正文 第3章 如何發掘準客戶(3 / 3)

利用“中心開花法”尋找客戶,關鍵在於取得“中心人物”的信任和合作。這些中心人物了解其周圍環境並能對其他客戶產生一定的影響。例如,醫生就是自己周圍病人範圍裏的有影響力的中心人物,教師是自己周圍學生中間有影響力的中心人物,等等。銷售人員要想取得這些中心人物的信任和合作,就必須使對方了解自己的工作,使對方相信銷售人員的銷售人格和商品,同時要給予對方合作。換句話說,銷售人員隻有首先說服中心人物,才能利用“中心開花法”進一步尋找更多的客戶。

這種方法雖然不需要銷售人員反複向中心人物周圍的每一位客戶做銷售說服工作,卻需要銷售人員反複向中心人物做丁作,而且這些所謂“中心人物”往往難以接近。如果中心人物不願意與銷售人員合作,就會失去很多客戶。

並且,有時難以確定誰是真正的中心人物,如果銷售人員選錯了客戶心目中的中心人物,有可能弄巧成拙,造成不利後果。

選定客戶群的中心人物,注定你將得到更多的財富。

個人觀察法

原一平利用自己獨特的觀察力和判斷力,來尋找新客戶源,這就是所謂的個人觀察法。

個人觀察法,也叫“直觀法”,就是銷售人員根據自己對周圍生活環境的直接觀察和判斷,尋找潛在的客戶。這是一種比較古老的方法,也是一種基本的方法。實際上,無論在什麼地方,做什麼事,或和什麼人談話,銷售人員都必須經常留心觀察可能的準客戶。例如,某君曾經有一次和兩個企業界人士一起打高爾夫球,這兩個人以前互不認識,其中一位是一頗負盛名的商業巨子,在談話中提到他必須在未來的三個月中,將幾個銷售人員和他們的家眷,從某地調來;另一名則表明他是一家運務公司的老板,很樂意幫助做這件調職搬家的事。結果,在娛樂中他們就圓滿地達成一筆交易。

利用個人觀察法尋找客戶,關鍵在於培養銷售人員個人自身的職業靈感,一個優秀的銷售人員則應該善於尋找客戶。在實際生活裏,每時每刻都有新聞事件發生,嗅覺敏感的新聞記者總是搶先報道重大新聞。同樣,潛在的客戶無處不在,有心的銷售人員隨時隨地都可以找到自己的客戶。

這種方法的缺點是將受到銷售人員個人見聞多少的局限。

而且,由於事先完全不了解客戶對象,往往容易陷入空洞的可能性裏,失敗率比較高。

培養細微觀察力,降低失敗比率。

市場谘詢法

對於一個業務精英來說,他很喜歡依照市場谘詢法的原則尋找準客戶,原一平也很喜歡這個方法。

所謂市場谘詢法,是指銷售人員利用社會上各種專門的市場信息谘詢服務部門所提供的信息來尋找客戶的辦法。

在國外,市場谘詢行業十分發達。例如,在美國和日本,就有許多專門的市場信息谘詢服務公司,這些谘詢公司專門從事市場調查和市場預測工作,搜集各方麵的市場供求信息,為社會上各行業銷售人員提供市場谘詢服務。此外,銷售人員還可以通過各種社會服務谘詢業者來尋找客戶,例如,服裝銷售人員可以通過服裝谘詢業者來尋找客戶,嬰兒用品銷售人員可,以通過育兒谘詢業者來尋找客戶,等等。

這種方法的缺點是,有時使銷售人員處於被動地位。如果銷售人員完全依靠市場谘詢人員提供信息,往往容易喪失開拓精神,失掉許多銷售機會。同時,由於市場谘詢人員所提供的信息具有間接性,其中有的信息是第二手材料;有些信息裏反映了市場谘詢人員的主觀看法。因此,不可避免地存在許多主觀片麵的因素,甚至出現一些與實際情況大相徑庭的錯誤信息。

隻有業務精英才會注重市場,失敗的業務員隻會坐享其成。

地毯式訪問

有的時候最笨的方法——地毯式訪問法是非常行之有效的。在保險界更是基本的尋找客戶的方法。

原一平認為這種辦法雖然笨,但是,它確實是很重要的。

地毯式訪問法,也叫“闖見訪問法”。這種尋找客戶方法的理論根據是“平均法則”。其作業原理是:如果訪問是徹底的,那麼總會找出一些準客戶,其中有某一比例會達成交易。換句話說,銷售人員所要尋找的客戶是平均地分布在某一地區或所有的人當中。因此,銷售人員在不太熟悉或完全不熟悉銷售對象的情況下,可以直接訪問某一特定地區或某一特定職業的所有個人或組織,從中尋找自己的客戶。

采用地毯式訪問法尋找客戶,首先要有合適的“地毯”,也就是說,銷售人員應該根據自己所銷售商品的各種特性和用途,進行必要的銷售工程可行性研究,確定一個比較可行的銷售地區或銷售對象範圍。如果銷售人員毫無目標,則猶如大海撈針,難得找到幾位客戶。

這種方法適宜於銷售各種生活消費品,尤其適用於銷售必備的日用工業品和人人必需的各種服務,如銷售各種家庭用品、火災保險服務等。實踐證明,隻要銷售人員善於掌握時機,靈活運用,這也是一種無往不勝的成功方法。有些成功的銷售人員甚至認為,當客戶家裏的門鈴被他們按響時,業務員總覺得聽到了自己口袋裏金錢的響聲一樣,特別興奮。

但這種方式最大缺點在於它的相對盲目性。采用地毯式訪問法尋找客戶,通常是在不太了解或完全不了解對方情況的條件下進行訪問,盡管銷售人員可能事先做了一些必要的選擇和準備工作,但是仍然難免帶有很大程度的盲目性。如果銷售人員過於主觀,發生判斷錯誤,則會浪費大量的時間和精力。

另外,在許多情況下,人們大都不歡迎不速之客。由於在進行地毯式訪問之前,銷售人員一般難以事先通知客戶,訪問是在客戶毫無精神準備的情況下進行的,客戶往往表示拒絕接見,從而給銷售工作帶來阻力,也給銷售人員造成精神負擔。但是,由於銷售工作和“地毯式訪問”本身的有機聯係,因此依然受到業務員的采納。

成功的訪問客戶,有時笨的方法也會變成捷徑。

“擒賊先擒王”戰術

原一平整個推銷生涯,就是在不斷地開發自己的新客戶。他對如何麵對一個公司或單位主管,都有自己獨特的應對方式。

每當去一個大企業公司向他們講保險時,總是單刀直人找公司負責人,從不跟公司沒有決定權的職工死纏,因為原一平知道即使糾纏下去,結果可能還是見不到負責人,那就等於做了無用功。

所以原一平持著“擒賊先擒王”的戰術,屢屢得到大額保單,用咱們中國俗語就是:“閻王好見,小鬼難纏。”

有一次,為了見一個企業老總,原一平在他的車旁等了4個小時,終於見到這位名企老總。一見到他原一平就施展出所有銷售技巧,全方位出擊,結果這位老總自然被他折服了。

他一般見到無負責權的人,總是編些善意的謊言來蒙混過關,這樣就可以直接拜訪有負責權的人。

“擒賊先擒王”的戰術一般用在大件銷售或團隊保險上,在必須有對方負責人出麵的情況下運用。

單刀直入,一步到位。

直接麵對有決定權的客戶。