隨著時間飛快的流逝，長川先生也是一臉疲倦，似乎有點想要溜走的樣子。見此情景，士光慢條斯理地拿出帶來的盒飯，說道：“讓我們邊吃邊談吧，談到天亮也行。”硬是不讓長川先生離開。長川最後隻好服輸，借給了士光他所希望的款項。
後來，為了促使政府給機械製造業支付補助金，士光曾以同樣的方式向政府開展申訴活動。於是在政府機關集中的霞關一帶，傳開了說客士光的大名。
“人心都是肉長的。”不管商務應酬的雙方之間認識差距有多大，隻要你善於用行動來證明自己的誠意，就能促使對方去思索，進而理解你的苦心，從固執的框子裏跳出來，並對你伸出援助之手。
如果士光沒有軟磨硬泡的韌性，與長川先生坐下來聊一番，或者遇到長川的冷臉就一臉怒氣地去質問，那麼事情肯定會變得更糟。士光知道資金不能耽擱，也知道長川先生很忙，在這種情況下，軟磨硬泡，反複催問是最有效的辦法。
商務應酬中，麵對別人的冷落或有意刁難，最好采取不軟不硬的方法，凸顯一種不達目的誓不罷休的精神，即不怕對方不高興，在保證對方不發怒的前提下，讓對方在無可奈何中答應你的要求。需要注意的是，使用這種方法要適度，也就是說這種方法不是讓你消極地耗時間，也不是硬和客戶耍無賴，而是要善於采取積極的行動影響對方，感化對方，使事態向好的方向轉化。
抓住客戶慣常心理好辦事
在戰爭中，兵家認為攻心為上。在飯桌上與客戶打交道，能否成功說服客戶，研究客戶的心理十分重要。再誘人的語言，也沒有比能得到客戶心裏的認同更為重要，抓住客戶慣常心理好辦事。
周末的黃昏，許多青年男女佇立街頭，他們中有不少人是等待與戀人相會的。有兩個擦鞋童，正高聲叫喊著以招徠顧客。其中一個說：“請坐，我為您擦擦皮鞋吧，又光又亮。”另一個卻說：“約會前，請先擦一下皮鞋吧！”結果，前一個擦鞋童攤前的顧客寥寥無幾，而後一個擦鞋童的喊聲收到了意想不到的效果，一個個青年男女紛紛請他擦鞋。
這究竟是什麼原因呢？
第一個擦鞋童的話禮貌、熱情，並且附帶著質量上的保證，但這與此刻青年男女們的心理差距甚遠。因為，在黃昏時花錢買個“又光又亮”，顯然沒有多少必要。人們從這句話中聽出的是“為擦鞋而擦鞋”的意思。
而第二個擦鞋童的話與此刻青年男女們的心理非常吻合。一句“約會前，請先擦一下皮鞋吧”，說到了青年男女們的心坎上。可見，這位聰明的擦鞋童傳送的是“為約會而擦鞋”的溫情愛意，一下子就抓住了顧客的心，獲得更多的賺錢機會。我們也該從中受到啟發，研究客戶心理，察言觀色，得到準確的無形信息。
隻有弄清楚客戶的真實需求，才能邁出成功應酬的第一步。在攻心的過程中，從心理和情感入手影響客戶，才能促使客戶接受自己的產品。客戶接受推銷信息宣傳、購買所推銷的商品，大致因為以下幾種需要：
第一，便利心理的需要。客戶普遍要求在購買商品時享受到熱情周到的服務，要求合適的購買時機和購買方式，得到攜帶、使用、維修及保養等方麵的便利。
第二，愛美心理的需要。俗話說，愛美之心，人皆有之。這句話說的便是客戶追求美的消費心理需求。隨著社會文明的不斷進步和人民生活水平的不斷提高，人們的審美要求也隨之水漲船高。
第三，好奇心理的需要。許多客戶對一些造型奇特、新穎的商品，以及剛投入市場的新式產品或服務，會產生濃厚的興趣，希望盡早購買和使用。
第四，求實心理的需要。這一類客戶在選擇廠家和購買商品時，比較注重經濟實惠、物美價廉。尤其是他們對產品價格的變化十分敏感。
第五，從眾心理的需要。這是一種趕時髦、追新潮、緊跟時代潮流的心理需求。在現代社會，人們受社會輿論、風俗習慣、流行時尚的引導，所見所聞對需求的觸動很大，很多客戶都會迎合時尚。