會麵，掌握寒暄的藝術
銷售中，任何談判都始於開局導入階段，在此階段，談判雙方見麵，寒暄、打招呼、相互問候，談論一些與談判無關的輕鬆話題。表麵看來好似無關緊要的寒暄，雖然本身並不正麵表達某種特定的意思，也被人們稱為是非實質性談判現象，但是它在整個談判中的作用卻是不可缺少的，它對談判雙方的思想、情緒和行動都有著相當大的影響。
首先，要使談判順利地進行，就必須先要營造友好的、和諧的談判氣氛，寒暄正是營造這種氣氛的契機。
談判者主動與對方招呼、寒暄，就等於在向對方宣布：我坦率地打開心扉，我願意與你建立良好的人際關係。這樣做，自然會很容易地獲得對方的好感，消除談判雙方的緊張情緒和敵對戒備心理，使雙方都能以輕鬆的姿態開始談判。
最容易引起對方興趣的話題莫過於談到他的專長。被美國人譽稱為“銷售權威”的霍伊拉先生，就很善於這樣做。一次他要去梅依百貨公司拉廣告，他事先了解到這個公司的總經理會駕駛飛機。於是，他在和這位總經理見麵互做介紹後，便隨意說了一句：“您在哪兒學會開飛機的？”一句話，觸發了總經理的談興，他滔滔不絕地講了起來，談判氣氛顯得輕鬆愉快，結果不但廣告有了著落，霍伊拉還被邀請去乘了總經理的自用飛機，和他交上了朋友。
寒暄不僅可以營造友好和諧的談判氣氛，而且也是在談判之始觀察對方情緒和個性特征，獲取有用信息的好方法。有這樣一個案例：
日本鬆下電器公司創始人鬆下幸之助先生“出道”的時候，就曾被對手以寒暄的形式探測到了自己的底細，因而使自己產品的銷售大受損失。
當他第一次到東京找批發商談判時，剛一見麵，批發商就友善地對他寒暄說：“我們是第一次打交道吧？以前我好像沒見過您。”批發商想用寒喧托詞，來探測對手究意是生意場上的老手還是新手。鬆下先生缺乏經驗，恭敬地回答：“我是第一次來東京，什麼都不懂，請多多關照。”正是這番極為平常的寒喧答複卻使批發商獲得了重要的信息：對方原來隻是一個新手。批發商接著問：“你打算以什麼價格出賣你的產品？”鬆下又如實地告知對方：“我的產品每件成本是20元，我準備賣25元。”
批發商了解到鬆下幸之助在東京人地兩生，又暴露出急於要為產品打開銷路的願望，因此趁機殺價：“你首次來東京做生意，剛開張應該賣得更便宜些，每件20元如何？”沒有經驗的鬆下先生在這次交易中吃了虧。
究其原因，是那位老練的批發商通過表麵上的寒暄探測到對方的虛實，在談判中贏得了主動。而鬆下先生由於在寒暄之中暴露了自身的底細，從而導致了被動與失利。因此，在雙方寒喧之時就要避免無意之中自身關鍵信息的泄露。
當然，一個有經驗的談判者能透過相互寒暄時的那些應酬話，去掌握談判對象的背景材料：他的性格愛好、處事方式、談判經驗及作風等等，進而找到雙方的共同語言，為相互間的心理溝通做好準備，這些都是對談判成功有著積極意義的。同時，寒暄的時間不宜過長，高明的談判者往往善於從寒暄中找到契機，及時導入主題，自認而然地把談判引入預定的軌道。
【禮儀塑造箴言】
銷售員應該掌握寒暄的禮儀方式。寒暄時要有主動，開朗，友善的態度，要用明朗的表情，熱情的態度和對方交談，努力發揮個人的魅力，給對方留下美好的第一印象。即使自己心情不好或身體不適，也應努力克製，不要讓對方有所察覺。那種不懂感情，例行公式式的寒暄達不到相互溝通的目的。如果對方感到你不夠誠懇，反而還會增加抵觸情緒，給談判設下心裏障礙。因此，寒暄應該是從心底裏發出的，向對方表示的真正的關切。這樣，對方自然也會從內心裏發出回應，為交流打下良好的基礎。
無事也要常登“三寶殿”
中國人常說“無事不登三寶殿”，意思就是登門拜訪必然有事相求。然而，現在銷售場上的那些應酬達人，造就拋棄了這個陳舊的觀念，常常無事也登“三寶殿”，他們懂得用電話、短信、郵件或上門拜訪等方式，牢牢拽住商場上的那個“貴人”，費心費力地經營著眾多的黃金人脈，等待著這些黃金閃光的時刻，等待他們的光芒閃耀著他們。如果非到有事才求人，那麼未免惹人反感。
