拜訪前要多了解客戶的信息
拜訪客戶是每個銷售人員最重要的工作內容，拜訪客戶不是簡簡單單的與客戶見麵，與客戶見麵後，我們要聊什麼，怎麼聊都是營銷人員必須提前做好的準備工作。具體有關銷售員拜訪客戶前的準備有以下幾個環節：
1、了解客戶的相關信息
客戶的姓名、性別、職位、大致年齡、話語權、專業知識熟練程度、聯係方式、興趣愛好等相關信息，營銷人員必須提前了解。這些信息，有助於營銷人員在正式拜訪客戶時，恰到好處的與客戶進行溝通、交流，促成商業合作的達成。
2、與客戶約好拜訪時間
拜訪客戶前，一定要提前與客戶約好拜訪時間；如果沒有預約就直接登門拜訪，那是對客戶的一種不尊重和非常魯莽的行為，從而可能導致商業合作就此中斷。
一般來說，上午9點到10點、下午2點到3點之間是非常適合拜訪客戶的時間。一方麵客戶正處於上班時期，雙方精力都很充沛；另一方麵，雙方都有充足的時間來進行深入的溝通和交流。
原則上，不讚同上午或下午剛上班就去拜訪客戶，因為這種時候，往往是客戶處理雜事、安排工作的時候，客戶會非常忙，其重心和關注度也不在這次商業合作上麵。
3、準備好拜訪資料
銷售員必須提前準備好相關的拜訪資料。包括：公司宣傳資料、個人名片、筆記本電腦（需配備無線網卡）、筆記本（公司統一發放，用於記錄客戶提出的問題和建議）等。
如果有必要，還需要帶上公司的合同文本、產品報價單等。其中，包括公司提供的產品類型、單價、總價、優惠價、付款方式、合作細則、服務約定、特殊要求等等。
4、提前準備好應對競爭對手的措辭
客戶在做出最終決定前，往往是“貨比三家”。營銷人員必須針對這些主要競爭對手，提前準備好措辭。主要包括：我們與主要競爭對手的區別在哪裏？我們的優勢在哪裏？競爭對手的優勢和弱勢各在哪裏？相比競爭對手，我們的比較優勢是哪些？
這些措辭的提前準備，非常有助於營銷人員在拜訪過程中直接“攻克”客戶的內心，不會處於“被動”的局麵。
5、確定拜訪人數
對不同的客戶，在不同的時間段內，根據客戶不同的需求，營銷人員的人數是不一樣的。如果是一般性質的拜訪，或者是不需要太多技術含量的拜訪，營銷人員的人數一人即可。
如果是非常正式的、重要的拜訪，尤其是技術含量要求比較高的拜訪，營銷人員的人數至少要求是2-3人。比較科學的3人拜訪團隊，遵循以下分工原則：1人負責公關，溝通感情，以營銷人員為主導；1人負責技術或者專業性質的談話，主要針對那些技術含量較高的話題，給客戶進行解答和回複；1人負責協調或者是助理的角色，處理客戶與公司之間的協調、溝通事項。
6、提前到達拜訪地點
拜訪遲到的銷售人員非常不受客戶歡迎，而且很難成功。營銷人員一定要先計算到達客戶處的大致時間，並預留出一些機動時間。絕對不能讓客戶感到自己沒有得到足夠的尊重。
如果營銷人員到達拜訪地點的時間很早，那麼營銷人員可以先熟悉一下周圍環境，緩解一下緊張情緒，同時整理自己形象，回顧拜訪措辭。營銷人員適宜在約定時間前15分鍾左右的時間內給客戶去電話，表示自己已經到達拜訪地點，等待客戶的會見。
7、遵守客戶公司的規章製度
很多公司對來訪人員都要求做來訪登記，即使已經和客戶建立了很好的夥伴關係，也要認真填寫好來訪登記，這是基本的職業道德素養。
在等待過程中，如果接待人員有空閑時間和興趣，營銷人員可以簡單介紹自己公司情況，並鄭重遞上自己的名片和公司資料，同時從側麵了解客戶公司的相關情況。
【禮儀塑造箴言】
拜訪客戶之前，必須有充分準備，了解客戶的需求，在收集到重要客戶的信息後，推銷人員要根據具體的推銷目標對客戶的信息進行科學整理。在整理客戶信息時，推銷人員可以借助現代企業的客戶漏鬥管理方法對自己的客戶信息進行有效管理。
常用的一種客戶信息管理模型是客戶漏鬥管理模型，依靠這種管理模型銷售人員就可以不斷挖掘客戶、分析客戶和篩選客戶，並且能夠最優化的配備企業資源，將最優資源利用到能為企業帶來更多利潤的客戶身上。依據客戶漏鬥管理模型，客戶信息的整理過程可以分為三個階段。
首先是歸類目標市場階段。 根據產品的定位。確定出哪類客戶對自己的產品會產生需求，將這一部分的客戶信息再進行分析，進一步明確客戶需求量的大小，最後依據完全整理好的客戶信息進行有序分類。
其次是劃分潛在客戶。銷售人員在劃分潛在客戶的時候，即要充分掌握客戶的資料信息，也要充分利用公司的資源展開分析，最終確定那些購買意向較強的潛在客戶。
最後就是鎖定目標客戶階段。目標客戶就是指那些已經明確表示購買產品且有購買能力，在近期內就可以達成交易的潛在客戶。
給客戶準備合適的禮物
如果想成為一名優秀的推銷員，我們就需要在客戶中盡量的發揮自己的影響力，這樣不但能拿到訂單，還可以跟客戶成為朋友，給客戶送上富有人情味的小禮物就是一個不錯的選擇。
