“打鐵先需自身硬”。作為一個直銷人員，必須具備精深的素質修養和過硬的專業技能。廣博的素質修養可以讓你在商業活動中占據主動，讓對方能夠很快地感受到，並且無法拒絕你。因此，敬業精神，職業道德，勤奮刻苦的作風，應該是每個直銷人員素質修養的方向。
1．敢於作出責任承諾和決心
責任承諾和決心比其他任何一項因素都更重要。有了責任承諾和決心，金牌直銷員可以克服不可想像的障礙，並大大彌補其他缺點。如卡爾文·庫利居(Calvin Coolidge)總裁所說：“世界上沒有什麼可以取代的恒心，才能做不到；有才能而沒有獲得成功的人到處都是，天賦做不到；沒有作為的天賦幾乎成了一句格言，教育做不到；世界上到處都是受過教育卻被社會拋棄的人。”恒心和決心是無所不能的。“奮力前進”的口號已經解決了，並將一直解決人類的問題。
所有的傑出金牌直銷員都說這些態度是十分關鍵的。克維西納茲公司的總裁兼創始人卡爾·薩西瑪說：“金牌直銷員有各種風格、個性和道德標準，但有一點他們是共同的，就是他們從來不會放棄。”頗都農場公司的總裁弗蘭克林·頗都(Frankin P．Purdue)說：“沒有什麼事，絕對不可能有什麼事，能夠代替願意工作這種態度。你必須心甘情願地付出代價。”
幾乎所有的企業都要求直銷員承諾完全的責任。幾乎沒有例外，金牌直銷員們一直生活在巨大的壓力之下——開始是為使他們的公司求得生存的機會，然後是使公司繼續站住腳，最後是使公司發展壯大。一家企業需要金牌直銷員把他們的時間、感情和忠誠首先貢獻給企業。因此，責任承諾和決心通常意味著個人犧牲。金牌直銷員的責任承諾可以有幾種方法衡量——把他全部的精力投資於企業；願意接受較少的薪水，他將擁有此企業的一部分；以及其他在生活方式和家庭上的較大犧牲。
成功的金牌直銷員能積極主動地克服障礙、解決問題並完成這項工作；他們在解決問題和完成其他任務上很能自律、堅韌不拔並持之以恒。他們可以很快地承擔責任和交付責任。他們不會被困難嚇倒；實際上，他們好像認為別人覺得不可能的事，隻要再多花一點時間就可以了。然而，他們並不是沒有目標的，在堅決解決阻礙其業績進展的問題和障礙時，也不是有勇無謀的。如果哪一項任務是無法完成的，實際上金牌直銷員會比其他人更早放棄。大多數研究者認為，雖然金牌直銷員極有恒心，但他們在判斷什麼能做，什麼不能做，以及他們從哪兒可以得到幫助，以解決一項十分困難，但又十分必要的問題時，表現得非常現實。
2．有高度的內在控製力
金牌直銷員很有經驗，其經驗包括：熟知他們可用於競爭的技術和市場知識，具有紮實的市場管理技巧，以及有據可查的業績檔案。他們是自我啟動器，有高度的內在控製力。
他們是富有耐心的工作者，能夠為自己勾勒出切實可行的前景，並從長遠目標進行管理。金牌直銷員可以同時是一名學生和一位老師，一個實幹家和一個想像家。一家實力雄厚的企業可以在實現資本積累的同時，為世界貢獻一些與企業相關，並且長久的東西，要建立這樣一家企業需要直銷員有持之以恒的耐心，堅持做5年到10年，或更長時間。
金牌直銷員有一種很強的能力，可以不需要憑正式權力就能向別人施加影響。這些人能很巧妙地解決問題。他們知道什麼時候用邏輯說理，什麼時候用勸說說服，什麼時候做出妥協，什麼時候寸步不讓。為了成功地經營業務，金牌直銷員知道如何和顧客相處，這些選民在目標上常常會有衝突。隻有當金牌直銷員成為一個調停者、磋商者時，才會獲得成功。
