“哎呀！原來是這個原因讓您不願買我們的產品，這是我的錯誤，我想我剛才一定是疏忽了向你解釋這件事。”這時，業務員急忙朝反方向旋轉好門把手，隨後帶著公事包再走回客戶的辦公室，坐下來，告訴客戶：“我隻要再占用您一兩分鍾的時間，來向您解釋這件事，如果當我解釋完後，您仍然覺得不合適，那我再也不會打攪您了。”
業務員運用如何應付客戶怕自己產品貴的方法，一下擊破了該經理的最後一個拒絕點，終於經理答應購買該光盤。
這位業務員回去向老師又複述了這個“門把手”締結過程，老師開心地笑了，並且把這個案例貼在公司裏，讓其他的業務員仿效。
上述這個故事，簡化一點說就是如何找出客戶最後一個拒絕點，來“反敗為勝”。其實當你離開客戶辦公室時，一般客戶就沒了戒備心，會痛快地說出不買產品的原因，而這個原因便是他最後一個拒絕點，而且是惟一的抗拒。所以隻要你打破他的拒絕點，客戶不買你的產品才怪呢！
這就是“旋轉門把手”的魅力所在。
成功就在你身邊，隻要不放棄，它永遠屬於你。
對比的果實
說起對比，一般人都能理解。其實，在推銷保險或產品時，很多業務員都曾運用過。比如一個壽險業務員去一家農產推銷壽險，而該農戶說他們已經買了保險，並且告訴你是財產險。你接下來會怎樣開始推銷自己的壽險呢？很簡單，你把兩種險做對比，找出財產險沒有涉及到的而壽險有的益處，進而讓客戶感到原來壽險比財產險更有利於人身和財產的安全。
再如，你去酒吧聊天時，剛開始你與一個非常漂亮的小姐交談，而後又與一個相貌平平甚至有點醜的女士交談，哪個對你更有吸引力，更能加深你的印象呢？相比之下，當然是漂亮的小姐了，這便是人的對比觀念。
在現代社會裏，有種觀念已經腐蝕著人的思想，這便是經常說的“好貨不便宜，便宜沒好貨”。有的大超市抓住客戶心理，把兩件明明一樣的衣服分為兩個價，比如一件是500元，一件是800元。這樣有的客戶覺得800元的料子一定比500元的好，所以就寧願用高價買下800元的這件，而有些顧客生活水平不高，想模仿高收入的人，所以虛榮心驅動著他買下500元的這件，還回去宣揚一番，說自己買了件800元的衣服。可笑的是，兩件衣服質地、加工都一樣，這就是顧客買東西的兩種心理。
同樣的道理，若你冬天洗臉時，你先將手放人一盆涼水中，什麼感覺？你會馬上抽回來；而再放人熱水盆中，你依然會抽回來。當你放入溫水盆中，你會感覺好舒服，所以你會決定用溫水洗臉，這同樣是一個人生理上的對比，其實跟推銷中的一樣，隻要會運用對比，讓客戶高興地購買你的產品，那就是你的成功。
舉例來說，一個賣蘋果的人，他把蘋果定為每斤5元。下班的時候到了，他大聲吆喝：“5元一斤，便宜了。”他的吆喝吸引來一些低層客戶。這個賣蘋果的回家後，仔細琢磨，到底什麼原因使更多的顧客寧願去超市購買高價蘋果呢？而且超市的蘋果和自己的品種一模一樣，為什麼蘋果價越低越不好呢？終於他明白了。
第二天，他把蘋果分為兩車，一車蘋果仍然賣每斤5元，而和這一車一樣的另一車蘋果標價為每斤10元。果不出所料，賣的比前幾天分外好，而且還賺錢。
回去後，一些果農問他為什麼這樣賣會更快，更賺錢？憨厚的他隻是笑，吩咐別的果農照辦就是了，他也不知道恰當的解釋。
讀了這個小故事後，道理其實很簡單，他隻不過運用對比締結成交法，準確地抓住了顧客的購買心理。這種辦法適合任何推銷，而且簡單易行。
一切勝利，都是從對比中獲取的，應冷靜做出選擇。
6+1等子締結
原一平在推銷壽險時，總愛向客戶問一些主觀答“是”的問題。他發現這種方法很管用，當他問過五六個問題，並且客戶都答了“是”，再繼續問保險上的知識，客戶仍然會點頭，這個慣性一直保持到投保。
原一平搞不清裏麵的原因，當他讀過心理學上的“慣性”後，他終於明白了，原來是慣性化的心理使然。他急忙請了一個內行的心理學專家為自己設計了一連串的問題，而且每一個問題都讓自己的準客戶答“是”。利用這種方法，原一平締結了很多大額保單。
這種方法後來被稱為“6+1締結法”或“問題締結法”。
舉例來說，假設在你推銷產品前，先問客戶6個問題，而得到6個肯定的答案，那麼接下來，你的整個銷售過程都會變得比較順暢，當他和你談產品時，還不斷且連續地點頭或說“是”的時候，你的成交機遇就來了。他已形成一種慣性。每當我們提一個問題而客戶回答“是”的時候，就增強了客戶的認可度，而每當我們得到一個“不是”或者任何否定答案時，我們也降低了客戶對我們的認可度。
這就如同你麵前的客戶是一團熊熊烈火，千萬不要讓他熄滅，你隻要不停地加上一些汽油，使得這團火更加旺盛，一直保持到成交的那一刻。那麼，你肯定會說服他購買產品的。
舉例，一個業務員推銷化妝品，當他敲開一家的門時，首先問：“噢！對不起，漂亮小姐（讚美開場白），請問您住在這裏嗎？”這位小姐肯定回答是：“是呀！”業務員緊接著問：“小姐，我想向您了解關於女孩美容的事，請問您願意嗎？”小姐就因為業務員誇她是漂亮的，所以關於美容的事當然會“點頭”了。接下來問：“請問你喜歡漂亮嗎？”廢話，誰不喜歡漂亮，隻有傻瓜不喜歡美。所以第三個答案依然是“點頭”或“是”。“那麼，我現在把一套化妝品放到您這裏，您可免費使用，請問您願意嗎？”當小姐聽到“免費”時，當然會眼睛一亮，這可能就是人的本性吧？19.0%會說“可以”或“點頭”。這位小姐也不例外，她興奮地說：“可以呀！”當業務員看到麵前的客戶興奮的樣子時，覺得火焰正燃燒旺盛。“小姐，您能答應我一個要求嗎？也就是說，如果您的貴客或者您的小姐妹來後也要讓他們用。請問您答應嗎？”“當然，”客戶爽快地回答。“如果他們喜歡的話，您能幫我們把公司的電話告訴他們嗎？”“可以呀！”就這樣6個問題問完後，業務員留下電話號碼告辭了。
幾天後，業務員再來的時候，這位客戶已經決定買下上次的化妝品，並且又多買了幾套，是替她的朋友買的。
其實上述例子中，業務員不但用了“6+1締結法”，還有“寵物締結法”和“客戶轉介準客戶法”。這個業務員可以說是一個很到位的業務員。
“6+1締結法”一般要和其他技巧相互運用，才能顯出它的真正功效。
成功締結十法已經講完，希望每個業務員都能靈活運用，不能隻局限於一個方法，要像上述例子中的業務員一樣，多種方法結合，這才能使你成為業務精英。
記住：有正確的付出，才能有回報；經曆風雨，才能看見彩虹。
六個努力再加一個努力就等於美麗的締結成交。