隻要你了解顧客的心理，找出顧客的弱點所在，從而針對弱點施加壓力，是直銷員獲得交易成功的秘訣。當顧客感到困擾，且急需解決問題的時候，正是直銷員抓住顧客的時候，那你就能完成交易。
89．掌握接近客戶的方法
接近的技巧種類繁多，但是要使接近產生良好效果，就必須懂得根據顧客的特性，搭配組合多種方法，加以應用。
一般來說，接近的技巧可分為16種：
（1）自我介紹法
“您好，我是優美公司的王大為……”
這是最普遍的接觸法，但光是自我介紹，並不能留給對方深刻的印象。因此，實際應用時，必須和其他技巧搭配使用，才能發揮強大的功效。
（2）他人推薦法
“張董事長，我是中泰機械公司林總經理介紹來的，這是他的親筆介紹信。他告訴我，貴公司需要一部桌上型電腦……”這是最典型的他人推薦法所慣用的開場白。
直銷人員通常可以通過顧客所熟知的親友、同事、同學或長官的推薦，不費吹灰之力接近所要訪問的準顧客。由於相關人士的介紹，直銷人員接觸顧客的障礙，往往可以減至最低。但是，雖然有了這一層有利關係，直銷人員本身的言行仍須謹慎小心。由第三者處得到顧客資料後，應盡早進行訪問(最遲不得超過一個禮拜)。不論結果如何，都應盡快向推薦者報告訪問經過，並表達謝意。
（3）攀拉關係法
“您好，我是優美公司的王大為。前些日子，我在同學會上遇到中泰機械公司的林先生，聽說了張經理的大名，所以特地前來拜訪。”
利用顧客熟知的第三者攀拉關係，是混合了自我介紹法和他人推薦法的中間方式。和第三者聊天時所聽到的有關顧客的資料，都可以當作話題來攀拉關係。為了增強顧客的信賴，交談時必須明確說出第三者的名字，並且特別要注意不要捏造事實欺騙顧客。
使用攀拉關係法的接觸，可在短時間內，消除直銷人員與顧客之間的陌生感，之後，直銷人員便要擔任起正式直銷的“主角”，第三者的名字隻是用來“建立關係；的有力武器罷了。
（4）實物觸摸法
“您摸摸看，怎麼樣？質地很細致吧！”
凡是體積較小的精美商品，直銷人負都可以利用顧客的目視、鼻嗅、耳聽、口嚐或身體其他部分的感官，來察覺商品的特點、優劣與實惠。同時，借以接近顧客、探測顧客的反應。例如，金飾的女直銷員，將燦爛奪目的鑽戒讓女顧客試戴，趁其專注欣賞之時，直銷人員再從旁加以說明商品的優點。
此法特別適合女性顧客，因為她們的購買行為多半感性重於理性。
直銷人員運用此法的先決條件：
①商品本身必須具備“輕、薄、短、小”的特性。
②商品的設計必須獨特，易引人注意。
③商品經久耐用。
（5）附贈法
“這是本公司新產品的樣本，今天我特地帶來給您試用，請多多指教……”
直銷人員在事前準備一些實用的小禮物，贈送給顧客，如果顧客樂意接受，多半會產生好感。
饋贈的禮品，必須謹慎選擇，須與促銷的商品性質相關。例如，直銷油漆的直銷人員在春節前贈送刷子給住家主人。再如，直銷冰箱的直銷人員常以溫度計做贈品，並教導顧客如何使用，以製造下一次來訪的借口。
贈品是一個餌，用來吸引顧客。一般常用的贈品包括：原子筆、領帶、打火機、便條紙、煙灰缸、日曆、玻璃杯等。如果能在這些贈品上多花一點心思，做得與眾不同，則更能加深顧客的印象。
（6）問答法
“賴科長，聽說您是個電腦專家，今天我特地來向您請教一些問題。”
“請問您的轎車是什麼時候買的？”
這個方法不但可以滿足顧客的表現欲，並且可以了解他對產品的看法與需要。隻要問題問得好，很快就能夠導入正題，進行促銷。