3．互相扶植而不是互相競爭
金牌直銷員彼此之間是互相支持、互相扶植的，而不是互相競爭。當其他人表現出很強的控製欲，想要影響他人，向別人顯示能力時，他總想把夥伴壓製在自己之下時，就會給企業帶來麻煩。金牌直銷員應該像自己希望被對待的那樣對待別人；他們應該和那些做出貢獻的人一起分享財富。那些與他人敵對和盛氣淩人的直銷員，很難與渴望作出成就、擔負責任並為結果努力工作的人合作。大家通常選擇易協商的合夥人做合作夥伴。
具有非凡才能的金牌直銷員不是孤獨的狼，也不是超級獨立的。他們不需要為收集讚譽而工作。他們不僅清楚這樣一個現實——建立一個實力雄厚的團隊靠單幹幾乎是不可能的，他們積極地成立一支銷售隊伍。他們有一種神奇的能力，可以使被他們吸引到這個隊伍中來的人成為英雄，所用的方法就是讓其承擔責任，並分享獲得成就的讚譽。
在公司背景下，這種“造就英雄”的能力，已被承認是金牌直銷員的一項必備素質。這些英雄的造就者造就了獨立個人，也造就了公司。他們努力要把蛋糕做大做好，而不是隻抓住一小塊，並把它小氣地藏起來，使它完全成為自己的。他們也有一種客觀處理人際關係的能力，這使他們通過集中注意力於共同目標，從而化解了許多個人之間的不同意見。
4．有計劃地冒風險
金牌直銷員同樣會受到商機的困擾。他們的目標是尋求並抓住商機，積累自身資源。金牌直銷員受到的困擾是陷在商機裏不能自拔。他們這時正在區分各種想法的價值，他們意識到想法太多了。他們對其行業、顧客和麵臨的競爭十分熟悉。意識到商機困擾可以引導他們如何抓住重要的問題來處理。值得一提的是，漢語文字中表示危機和問題的兩個字連起來，就表示了商機的意思。
既然高速變化和高度風險、模糊和不確定性幾乎是不可避免的，金牌直銷員們就容納了風險、模糊性和不確定性。
金牌直銷員們把精力——更為重要的是聲譽都押在直銷上。金牌直銷員們並非賭徒，他們像跳傘運動員，願意冒點風險，但是，在決定冒險時，他們會仔細而完善地計算風險的大小，並且，盡一切可能讓各種可能事件朝有利於他們的方麵發展。金牌直銷員們從來不讓其他人和他們一起分擔財務和商務上的內在風險。合夥人會緊隨其後投入共同資金和押上聲譽。債權人也會加入這個團體，如提前付款的顧客和提供信貸的供應商。舉例來說，一位研究者調查了三個在加利福尼亞非常成功的金牌直銷員，他們策劃並安排了一些行動，其後果含有風險。調查發現，雖然他們也力圖避免風險，但他們仍舊樂觀而清晰地看到自己的未來，從而保持了勇氣。他們通過仔細確定目標，部署戰略以及控製和監督他們的行為方式，並按他們預見的未來加以調整，從而減少了麵臨的風險。另外，他們還通過把風險轉移給他人，從而控製了風險。
金牌直銷員們還能夠容納模糊性和不確定性，並對衝突意見泰然處之。如果問在一家大公司工作的某些人，他們是否確信能在當月、兩個月後、六個月後或下一年收到付款單。他們會說這當然是肯定的，然後就不再多說了。金牌直銷員們碰到的情況恰好相反。他們可能沒有訂單，即使有，也可能出現訂貨無法如期交付的現象，訂貨積壓90天可能還得算是比較好的例外情況。無休無止的變化把模糊性和壓力使他們身負重責。具體工作無法確定並常常變動，新的顧客，新的同事，還有無法避免的挫折和出人意料的事件。
金牌直銷員們把壓力可以帶來的好結果——“表現更好”最大化，並把負責影響——精疲力竭和沮喪情緒最小化。有兩項調查顯示，在很大程度上，金牌直銷員所享受的滿意感和受到的壓力都比其他人大，不管他們的企業成功度如何。
