幾句話必須是十分重要而非講不可的，表述時必須生動有力，句子簡練，聲調略高，語速適中。講話時目視對方雙眼，麵帶微笑，表現出自信而謙遜、熱情而自然的態度，切不可拖泥帶水、支支吾吾。一些銷售高手認為，一開場就使客戶了解自己的利益所在是吸引對方注意力的一個有效思路。
凱（表情欣羨）：“老天，我真想買！可是現在我實在無力添購新配備。我的員工一直加班，但還是忙不過來，我得趕快找些兼職的員工來幫忙。”
推銷員：“哇，那要花你多少錢呢？”
凱：“大約1年12萬美元吧！”
推銷員：“那個兼職員工每周得來多長時間？”
凱：“大概15個小時吧。”
推銷員（掏出筆來）：“讓我算算看，我們的新產品比你們現在用的款式，速度快3倍，能讓你的員工每人每天節省2小時。也就是說，兩人一天可節省4小時，一星期共可節省20小時。這樣看來，你根本不需要另外聘請兼職人員，對吧？”
凱（仔細檢視你的估算）：“嗯。你說這玩意兒一個1500美元？”
推銷員：“對呀，你投資3000美元購買兩台新型數據機，一年下來還能節省9000美元呢！”
所以，要想在飯桌上說服你的客戶，就要從客戶的利益角度出發，這樣就能引起對方的興趣，如此，推銷出產品就是一件非常簡單的事情。
飯桌上，客觀評價競爭對手
飯桌上，吃吃談談，聊得天南海北卻還是要回到雙方合作上來，這時，客戶總會不經意地問一句：“您認為A公司（競爭對手）怎麼樣？”看似不經意的提問，甚至隨意得像在拉家常，但是回答起來大有學問。