中國有句老話：“禮多人不怪。”拜訪客戶前準備一件恰當而富有人情味的小禮物，往往能夠起到出其不意的效果，它會增加你與客戶感情上的交流，讓你的推銷變得更加親切，從而提高買賣的成交率。
銷售人員鄭鑫與一個企業的業務經理取得了聯係，通過第一次交流，鄭鑫了解到了兩個重要信息：一是這位經理有個上初中的女兒，並且他非常愛他的女兒；二是他自己沒有多少電子商務的知識，想學習又沒有學習的渠道。
於是在第二次去拜訪的時候，鄭鑫一口氣買了七本有關電子商務和網絡營銷方麵的書籍打算送給經理。當鄭鑫從包裏取出書遞給他的時候，鄭鑫看到了寫在他臉上的驚訝和感動……
第三次去時已經是臨近春節了，中間因為經理經常外出考察等原因，一直也沒有機會再溝通。這次去，鄭鑫帶了一個價值四百元的快譯通電子詞典去，給他的孩子提供一點幫助。當鄭鑫把電子詞典遞給經理的時候，那位經理同樣感動萬分……
經過兩次接觸，他們成了朋友。書和電子詞典應該算不上什麼禮物，但的確是鄭鑫的一片心意，除了業務原因，鄭鑫更願意以朋友的身份來看待這兩份小禮品。當然，合同也簽下來了。
一些有經驗的推銷員在拜訪客戶時都會向他們贈送小贈品。小贈品的價值不高，卻能發揮很大的效力，不管拿到贈品的客戶喜歡與否，當他們感受到了別人的尊重時，內心的好感必定油然而生。
喬·吉拉德最喜歡送給客戶——尤其是潛在客戶——的禮物是賀卡。對於每個客戶，他每年大約要寄出12張賀卡，每次均以不同的色彩和形式投遞，並且在信封上盡量避免使用與他的行業相關的名稱。
1月份，他的賀卡是印製著精美的喜慶圖案的拜年卡，同時配上“恭賀新禧”幾個大字，下麵是一個簡單的署名。此外，再無多餘的話。絕口不提買賣。
2月份，他的賀卡上寫的是：“請您享受快樂的情人節。”下麵仍是簡短的簽名。
然後是3月、4月……
不要小看這幾張小小的賀卡，它們所起的作用並不小。不少客戶一到節日，往往會問夫人：“過節有沒有人來信？”
“喬·吉拉德又寄來一張賀卡！”
這樣一來，每年中就有12次機會使喬·吉拉德的名字在愉悅的氣氛中來到每個家庭。
喬·吉拉德沒說一句：請你們買我的汽車吧！但這種不講推銷的推銷，反而給人們留下了最深刻、最美好的印象，等到他們打算買汽車的時候，往往第一個想到的就是喬·吉拉德。對於那些買過他所銷售的汽車的人，他們也會把自己的經曆告訴親近的人。
就是這些用心寄出的賀卡，幫助喬·吉拉德贏得了這樣的職業榮譽：連續15年成為世界上售出新汽車最多的人。
此外，當自己不小心冒犯了客戶或遺漏重要的事，可以借著送禮，誠心地表達歉意。當客戶遇到不順心的事時，通過禮物表達你的關懷與鼓勵吧！雪中送炭的溫暖是錦上添花所無法比擬的。
當然送禮也要有所避諱，當你正在爭取一筆交易，或是當雙方的企劃或合約還在考慮或交涉的階段，絕不是送禮的好時機。貼心的禮物請在交易結束後再送出。
【禮儀塑造箴言】
實際銷售中，我們可以利用滿足顧客的優越感來增強我們的影響力。生活中不缺乏功成名就的成功人士，但是並不是每一個人都能功成名就，也並不是每一個功成名就的人都能使自己的優越感得到滿足。對於推銷員來說，客戶的優越感一旦被滿足，初次見麵的警戒心就會自然消失，彼此的心理距離就會無形地拉近，雙方的交往就能向前邁進一大步。因此，推銷員一定要讓自己的客戶有優越感。畢竟每個人都有虛榮心，而讓人虛榮心得到滿足的最好方法就是讓對方產生優越感。以此來增強推銷員自己在客戶中的影響力。從而拿到更多的訂單。
至於禮物的分量，則和生意的大小有關。一般而言，完成大生意，送的禮就大些；完成小生意，送的禮就小些。書跟酒都是很好的禮物。建議別送太過私人的物品，例如，送絲巾或領帶還可以，送內衣、珠寶或衣服就不太合適。無論如何，送禮物最重要的是：讓對方感覺到禮物是傳遞你的友誼、愛和溫暖，而不是賄賂。
主動約定拜訪的時間
拜訪客戶時間是最大的關鍵，要根據自己和客戶的工作時間來選擇拜訪，不但能提高工作效率，還是一種禮貌問題。
和公司的其他推銷員相比，麥克通過電話預約客戶總是很順利，因為麥克對客戶的需要很了解。在拜訪客戶以前，麥克總是掌握了客戶的一些基本資料，根據不同客戶的特點，以打電話的方式先和客戶約定拜訪的時間。
從上午7點開始，麥克便開始了一天的工作。除了吃飯的時間，麥克始終沒有閑過。麥克五點半有一個約會，為了利用四點至五點半這段時間，他便打電話與客戶約定拜訪的時間，以便為下星期的推銷拜訪預做安排。麥克會根據不同的職業選擇不同的拜訪時間。
麥克拜訪客戶是有計劃的。他把一天當中所要拜訪的客戶都選定在某一區域之內，這樣可以減少來回奔波的時間。根據麥克的經驗，他總是利用45分鍾的時間做拜訪前的電話聯係，確定了拜訪的具體時間，然後再去拜訪客戶。