5．要有自控力和影響力
高度的不確定性和高速變化是直銷工作的特點，它們要求所有的直銷員必須對各種情況，並作出快速而有效的反應。
金牌直銷員們相信自己。他們相信他們的成就(和受到挫折)來自他們自己的控製和影響力，並且，他們相信他們可以影響結果。金牌直銷員們能提出具體細節和概念(即他們有“高度提煉頭腦”)的能力。他們不滿意停留在現狀，
曆史上，直銷員被看做是一個獨立的、高度依賴自我的人，以及自由企業經濟的擁護者(有時也是反對者)。現代有更多的研究和調查，很好地提煉出了幾條自我依賴的方式。研究者普遍讚同直銷員積極尋求主動權，並采取行動。他們願意把自己置於個人承擔經營成功或失敗責任的位置。他們喜歡主動解決問題，或在沒有領導力量的情況下，主動填補這個真空。他們也喜歡衡量個人對問題的影響力。這是以行動為導向的金牌直銷員性格的又一表述。
金牌直銷員們有很強的適應力和恢複力。他們總想知道他們的表現是否足夠好。他們意識到要知道他們做得怎樣，以及如何提高他們的表現，必須積極搜尋出反饋信息，並利用這些信息。搜尋並利用反饋信息，從錯誤和挫折中，學習經驗以及對未預見到的情況作出反應也很有用。因此，金牌直銷員常常是優秀的聽眾和快速的學習者。
金牌直銷員不怕失敗，並且他們相信喬治·肖伯納所說的這句富有哲理的話——“成功的背後經曆了許多錯誤”，因而，他們更加堅定了獲取成功的決心。害怕失敗的人會喪失他們可能具有的，所有獲得成就的動力。他們會傾向於從事一項簡單的、幾乎不會失敗的任務，或在一個很困難的情況下做事。
另外，金牌直銷員有能力運用失敗的經驗作為學習的方法。他們能更好地理解他們和他人在造成失敗中所起的前車之鑒的作用，因此，能在將來避免類似的問題發生。有句老話，大意是，從來沒有從馬背上摔下來的牛仔，顯然是騎馬騎得不夠多！成為金牌直銷員要經過“嚐試一錯誤”的不斷反複，這個特性使他們所遭受的嚴重挫折和失望，成為學習過程中不可分割的一部分。
6．追尋並達到富有挑戰性的目標
金牌直銷員受勝出別人的動力驅使。金牌直銷員是自我啟動器，他們受到他們內心強烈願望的驅動，希望和自己定下的標準競爭，追尋並達到富有挑戰性的目標。自從20世紀50、60年代，麥克蘭德和埃特金森關於動機的文章麵世以來，獲得成就的需求已經被文獻確認。金牌直銷員必定會麵臨挑戰並積極應對，是獲取成就動機的具體行為表現。
相反，這些金牌直銷員對地位和權力的需求很低，他們從挑戰和興奮中產生個人動力。他們受獲取成就的渴望，而不是地位和權力的驅動。但有趣的是，他們取得的成就，特別是當他們非常成功時，會給他們帶來權力。但必須清楚地認識到，他們所取得的地位和權力是他們行動的結果。
設定高目標，並且是切實可行的目標，可使金牌直銷員集中精力，仔細挑選商機，並知道怎樣拒絕。目標和方向還有助於確定優先度，並提供衡量他們表現的標準。擁有客觀記錄——如利潤、銷售額或股票價格上的變化——的方法也很重要。因此，金錢被看做是一種記錄的工具和方法，而不是這項遊戲自身的目標。
金牌直銷員會要求自己堅持最高標準的正直可信。他們說他們要做什麼，就會做什麼，並且，他們著眼於長期目標。這些個人的高標準成為他們加強與成功人士和企業的聯係，並使之長久的粘合劑和輸導纖維。哈佛商學院一項有關130位小公司管理項目的成員的研究證實這個問題確實十分重要。大多數人直截了當地說它是他們獲得長期成功的惟一一項最重要的因素。