王妍是某大學人文學院學工處的一名普通職員，她與經管係的係主任劉某關係處得非常好，而據小道消息說經管係係主任很可能年內就會調任學工處處長一職，這樣看王妍將來的日子會比較好過了。然而世事難料，年底人員調整時，劉某卻被調去當圖書館館長了。這樣一來，許多原本巴結劉某的人立刻散得一幹二淨，讓劉某見識到了什麼叫“人一走茶就涼”。就在這時，王妍來找劉某，說道：“劉主任，這沒什麼大不了的，哪天咱們一起去逛街散散心吧！”這正是劉某最難過的時候，王妍的出現感動得劉某真不知道說什麼好。從那以後，王妍有事沒事就過去找劉某聊天、逛街。
一年半後，該學院的院長調走了，新來的院長把劉某提拔為主管人事的副院長，不用說王妍自然也跟著時來運轉，她成了新一任的學工處處長。
王妍是個聰明人，她知道“三十年河東，三十年河西”這個道理，始終沒有放棄她的貴人，也就為自己贏得了更美好的前途。
所有的貴人在成為貴人之前都是一座“冷廟”，平日常去冷廟燒香，在危急之時才能順利抱住“佛腳”，獲得貴人的提攜和幫助。生活中是如此，利益攸關的商務應酬場上更是如此。先做朋友，後做生意，這才是絕妙的商務應酬法則。隻要有時間，就要去拜訪一下那些商場上的朋友，一起坐坐，聊聊天，互通信息的有無，說不定在這看似細微的言談之間，你就抓住了你絕佳的發展契機
然而，前去拜訪客戶時要格外注意拜訪的一些禮節，以免因小失大，引起客戶的反感。
1.遵時守約
要想做一個受歡迎的客人，首先就要嚴格遵守預約的拜訪，切忌遲到，要知道浪費別人的時間等於謀財害命；預約的拜訪不能準時赴約，要提前打電話通知對方，即使責任不在自己，也要表達一定的歉意。
2.妥善處置自帶物品
在進客戶辦公室之前，要先看看鞋上是否帶泥。擦拭之後，先敲門再走進去。雨具、外衣等要放到主人指定的地方。如果主人較自己年長，那麼主人沒坐下，自己不宜先坐下。自己的交通工具如自行車要鎖好，放在不影響交通的地方，如果放的位置不好或忘鎖被盜，不僅自己受損失，也給主人帶來麻煩。
3.言行謹慎
在客戶處做客，不能大大咧咧地徑直坐到席上，而要等主人力邀才“恭敬不如從命”；等人時，不要左顧右盼；主人奉茶之後，先擱下來，在談話之間啜之最為禮貌。如果要抽煙，一定要征得主人的同意，因為吸煙會危害他人的健康；如果客戶處未置煙灰缸，多半是忌煙的；如果掏煙打火，讓主人匆忙替你找煙灰缸，是尤其不尊重人的舉動。
【禮儀塑造箴言】
無事也登“三寶殿”，其實也是為了將來有事相求，不必吃“閉門羹”。然而，我們在商務拜訪中如果忽視了這些細節，在這些“冷廟”燒上再多的香，也不能在危難之時順利抱住“佛腳”，難以拯救自己的職業命運。
在客戶不需要我們產品和服務的時候多交往，才能聯絡感情，這樣一旦他們需要我們的時候就會主動找上門來，這樣會避免一些長久不見麵的尷尬。
得體的介紹，讓客戶記住你
自我介紹是銷售人員與客戶交往中必不可少的重要環節。自我介紹如果不當，會影響你的形象。雖然說中國人都以謙虛為美德，但在競爭激烈的今天，適時地推銷自己已成為實現自我的一種手段，如果你缺少積極推銷自己的勇氣，最好能在簡短的自我介紹中表現出自己的長處，給人留下美好的印象。
1.自我介紹，名字要特別強調
自我介紹，可以說是一種簡單的自我表現方法。一般說來，名字就是一個人的招牌，不僅要告訴對方，而且應設法讓對方記住。
自我介紹時，最值得注意的是，自己的名字要特別說清楚。一些人在做自我介紹時，口中喃喃自語，吐字不清，使別人聽不清楚。因為對方聽不清楚你在說什麼，自然也就記不住你的名字，甚至會認為你這個人有些陰沉、消極。因此，自己的名字一定要一個字一個字清楚地說出來。
不僅應在自我介紹的最初通報姓名，最好在告別時，再向對方告知一遍自己的名字。這樣一來，不僅使對方容易記住你，而且會給對方留下一種你很積極的印象。
2.介紹要講究次序
一般來說，應介紹年輕人給老年人，介紹地位低的給地位高的，將男士介紹給女士，將未婚者介紹給已婚者。當向一個人介紹多數人時，則應當遵守先職位高後職位低、先長後幼、先女後男的原則。
介紹時，一般簡略地介紹一下被介紹者的姓名、身份即可。如果被介紹人擔當的職務很多，可以隻介紹級別最高的職務或與之有關的職務，其他職務不必都一一介紹。要實事求是地介紹，不要忘記被介紹者的重要身份，使其不能受到應有的重視，也不要誇大其詞地胡亂吹捧，使對方處於難堪境地。