此法應與“誘導法”配合運用。問話時應謹遵下列4個基本原則：
①明確：表達要明白確實。
②切實：須事先針對顧客的個別情形加以設計。
③實惠：須針對顧客本身的實惠而發。
④謹慎：注意細節，避免觸及敏感問題，更不宜提出以“是”或“不是”來回答的問題。
（7）調查法
“您聽說過這種產品嗎？”“您曾經使用過嗎？”“您的印象如何呢？”
“李廠長，我有一種新產品，也許能夠降低您維修機械的費用。如果您能讓我先檢查貴廠的機器的話，我將能向您作更詳盡的報告，以供您參考。”
本法最適用於工業產品的直銷，如果能夠經由直銷人員的調查建議獲致品質的提高、生產力的增進，相信任何顧客都會感到莫大的興趣。
盡可能提出對方會同意或產生好感的問題，以便造成肯定的氣氛，而使商談的主題由調查轉移到直銷。進行這種“轉移”活動時，要十分謹慎，因為稍不謹慎，就會使對方產生被欺騙的感覺。且應盡量使用圓潤的說話技巧，避免過於冒昧或牽強，惹來無謂的麻煩。
（8）誘導法
“現在就是最好的時候，您何不借這個機會維護家人的健康呢？”
“您的車子保養得很好，不過，你何不借此難得的機會，提高您車子的安全性和經濟效益呢？”
為了促使顧客積極思考，直銷人員一麵提出商品及售後服務的利益，一麵強調特殊機會的提供。
（9）建議法
“李經理，我有個建議，可以增加您15％的營業額，您應該會有興趣吧！”
“前幾天我向大順工業提出過這項建議，結果頗受好評……”
提出對顧客有利、有幫助的建議，作為展開商談的方法，並且適時引用其他成功的實例，以加強說服力。，
（10）好奇法
“老板，我向你推薦一種簡易輕鬆的生財之道，每天可淨賺3000元……”
一個別出心裁的設計、一句幽默的話語、或一個有趣的故事，都是引起顧客對產品產生好奇心的有效方法。直銷人員在運用顧客的好奇心以圖接近時，一定要與產品、的內容有關，才能直接引導顧客去思考這項產品。
（11）展示法
“林總，我今天帶來了一卷5分鍾的彩色影片，說明一項產品陳列的新構想，我想您一定會感興趣……”
“我特地帶來這項新產品，請您仔細看看，給我們批評指教……”
要吸引顧客的注意力，一定要廓清殘存在其腦海中既往的瑣事，如果能做到這一點，再加上各種靈巧展覽品之運用，必然會產生很大的成效。如果商品不易攜帶，可利用視聽輔助器材，如相片、模型、剪貼、圖表、幻燈片、錄影帶等，留給顧客深刻的印象。
（12）震驚法
“統計資料顯示，高速公路上的車禍，有30％是因為爆胎……”
直銷人員借由令人震驚駭懼的事件或統計，引起顧客的注意，在其驚懼之際，適時提出方案。這種方法適用於理智、冷靜或凡事無所謂的顧客。因為，惟有用強烈的震驚手段，才能解除他們的心理防線，正視現實問題。
（13）服務法
“李太太，本公司特地派我們來為附近的居民做免費保養服務。”
顧客通常不會拒絕類似的免費服務，而且，對於直銷人員的專業知識也會相當尊重，透過這種方法，很容易達成接近顧客的目的。
（14）實惠法
“王廠長，依貴廠的耗用量，如能采用我向您推薦的黏著劑，每年可以節省300萬的購料成本……”
“實惠”，是商品或勞務對顧客所能產生的實際利益或好處，實惠法的應用範圍很廣泛，機會又多，最能討好顧客，若直銷人員運用技巧純熟，對接近顧客必有助益。
（15）戲劇法
