對於一個職業推銷員來說，客戶無疑就是他事業的生命源泉，隻有讓你的客戶源源不斷，才能使事業綠洲更加廣闊、壯大。發掘準客戶源就是在鋪設自己事業的基石。
“被迫接見”與發現準客戶
不要讓準客戶有“被迫接見”的感覺。一般的準客戶對業務員都懷有戒心，利用強硬的手段，非但沒有效果，反而會增加他對你的抵觸情緒。
原一平從來不采用這種被迫接見的方法。
原一平雖然性格倔強，爭強好勝，但他從未對客戶無理過，因為他深刻知道壽險業務員主要的任務是發現準客戶，他的“被迫接見”不同於別的被迫接見方式，原一平是在尊重別人的客觀基礎上，步步為營，使得對方在輕鬆的環境下，進入原一平“被迫接見”的圈套。
有一次，他想通過電話約談一位準客戶的表哥，也就是間接發展其他準客戶。
“你好，是某某文化公司嗎？請你接總經理室。”
“請問你是哪裏啊？”
“我叫原一平。”
“請你稍等一下。”
電話轉到總經理室。
“哪一位啊，我是總經理。”
“總經理，你好，我是明治保險公司的原一平，我聽說你對繼承權方麵的問題有研究。所以今天冒昧地打電話給你，幾天之前，我曾拜訪過你的表弟，與他研究了繼承方麵的問題，不過我覺得沒有使我真正滿意，所以今天我想與你再來研究一番。”
“嗯。”
“事情的經過你問你表弟就知道了，我本來可以叫你的表弟寫一份介紹函再來向你討教，不過這樣似乎有強迫的味道……，我覺得還是自然點好，也能主觀地尊重你……”
“嗯。”
同樣一聲“嗯”，但第二聲比第一聲親切多了。
“怎麼樣呢？”
“既然是這樣，咱們約個時間談談也好。”
尊重準客戶，重視準客戶。談話之中要注意分寸，盡可能避免無形中對他傷害。
透過你的坦誠，準客戶會對你產生某種安全的感覺。
原一平認為，對這些陌生客戶的開發，千萬不能死硬地對人家問是否投保，那麼你永遠都成功不了，就算是有幸運之神，他也將會避你而行。首先你應說些雙方都感興趣的事，這就是建立親和力；其次，你在推銷產品之前，首先要想到應該如何把自己“推銷”出去。如果一個人都能把自己“推銷”給客戶，那麼還有什麼東西推銷不出去呢？然後，慢慢地進入客戶“頻道”，發揮你的口才與潛力，這樣才可以順利成交。
主動出擊，發送你的尊重信號，使客戶相信你。
與對方同步法
原一平在整個推銷生涯中，總結出與對方同步的重要性，這個方法有利於多元化地發掘新客戶。
原一平認為，與對方同步就是模仿對方：
情緒同步掌握對方的情緒，可以使談話輕鬆。
共識同步與對方有共識同步，可以建立友好的談話氣氛。
生理狀態同步這種同步的建立可以使對方看到你就好像看到鏡中他一樣，自然也就喜歡上你了，有利於你展開工作。
語調與速度同步親和力的建立重要性在於與對方語調、語氣、速度的同步。
文字語言同步觀察對方的用語的習慣，接下來達成同步。
上述5種同步法是原一平根據多年的行銷經驗總結出來的。現在很多年輕人都在引用其法。
推銷最好的方法，就是你首先變成客戶。
談話技巧
如何提高談話技巧是每個業務員的首要任務。
要相信自己說話的磁力。
每天不斷地加強溝通能力。
原一平之所以會成為推銷之神，他把成功歸功於他高超的談話技巧。原一平認為說話時必須掌握以下幾個要點：
1.語調要低沉明朗。明朗、低沉和愉快的語調最吸引人。所以語調偏高的人，應設法練習使之變為低沉、迷人的感性聲音。而太低的音調會讓對方聽不清楚，所以努力把音調提高適中程度。
2.發音清晰，有聲有色。發音要標準，要有感情。改正說話吞吐的缺點，最好的方法就是朗誦一些詩歌，久而久之就會有效果。
3.說話的語速要時快時慢，恰如其分。遇到感性的場麵，當然語速可以加快；如果碰上理性的場麵，則相應語速要適中。
4.做到恰如其分。說話注意有緒的停頓。
語句不要太長，也不要太短，有時停頓會引起對方的好奇和逼對方早下決定。
5.音量大小的掌握。音量太大，會給對方造成太大的壓迫感，使人反感；音量太小，則顯得你信心不足，自己不堅強。
6.說話與表情相配和。懂得在什麼時候，配上恰當的麵部表情，這樣更有說話的魅力。
7.談吐高雅，舉止文明。使對方感覺到你是個有影響、有素質的人。
8.笑的配合。笑是一種藝術，使你更富魅力，有時也是成功的關鍵。
增強你的魅力，為你的事業奠定基石。
以“禮”洗“心”法
對方是否有心加入你的準客戶群呢？關鍵在於你是否有能力收買他們的心。自古至今，“得天下者，得民心”，即確定人心是重要的。不管對方多麼蠻橫霸道，但他終歸是個人吧！是人就有感情，所以搞推銷也要學會“攻心為上”的法則。
原一平就曾經用送禮物的方式換取別人的心。
給客戶送禮很有學問，送多了自己負擔不起，送少了又顯得太寒酸。最好的禮物是物超所值並讓客戶覺得又受之有愧愧的禮物。
原一平為了發現新的準客戶經常給他們送“大禮”。
通常，原一平的第二次拜訪比第一次規矩，把握“說了就走”的原則，找個機會講幾分鍾就走。
問題的關鍵就在第三次訪問。
有一天，原一平去拜訪一位準客戶。
“你好，我是原一平，前幾天打擾了。”
“瞧你精神蠻好的，今天沒忘記什麼事吧？”
“當然，我不是向你推銷保險的。不過，我有個請求，能不能麻煩你請我吃頓飯，我今天忘帶錢了，可以嗎？”
“哈哈，你是不是太天真了，今天我心情好，進來吧！”
“既然厚著臉皮來了，很抱歉，我就不客氣了。”
盛情感謝對方的款待後，沒過幾天原一平立即寫了一封誠懇的致謝信。
“上次冒然拜訪，承蒙熱誠款待，特此致函致謝。晚輩十分感動。”
另外，原一平還買了一份“厚禮”，連信一起寄出。
關於這份特別禮物，原一平自有標準：
如果吃了準客戶1000日元，原—平回報他2000日元的禮物。
第三次訪問過後20天，原一平會做第四次訪問。
“嘿，老原，你的禮物收到了，真不好意思，讓你破費啦！對了，我剛燒好了菜吃個便飯再走吧！”
“謝謝你的邀請，不巧今天另有要事在身，不方便再打擾你。”
“那麼，喝杯茶的時間總還是有吧！”
人與人之間的感情，是在日積月累之中逐漸建立起來的。