最好的金牌直銷員能清醒地認識到他們自身及其夥伴、競爭對手的優缺點，還有他們周圍影響他們的其他環境因素。他們對自己什麼能做、什麼不能做，持冷靜而現實的態度，自己不暈乎；也就是說，他們有著“清醒的認識”或“樂觀的現實主義”。值得注意的還有金牌直銷員具有自信。他們不相信他們的成功或失敗受命運、運氣或其他強大的外部力量的控製。他們相信他們個人可以影響結果。這種性格和獲得成就的動機、自信也一致，獲得成就的動機即指希望承擔個人責任。
清醒意識往往和其他有價值的創業品質——洞察力和幽默感攜手同行。保持洞察力並能“認識你自己”的優缺點，可以使金牌直銷員開懷大笑，可以平息他的緊張，並且常常能化不利為有利，朝著獲取更多利潤的方向發展。
7．需要具備的五種能力
被多數專家和觀察家列為天生，而非後天獲得的特點很少，這一點對我們大家來說都是幸運的一件事。即使是這些特點，研究者們也展開了廣泛的辯論，論證它們是否可以在某種程度上被學到，或被培養出來。我的一位做兒科醫生的朋友對我們的個性和特質在某些方麵可以改變的程度提供了合理的解釋。這就像用一片細砂紙磨一塊很大很硬的木頭。木頭的表麵可能能被磨得光滑一些、精致一些，但要改變它的形狀卻要花極大的工夫。
下麵列出的五項條件就是這種性質的。雖然這些對渴望成功的金牌直銷員來說，也是令人向往的天賦，但我們也可以發現一些相當成功的金牌直銷員，他們缺少其中幾項特點，或每種特點都不突出。還有，幾乎沒有哪個金牌直銷員——或其他人——在下述的各個方麵都有著特殊的才能。如果這些描述了一個金牌直銷員天生的才能，那麼，他擁有可利用的極大潛力。
（1）精力、健康和情緒穩定
金牌直銷員麵臨的特殊工作壓力和極高的工作要求，使精力、身體和心理健康變得十分重要。雖然每一項都與遺傳有很強的聯係，但它們還是可以通過注意飲食習慣、鍛煉和休息稍作調整和保持。
（2）創造力和革新精神
創造力一度被認為是隻有通過遺傳才可獲得的能力，並且大多數人同意這本質上是遺傳而來的。但把富有創造力和革新精神的美國文化和其他享有同樣發達程度，但創造力和革新精神不那麼強的國家文化相比，我們可以驚訝地發現，創造力與革新精神和文化有很大關係。
（3）才智
有智慧和概念化能力是金牌直銷員的極大優勢。可能沒有哪一個金牌直銷員的成功是不具才智或隻有中等才智的。但商業嗅覺、金牌直銷員的感覺和直覺以及“老鼠般的狡猾”也是特殊的才智。並且有許多例子都講述了退學者後來成為真正傑出的金牌直銷員的故事。
拿肯德基炸雞的已故傳奇人物——山德士為例。他說過一句話，被經常引用。他說：“當我在學校裏學到他們說X等於未知量Y的時候，我覺得我學的已經足夠多了，並決定我必須離開學校去工作！”當然，這並不是要鼓勵哪個人離開學校。我要說明的是，某個人可能具有使他成為金牌直銷員的某種才智，但並不一定能在其他方麵同樣出色。
（4）激發靈感的能力
遠見是一種天生的領導素質，它具有超凡的魅力，大膽而鼓舞人心。所有各個年齡段的偉大領導者們都具有遠見，許多真正傑出的金牌直銷員也一樣。很難找到哪個人會說這種特殊的個人品質不是天生的。但雖然某個金牌直銷員的個人魅力可能較低，但他仍可以成為金牌直銷員，並以金牌直銷員的方式把個人遠見傳遞出去。這個金牌直銷員定下的目標和價值將建立起一種氛圍，使所有活動隨後都呈現出來，並且他的靈感，不管它采用什麼形式，都會對提升業績產生影響。