使用顧客附近的公用電話，詢問顧客現在來訪是否合適。
“我是大發產業的李民，想來拜訪您，請問您忙不忙？”
“不，不忙……你有什麼事嗎？”
“謝謝您，我馬上趕來，一定馬上趕到，再見。”。
然後在一兩分鍾內立即趕到。
直銷人員透過戲劇化立即出現的方式，可激起顧客的注意與興趣。此外，更可使商品的特征和實惠，在顧客心裏留下深刻的印象。不過，在運用戲劇法時，請注意以下幾個原則。
①直銷人員的動作必須具有戲劇的意味。
②表演的重點和動作必須真實。
③應把實物融入直銷人員的表演和說明中去。
④鼓勵顧客親自參與戲劇化的演練。
常用的接近技巧，計有上述16種之多。如欲使其發揮最次的功效，還須針對顧客動機善加研究，根據顧客感情動機找出最適切的接近技巧予以配合應用。這一點格外重要。
最後，就整個直銷程序而言，接近技巧實為商談技巧的第一步驟，若應用得法，可超越商談過程而直接成交。反之，若行進受阻，還可全身而退，另行設法為成交鋪路，所以，它進可為成交的先鋒，退為商談的蓄銳，可進可退，伸縮自如，堪稱為直銷程序中的重要緩衝過程。
（16）說服決定勝負
直銷活動必然會產生交涉問題。以直銷人員的立場來看，意味著如何說服顧客；以顧客立場來看，可否接受才是決定交易成功與否的關鍵。
說明是指：“解釋”、“正確下定義”或“表示為什麼會如此的理由”。這說明要以使對方明了為目的。因此，“我了解”乃是說明時應獲得的回答。
說服意指向對方說明，促使對方專心傾聽，並使其改變態度。可見說明與說服並不相同。
由此可見，“說服”必須努力、積極地促使對方說出“我要這樣做”或“我就是這麼做”的話。
直銷人員向顧客進行直銷活動時，應該由顧客本身判斷，是否需要購買商品，雙方的交易才具意義。在這個活動中，直銷人員應該深切體認到：顧客的滿足，才是自己的成功。
由此可見，具有說服力的直銷應答技巧，並不光是指良好的口才。與對方的坦誠相見，認真地解決問題，這才是說服的真義，也才能最終達成交易。
90．製定重量級客戶名單
客戶名單是另一種值得常用的“第三人推薦”法，你可以將大客戶的姓名一一列表。書籍或雜誌直銷員在激烈競爭中，就常利用客戶名單完成交易。
美國著名營銷大師史迪爾的身上通常帶有長達好幾頁的客戶名單，其中大都是客戶的親筆簽名。與客戶談判時，史迪爾就將名單放在桌上。“這些客戶是我們的驕傲，”他說：“你知道高等法院的霍利斯特法官吧？他的簽名在這裏。”
“你應該也知道理德，全國製造公司的總經理。”他興致勃勃地談著客戶名單，然後說：“受惠於這個產品的還有……”，他繼續念出其他大人物的姓名。“你知道他們都是才幹出眾的人物，他們的判斷力就不用多說了。我希望你的名字排在霍利斯特法官和普林斯頓市長的旁邊。”史迪爾不必多說，大多數顧客都會簽字成交。每一位顧客都願意仿效他人。所以，直銷員隻需提供仿效的對象，成交就會變得很容易。開始采用“第三人推薦”秘訣吧！
91．牢記客戶的姓名
每個人都希望別人重視自己，重視自己的名字，就如同看重他一樣。
傳說中鋼鐵大王卡耐基小的時候家裏養了一群兔子，每天找尋青草喂食兔子成為他每日固定的工作。卡耐基年幼時家中並不富裕，他還要幫著母親做其它的雜事，所以，有時候實在沒有充裕的時間找到兔子最喜歡吃的青草。因此，卡耐基想了一個方法：他邀請了鄰近的小朋友到家裏看兔子，要每位小朋友選出自己最喜歡的兔子，然後就用小朋友的名字給這些兔子命名。小朋友有了自己名字的兔子後，每天都會迫不及待地送最好的青草給自己的兔子。
