重要的是，顧客必須參與，才能加強購買意願。所以，最重要的第一步是進行出色的展示，接下來讓顧客參與行動，當顧客成為主角時，就是決定性的關鍵時刻了。直銷員展示產品的能力，是在激烈競爭中獲勝的關鍵。當你的展示工夫高人一等時，就是你脫穎而出的時候了。
康斯丹說：“直銷員如果不將‘成交’當成頭等大事處理，也絕對成不了氣候。”
146．讓顧客“買得容易”
“實際行動”秘訣有各種不同的使用方法，請顧客在產品標簽上簽名、請顧客在訂單上簽名……。使用任何一種方法，原則上都是采取實際行動。不願意購買的顧客，必須阻止直銷員的成交舉動。直銷員運用這個秘訣時，不需要繁複的方法。以直銷老將史德林為例，每天，他的麵前都有張寫滿應拜訪顧客的單子，他一定將所有顧客的姓名、地址分別填在訂單上。
拜訪顧客時，他帶著寫好顧客姓名的空白訂單，直接放在顧客眼前(讓顧客熟悉訂單)。接著史德林介紹產品，然後將訂購數量及價格填寫上，盡管顧客抗議也照常進行。再將訂單往顧客麵前一送，說：“在這裏簽名就可以了。”這裏麵有一個要點，就是方便顧客購買。先將訂單填好的唯一缺點是可能浪費一張訂單。另一家公司試驗了“先填訂單法”，最後發現顧客麵對填妥姓名的訂單時，每五個人當中有四個人會直接簽名。先將顧客的姓名地址填在訂單上，或是事先寫妥一張簡單的合約，你會有什麼損失呢？
147．巧用訂單促銷
葛萊德是美國紐約—位成功的辦公用具直銷員，他的作法是先將訂單遞給顧客，等顧客看上幾分鍾，然後再向顧客要回訂單。
“第三項的價格恐怕不對，”葛萊德解釋：“你是我們的重要客戶，我們一定要提供最優惠的價格。”他拿回訂單看了看說：“好，沒有錯。這是我們給大顧客的最低價。”接著，再一次很自然地將訂單遞回顧客麵前，請他們簽字。
“把訂單要回來，通常顧客會更想拿回訂單。顧客再從我手中拿回訂單時，幾乎都會簽字。不僅如此，我要回訂單再檢查一遍，這個動作加強顧客對我的信任。”善用“實際行動”秘訣，這是一個有效的成交秘訣。當顧客猶豫不決，或是“行動”比“語言”更有效果時，你一定要采取“實際行動”秘訣。
148．避免損失
“未來事件”秘訣的關鍵，在於訴諸人們害怕損失的心理。你可以指出，如果顧客不把握目前的價格，未來將蒙受無法彌補的損失。當然，你也可以強調購買的利益。但是，請注意！這與強調“損失”有相當微妙的差異。強調“損失”的說服力更強，更能吸引顧客。由於害怕損失的心理深入人心，因此運用這個秘訣幾乎萬無一失。
這個秘訣的使用方法是，直銷員描述現在不成交，顧客即將麵臨什麼樣的後果。但是這個後果，卻不見得是嚴重的損失。例如：零售商店貼出的廣告“自五月二十日起，所有價格將上漲百分之十”，這個廣告告訴顧客——現在就買，以免蒙受損失。
使用這個秘訣時，以暗示的手法進行一樣有效。例如：紐澤西州和紐約曼哈頓的交界處有個加油站，終年掛著這樣的招牌：“在紐澤西加油的最後機會”，該加油站因而年年大發利市。人們總會想，這是最後的機會，一定要把握(當然，該加油站絕不會說明的是，過了這一站，你會有在紐約加油的第一個機會)。
如果直銷員遊走道德邊緣，這個原則同樣能產生效果。例如：業務員提醒你，你想買的那塊地，下午三點過後就要公開競標；她的暗示是，如果你不趕快成交，就會喪失機會，三點鍾後你就會蒙受損失。
顧客本想再考慮一段時間，但是為了避免損失，他隻有立刻成交。如果直銷員所言真有其事，這個技巧當然不會引發任何爭議。但是，如果直銷員不顧道德，欺瞞顧客，或許一時之間可以影響顧客。然而萬一顧客拆穿了直銷員的謊言(這是極有可能的)，這個技巧當然就失效了。