還有這麼一位聰明的堡主為了迎接貴客，想要整修他的城堡，但由於當時的各項物質資源相當匱乏，聰明的堡主想出了一個好辦法：他頒發了指令，凡是能提供對整修城堡有用東西的人，他就把他的名字刻在城堡人口的圓柱和盤石上。指令頒發不久，大樹、花卉、怪石……等都有人絡繹不絕地捐出。
記住他人的名字，能讓您不勞所費就能獲得別人的好感。直銷員在麵對客戶時，若能經常、流利、不斷地以尊重的方式稱呼客戶的名字，客戶對您的好感，也將愈來愈濃。專業的直銷員會密切注意，客戶的名字有沒有被報紙、雜誌報道，若是您能帶著報道客戶的剪報一同拜訪初見麵的客戶，客戶能不被您感動嗎？能不對您心懷好感嗎？
“牢記選舉人的姓名，就是政治上的手腕，忘記他就等於你被他忘記。”這個道理被認為是政治家應該學習的第一課。不管你是要做一個成功的外交官，或是一個成功的企業家，你都應該牢記別人的姓名。
假如你想牢記別人的姓名，就應該遵守下列3項原則：
（1）明確對方的姓名
對方介紹姓名時，通常不是很快地帶過去，就是隨隨便便說得不清楚，遇到這種情況，你一定要再次詢問對方。如果對方遞給你名片，你也要仔細看看，遇到不會發音的字，要趕快詢問。你如此做並不是汙辱對方，所以不用擔心他會生氣。相反地，這可以增多你們談話的機會，而借此增進友誼。
（2）吟誦對方的姓名
當別人告訴你他的姓名後，你要馬上在心裏反複地吟著，這樣自然可在你腦海中留下記憶。所以，當你回答別人：“你說得有理！”不如回答：“張XX，你說得有理！”應盡量在彼此交談時提到對方的姓名。
（3）把對方的姓名和相關的事務一起聯想
當你經由介紹而認識他人，或是收到對方名片時，回家後應該馬上在名片後注明他的特征，這對你牢記他人的姓名有很大的幫助。此外，你還可以把他的姓名和其它相關的事務加以聯想，這樣做也會在你的腦海裏留下特別的印象，尤其是把他的姓名和較奇特或較能明顯描述出來的特征聯想在一起。
比如說，你可以這樣想：“張XX是一個又高又胖的人”，“蔡XX是一個瘦排骨”，“林XX住在森林裏，所以姓林”。用這樣的方式記憶，你永遠不會忘記他人的姓名。
某汽車公司董事長張先生去參加某宴會，宴會的主人是位美國人G先生。
宴會剛開始不久，G先生就挽著張先生的手走到會場中央，大聲地宣布說：“各位先生、各位女士，我要向各位介紹一位朋友。這位張先生和我隻見過一次麵，今天是第二次，但他卻能叫得出我的全名來，真是太令我感動了……”
做家庭訪問，直銷員尤其要具備這樣的本事，第一次以後的追蹤拜訪必須注意下麵兩件事：
第一，不要光按門鈴或是問：“請問有人在家嗎？”當你聽見裏麵有人回應時，要主動地說：“XX先生在嗎？我是前天拜訪過您的XXX。”說話的時候一定要清楚地指出對方的名字。
這麼一來，首先可以去除對方對於陌生人來訪的疑慮。但是，第一次拜訪的時候，就不適宜在門口直呼對方的名字。這樣雖然可以消除對方的疑慮，但是對方開門後卻發現你隻是個陌生人，心中一定會有上當的感覺而心生反感。
第二，在商談中，一般人會以“您……”來稱呼客人，但是最好的方法是直接稱呼對方“陳先生您……”、“王小姐您……”
美容院林立的鬧市區中有一家生意特別興隆的美容院，隻要是第二次上門的客人，老板一定會笑容滿麵地前來招呼：“XX小姐，您好久沒來了吧！”就是因為這樣，隻要來過的客人都備感親切，自然而然成為老主顧。
位於某觀光勝地的一家飯店，隻要客人事先預約房間，在踏人飯店大門時，一定會看到“歡迎Xx先生蒞臨”的牌子。
這雖然隻是一個小細節，卻讓客人感受到關愛和親切。但當客人有需求時，自然會先想起你來。
92．掌握客戶的性格
“對不起，打擾一下。”
“是”、“是……”、“哦”、“哪一位”等等，回答的聲音可能各式各樣。
隻要你注意力集中在此瞬間，從對方的第一聲應答中，你就可大致判斷他的性格。顧客個性不同，直銷手法也應有區別。
（1）聲音很大，表示“警戒心弱、外向”，可以迅速展開直銷。
（2）聲音很小，表示“警戒心強、內向”，可能無法馬上進行，需花較長時間才能展開直銷。
（3）“是”或“哦”等短而有力的回答，是沒耐性的人。這種性格的人往往冷不防會問“幹什麼”。對這種人的回答，必須簡潔明確。
如果你慢吞吞的回答，那麼對方會以迅雷不及掩耳的速度告訴你：“我沒時間，你可以走了。”對於這樣的客戶必須下一番功夫研究應付策略。
（4）“是——”應答緩慢的人有兩種類型：一是性格沉穩，一是性格拖泥帶水、猶豫不決。
與人辦事，一定耍弄清這個人的性格，依據他的性格，投其所好，或投其所惡才會對辦事有好處。
春秋時期，齊國有田開疆、古冶子、公孫捷三勇士，很得國王齊景公寵愛。三人結義為兄弟，自稱“齊國三傑”。他們挾功恃寵，橫行霸道，目中無人，甚至在齊王麵前也以“你我”相稱。亂臣陳無宇、梁邱據等乘機收買了他們，陰謀奪取政權。
相國晏嬰眼見這股惡勢力逐漸擴大，危害國政，暗暗擔憂。他屢次想把三人除掉，但他們正得寵，如果直接行動，齊王肯定不依從，反而會弄巧成拙。
有一天，鄰邦的國王魯昭公帶了司禮的臣子叔孫來訪問，謁見齊景公。景公立即設宴款待，也叫相國晏嬰司禮；文武官員全體列席，以壯威儀；三勇土也奉陪，威武十足，擺出不可一世的驕態。
酒過三巡，晏嬰上前奏請，說：“眼下禦園裏的仙桃熟了，難得有此盛會，可否摘來宴客？”景公即派掌園官去摘取，晏嬰卻說：“仙桃是難得的仙果，必須我親自去監摘，這才顯得莊重。”
仙桃摘回，裝在盤子裏，每個有碗口般大，香濃紅豔，清芳可人。景公問：“隻有這麼幾個嗎？”
晏嬰答：“樹上還有三四個未成熟，隻可摘6個！”
兩位大王各拿一個吃，讚不絕口。景公乘興對叔孫說：“這仙桃是難得之物，叔孫大夫賢名遠播，有功於邦交，賞你一個吧！”
叔孫跪下答：“我哪裏及得上貴國晏相國呢，仙桃應該給他才對！”
景公便說：“既然你們相讓，就各賞一個！”
盤裏隻剩下兩個仙桃，晏嬰複請示景公，傳諭兩旁文武官員，止各人自報功績，功高者得食此桃。
勇士公孫捷挺身而出說：“從前我跟主公在桐山打獵，親手打死一隻吊睛白額虎，解主公之圍，這功勞大不大呢？”
晏嬰說：“擎天保駕之功，應該受賜！”
公孫捷很快把仙桃咽下肚裏去，傲眼橫掃左右。古冶子不服， 站起來說：“虎有什麼了不起，我在黃河的驚濤駭浪中，斬驕龜之頭，救主公性命，你看這功勞怎樣？”
景公說：“真是難得，若非將軍，一船人都要溺死！”遂把仙桃和酒賜給他。另一位勇土田開疆卻說：“本人曾奉命去攻打徐國，俘虜500多人，逼徐國投降，威震鄰邦，使他們上表朝貢，為國家奠定盟主地位。這算不算功勞？該不該賞賜？”