服裝店的售貨員說，你喜歡的西裝隻剩一套，而且昨天另一位顧客也對這套西裝有興趣，他今天中午還會再來。“不過當然了，你人在這裏，”她說：“如果你要的話，我會告訴伊略特醫生，他來晚了一步。”一聽到這裏，你買了。促使你下決定的就是“未來事件”。
“未來事件”也可以是某些狀況。例如顧客想晚一點決定，直銷員則說，本產品的數量不多了。又如某些零售商店限定數量，折價拍賣。還有郵購公司告訴顧客，某叢書隻剩兩三套了。結果，該公司因而賣出近上千套書。隻要妥善運用這個技巧，顧客為了不願錯失良機或蒙受損失，成交就是必然的結果。
同樣的，顧客也不願意損失即將擁有，但尚未擁有的事物。如果有人說，你不能擁有某一事物，你的反應如何？你會想要立刻得到該事物。因此，當你的顧客猶豫不決時，你可以大搖其頭，然後選擇下列最適合的一句話：
（1）“我們恐怕沒有適合你的尺寸。為你特別訂做一件好嗎？”
（2）“我們的產品幾乎被搶購一空，不知道還有沒有存貨呢？”
（3）“我知道你想訂購六百件，但是我建議您再多訂一些。雖然我們現在有存貨，但不知道夠不夠供應給其他顧客以及貴公司整個夏季的需要量。”
一旦碰到合適的時機，針對顧客“避免損失”的心態進行說服，絕對能精彩地完成交易。如此一來，顧客會迫不及待地購買你的產品。好好利用這個“存貨有限”技巧，鼓勵顧客購買。
149．拖延戰術
盡管“立即行動”是一句偉大的格言，但是所有直銷員都知道，有太多顧客說什麼也要等到“明天”再作決定。直銷員可以說：“我很願意等您做決定，華德森先生。不過，我擔心禮拜三或下禮拜做決定會太晚。”
“為什麼？”
“因為……”接著，告訴顧客即將發生的狀況，如價格上漲或產品數量有限等。
如果“未來事件”確定會發生，這個技巧不會有任何風險；如果顧客真的喜歡產品，你這麼做，隻是敦促顧客提前購買。即使技巧不會有任何風險；如果顧客真的喜歡產品，你這麼做，隻是敦促顧客提前購買。即使“未來事件”不一定會發生，直銷員一樣可以加以利用。“我不敢保證一個月內，這種紙的價格會不會上漲。”一位紙張直銷員對顧客說：“這點我不確定。但是如果參考過去的經驗，我的保守估計是，至少會上漲百分之四十。召集的狀況和兩年前幾乎完全相同，我可以告訴你當時的上漲數字。”
這位直銷員拿出了兩年前的實際資料，使顧客相信現在不買，未來的發展(預估而非必然的發展)會造成顧客的損失，結果當然是立即購買。盡管顧客本想好好考慮這件事，但是為了避免損失，他隻好立即做出決定。
150．用動情的語言打動客戶
運用“第三人推薦”秘訣時，通常可以敘述商業界的小故事，但目的不在娛樂(當然，故事有趣更好)，而是讓顧客借由他人的經驗，了解自己。當人們發現一個好模範時，都會自然而然地模仿。
你可以想像自己是顧客(這種經驗人人都有)。當直銷員提起業界一位你所尊敬的人物時，你立刻會想：“如果他都這樣做了，我當然可以效法。”隻要你提供顧客這樣的機會，顧客就會起而效之。精明的直銷員，總是利用人類的這個天性，提供給顧客許多模仿的機會。
假設你正向零售商直銷商品，但是對方表示沒興趣，他說：“我們不需要這些產品。”這就是說故事的時機了。“我第一次拜訪聯合商店的辛普拉時，你應該認識他的。他的反應和你一樣，但是他還是試用了產品。而且相當滿意。”接著你可以提出他們的獲利、進貨量、周轉率等證據，聽了你的介紹，百分之八十的顧客會禁不住動心。