晏嬰立刻回奏景公說：“田將軍的功勞，確比公孫捷和古冶子兩位將軍大10倍，但可惜仙桃已賜完了，可否先賜一杯酒，待仙桃熟時再補？”
景公安慰田開疆說：“田將軍，你的功勞最大，可惜你說得太遲。”
田開疆再也聽不下去了，按劍大嚷：“斬龜打虎，有什麼了不起？我為國家跋涉千裏，血戰功成，反受冷落，在兩國君臣麵前受辱，為人恥笑。還有什麼顏麵立於朝廷上？”遂拔劍自刎而死。
公孫捷大吃一驚，亦拔劍而出，說：“我們功小而得到賞賜，田將軍功大，反而吃不著仙桃，於情於理，絕對說不過去！”手起劍落，他也自殺了。古冶子跳出來，激動得幾乎發狂地說：“我們3人是結拜兄弟，誓同生死，他兩人已亡，我又豈可獨生？”
話剛說完，人頭已經落地，景公想製止也來不及了。齊國三位武士，無論打虎斬龜，還是攻城掠地，確實稱得上勇敢，但隻是匹夫之勇。兩個桃子殺了3個勇士。晏嬰就是抓住了他們不能忍耐自己驕悍之勇的性格，而達到自己的目的。
對方的性格，是我們與其辦事的最佳突破口。投其所好，便可與其產生共鳴，拉近距離；投其所惡，便可激怒他，使其行為按我們的意願進行。無論跟什麼樣的人辦事，我們都應首先摸透他的性格，依據其性格“對症下藥”，就很容易成功。
93．看透客戶的心思
（1）忌諱心理
我們民族有一種特殊的心理習性，也可以說是一種民族亞文化。比起其他民族，我們總是願意聽到好聽的、吉祥的話語，而特別忌諱像傷亡、疾病、意外事故、災呀難呀等等，對這些不吉利的事情甚至不願意提及，避而遠之。但保險總是與這些事情聯係在一起的，因而一些刺耳的話總是免不了要提到。人們特別是中老年人在忌諱心理支配之下，往往在思想上就認為保險不吉利，難以接受，這在很大程度上製約著保險直銷的成功。如果保險營銷人員能巧妙地處理好這個問題，將對其直銷工作大有裨益。
（2）短視心理
保險有別於一般的商品，它看不見、摸不著，除了一紙合約，顧客手中並無實質性的東西，所以，人們對保險總不免多了一分擔心。況且長期壽險還要在很長一段時期內不斷分期付錢，其利益一般很少在短期內享受到，而大多數人都不免著眼於享受即時的、眼前的、看得見的利益，在作未雨綢繆的長遠打算時顯得很是猶豫不決。對於企業來講，短期行為來源於急功近利的思想。有的企業負責人受這種思想的影響，一味追求短期效應，認為參加保險、交納保險費會影響自己任期內的經濟效益，往往斤斤計較眼前得失，把險情和困難留給下一任領導。有的則認為買了保險，如果自己任期內不出險，錢就白花了；如果自己任期內發生了災害事故，雖然保險公司給予賠付，自己也推卸不掉應負的責任。實際上這種隻顧眼前利益的短期效應心理，會給企業帶來後患，一旦發生災害事故就叫苦不迭。
（3）僥幸心理
有的人認為，自然災害、意外事故畢竟隻是個別現象，怎麼就偏偏會落到自己頭上呢？像健康狀況良好的青年人，很少受疾病或死亡的困擾，與他們談論保險，他們會認為是杞人憂天，與其為一些遙不可及的事情做準備，還不如目前吃喝玩樂更好。還有的人認為‘‘福禍無門，惟人自招”，隻要自己處處小心，事事防範，就不會招災惹禍，何必去參加保險呢！顯然，這種僥幸心理害人不淺。在現實生活中，災害和意外事故隨時都有可能發生，不怕一萬就怕萬一，哪怕這萬分之一攤到自己頭上也是百分之百啊！在保險實務中這種例子舉不勝舉，留給受害者的隻是無盡的悔恨和遺憾。
（4）怕吃虧心理